無(wú)可否認(rèn)，到目前為止，歷經(jīng)市場(chǎng)風(fēng)云洗禮的中國(guó)銷售隊(duì)伍已經(jīng)完成了從出生到青年的這個(gè)蛻變過(guò)程，但青春不解風(fēng)情，在成長(zhǎng)到目前階段所暴露出的并廣泛存在的“萌動(dòng)期”問(wèn)題同樣需要反思和正視。銷售隊(duì)伍管理存在的種種問(wèn)題，如銷售總經(jīng)理還是在炸碉堡、把培訓(xùn)簡(jiǎn)單地認(rèn)為就是洗腦、把會(huì)議開成訴苦會(huì)、越權(quán)管理一竿子插到底等等，這些每刻都在孕育、每天都在發(fā)生的問(wèn)題已經(jīng)成為企業(yè)銷售隊(duì)伍水平進(jìn)一步提高的枷鎖。
認(rèn)識(shí)問(wèn)題，然后分析問(wèn)題解決只，手起刀落，“刀把要砍自己的話兒”，先看看自己銷售的話兒是什么樣子吧!
銷售經(jīng)理：拉關(guān)系、要條件、邀功請(qǐng)賞卸責(zé)任
銷售經(jīng)理重要，最常用的比喻就是：一頭獅子帶領(lǐng)的羊群可以打敗一頭羊率領(lǐng)的獅群。銷售經(jīng)理就是公司整個(gè)銷售隊(duì)伍的陸軍總司令，但是其中一部分呢，從來(lái)不把自己當(dāng)司令，把自己當(dāng)走在最前面的獅子，他一不察地形、二不觀天象、三不搞人和，不去定制度，沒有三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，不到隊(duì)伍中間振臂高呼，激揚(yáng)士氣，不講“傳、幫、帶”，而是干什么呢?拉關(guān)系、要條件、邀功請(qǐng)賞卸責(zé)任。
現(xiàn)在有一部分從火線上拼殺上來(lái)穩(wěn)居經(jīng)理寶座的銷售主管對(duì)銷售的概念依然停留在“拉關(guān)系”的層面，讓他“閑”也閑不住，看著自己部下不能順順當(dāng)當(dāng)拿下客戶簽單，心里起急冒火，嘴上喋喋埋怨，腿上親自出馬，每天忙的不亦樂乎拉關(guān)系，司令親自去“炸碉堡”，請(qǐng)客、吃飯、送大禮，一邊是累得一塌糊涂，一邊是整體業(yè)務(wù)的滑坡和隊(duì)伍士氣的低落，受累不討好，上上下下不是人。
還有一項(xiàng)重要的任務(wù)是內(nèi)部的，向主管的副總裁或者總裁要條件。這種情況主要發(fā)生在銷售費(fèi)用預(yù)算制度不健全的企業(yè)。誰(shuí)家的資源都有限，爭(zhēng)奪內(nèi)部資源的傾斜配制成為這些企業(yè)中銷售經(jīng)理的上任前和上任后主要的日常業(yè)務(wù)之一。就象國(guó)產(chǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)電影中經(jīng)常出現(xiàn)的鏡頭一樣，一定要布置成山頭吃緊的樣子，整個(gè)銷售形勢(shì)就是：敵我雙方交手后，終于打退了敵人的第一輪沖擊波，而敵人的第二輪更大規(guī)模的沖擊即將開始，我軍損失慘重，指揮官一把奪過(guò)話務(wù)員的步話機(jī)，對(duì)著大本營(yíng)嘶啞著呼救：001，001，我是老虎，我是老虎，請(qǐng)求炮火支援。
對(duì)于沒有實(shí)行產(chǎn)品事業(yè)部制，而市場(chǎng)部和銷售部單獨(dú)核算考核的一些公司而言，這樣的銷售部和市場(chǎng)部之間的“斗爭(zhēng)”是最激烈的。銷售經(jīng)理的一項(xiàng)主要任務(wù)就是邀功請(qǐng)賞卸責(zé)任。一旦要么自己的定單量大增，要么生產(chǎn)部門出貨量大增，要么財(cái)務(wù)回款大增，這種信息反饋到銷售經(jīng)理那里，第一反應(yīng)是什么?邀功請(qǐng)賞的機(jī)會(huì)來(lái)了，先把自己的隊(duì)伍拉過(guò)來(lái)，介紹一下情況，讓底下的為這個(gè)結(jié)論找論據(jù)，之后“雞毛信”般迅速向主管總裁、總裁匯報(bào)，向其他部門發(fā)告示，省得市場(chǎng)部把這個(gè)功勞搶占說(shuō)他們調(diào)查準(zhǔn)確、廣告配合等;反之，一旦情況相反，也要組織力量，建立內(nèi)部防御陣地，分析問(wèn)題，把市場(chǎng)部的是非，如賣點(diǎn)訴求不清、投放力度或者方位不對(duì)、生產(chǎn)部門供貨不及時(shí)影響布貨等要占主要需要強(qiáng)調(diào)方面，把自己隊(duì)伍管理不力等問(wèn)題一帶而過(guò)去到大會(huì)上慷慨陳詞。
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，業(yè)內(nèi)成功專業(yè)人士認(rèn)為，發(fā)生在這些銷售經(jīng)理身上的自己親自炸碉堡問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是自身定位，還是把自己當(dāng)成個(gè)TOP SALES，所以才出現(xiàn)“司令炸碉堡”等一系列令人哭笑不得的問(wèn)題，必須要明白自己是在帶隊(duì)伍，而不是沖鋒陷陣，你的工作是組織、控制、協(xié)調(diào)，即管理和領(lǐng)導(dǎo)，要傳幫帶炸碉堡的技術(shù)，你自己縱然有三軍不敵的能事，槍挑一條線，棍掃一堆，一人炸就是一個(gè)點(diǎn)一條線，是匹夫之勇;如果你把炸碉堡時(shí)間拿出來(lái)，培養(yǎng)出人來(lái)，情形就改觀了。三人一片，十人一面。炸一面是銷售經(jīng)理能力和水平的最高體現(xiàn)。而發(fā)生要條件、邀功請(qǐng)賞卸責(zé)任的情況原因除了銷售經(jīng)理本身的問(wèn)題外，還與公司整體的計(jì)劃制度等有關(guān)系
培訓(xùn)：千人一面和一人千面
在和一些銷售經(jīng)理對(duì)話的過(guò)程中，誰(shuí)也不否認(rèn)培訓(xùn)的重要性，就象新兵入伍，必須進(jìn)行軍訓(xùn)一個(gè)道理，不過(guò)在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中所暴露出的千人一面和一人千面問(wèn)題(所謂千人一面，指業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)確實(shí)是一個(gè)模子出來(lái)的了，在客戶面前幾乎背誦一樣，毫無(wú)二致地講賣點(diǎn);一人千面是指經(jīng)過(guò)了最初階段，摸索出一些經(jīng)驗(yàn)的，重拾“銷售就是拉關(guān)系”的套路，見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話，一副老江湖的面孔，同樣令客戶毫無(wú)信任可言。)，使戰(zhàn)斗力明顯不足，還要回爐，倘若培訓(xùn)的意義、方式、內(nèi)容一成不變，這種回爐只能使前線的業(yè)務(wù)人員成為培訓(xùn)的滾刀肉，油潑不入，鹽堿不進(jìn)。
對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，目前存在的最大誤區(qū)在于把培訓(xùn)等同于洗腦。洗腦的方式就是對(duì)新員工或者重新回爐的員工進(jìn)行封閉式或者半封閉式的集中培訓(xùn)，四個(gè)步驟過(guò)濾、刪除、灌輸、格式化，有的甚至沒有過(guò)濾刪除這兩個(gè)程序，直接是填鴨式的，先公司簡(jiǎn)介、公司理念、公司文化，接著是制度介紹，日常管理制度(考勤制度、報(bào)銷制度)以及各種相關(guān)的規(guī)矩框框，然后是產(chǎn)品功能、技術(shù)特點(diǎn)等技術(shù)性東西，最后是銷售技巧培訓(xùn)，一般還是停留在儀容儀表、如何打電話、溝通注意問(wèn)題等層面的“術(shù)”，到了臨終末了，來(lái)個(gè)格式化的或者筆試或者棉試的考核格式化(有的索性就省了這一道)。
這種培訓(xùn)出來(lái)的銷售人員就出現(xiàn)了上述千人一面和一人千面問(wèn)題，共性有余，個(gè)性不足，腦子也沒有洗成，只能通過(guò)日后的工作實(shí)踐明白你這個(gè)銷售隊(duì)伍是聚議廳、忠義堂還是白蓮教。尤其是，個(gè)性化不足問(wèn)題，在培訓(xùn)還有一個(gè)常講的概念就是復(fù)制，有的來(lái)點(diǎn)洋的，COPY不離口，說(shuō)要復(fù)制這個(gè)、復(fù)制那個(gè)，造成業(yè)務(wù)員見了客戶，客套兩句就背書，而不注重客戶的心理，不注意客戶的情緒變化和對(duì)自己所講信息的反饋，最后給客戶灌輸完了，一問(wèn)顧客有什么反應(yīng)或者表示的時(shí)候，就一點(diǎn)沒有抓住顧客的心思了。
還有就是培訓(xùn)過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)調(diào)關(guān)系技巧而忽略了對(duì)銷售人員學(xué)習(xí)意識(shí)的培養(yǎng)。結(jié)果是什么?一些業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，確實(shí)是和客戶稱兄道弟，呼三吆四，喝酒聊天，看起來(lái)一家人似的，關(guān)系不錯(cuò)，該請(qǐng)的也請(qǐng)了，該保齡也保了，就是沒有落實(shí)在定單上。
在培訓(xùn)這個(gè)問(wèn)題上，實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)電信部經(jīng)理胡向東認(rèn)為，這些問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因在于培訓(xùn)的內(nèi)容安排問(wèn)題，對(duì)于該千人一面的技術(shù)性、服務(wù)性承諾等內(nèi)容應(yīng)該是一個(gè)模子出來(lái)的，但是這僅僅是最基礎(chǔ)的東西，培訓(xùn)的最主要要解決的問(wèn)題有兩個(gè)：價(jià)值理論和學(xué)習(xí)意識(shí)。為什么業(yè)務(wù)員出現(xiàn)關(guān)系不錯(cuò)而沒有搞定單子?為什么與客戶總是在價(jià)格問(wèn)題上談不攏?這需要在培訓(xùn)的價(jià)值理論上來(lái)解決，用UBV來(lái)解決。UBV就是公司和目標(biāo)客戶之間的共同商業(yè)價(jià)值，沒有在共同商業(yè)價(jià)值基礎(chǔ)之上，拉關(guān)系也不能有定單。你賣給目標(biāo)客戶不是產(chǎn)品價(jià)格，而是價(jià)值，這些價(jià)值體現(xiàn)在：對(duì)方整體銷售業(yè)績(jī)提高、隊(duì)伍的專業(yè)化、業(yè)務(wù)水平的提高的商業(yè)價(jià)值等各個(gè)方面。還有，學(xué)習(xí)意識(shí)問(wèn)題，這是在培訓(xùn)過(guò)程的重中之重，學(xué)習(xí)能力有強(qiáng)弱，但是最關(guān)鍵是意識(shí)，笨鳥還可以先飛呢。不但但在IT領(lǐng)域，其他行業(yè)的銷售隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)的貶值同樣遵循摩爾定律，如果你沒有學(xué)習(xí)意識(shí)，吃老本，一方面體現(xiàn)就是老的業(yè)務(wù)員不思進(jìn)取，停滯不前，另外直接導(dǎo)致半年還能將就混下去，一年有危機(jī)，接著就可能面臨薪金調(diào)整或者去留事宜了。學(xué)習(xí)意識(shí)問(wèn)題必須在培訓(xùn)過(guò)程中解決。
銷售會(huì)議開成訴苦會(huì)、跑題會(huì)、電話會(huì)
“開會(huì)在銷售隊(duì)伍管理中作用太重要了”，許多銷售經(jīng)理都認(rèn)識(shí)到開會(huì)的重大意義，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，提高隊(duì)伍的士氣和凝聚力，不過(guò)實(shí)際情況卻往往是：銷售會(huì)議開成了訴苦會(huì)、跑題會(huì)、電話會(huì)。
銷售會(huì)議開始還好，圍繞正題發(fā)言討論爭(zhēng)議，往往說(shuō)著說(shuō)著，風(fēng)向就南轉(zhuǎn)北：一個(gè)經(jīng)理開始羅列問(wèn)題了：我們的市場(chǎng)太難了，整體市場(chǎng)容量有限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多、對(duì)手的價(jià)格低、廣告投放力度猛、公關(guān)肯花血本等等等等;一旦開了口子，立馬一呼百應(yīng)，南方的苦大愁深、北方的吃蘿卜咽糠、東邊的勒著褲腰帶，西邊的吃了上頓沒有下頓，整個(gè)會(huì)議成了訴苦會(huì)，最后下來(lái)，發(fā)現(xiàn)時(shí)間也不短，從下午開始，晚上送盒飯，結(jié)果卻沒有結(jié)果。
跑題會(huì)是什么?本來(lái)是研究促銷問(wèn)題呢，一個(gè)人發(fā)言，覺得促銷人手不夠，好，言之有理，接著就是人手不夠怎么辦?有人順著就開始建議招聘，這一下熱鬧了：圍繞著招聘問(wèn)題，人員素質(zhì)要求啦、在哪里打廣告呀、如何面試呀、進(jìn)來(lái)怎么培訓(xùn)呀都來(lái)了，七醉八舌，轟轟烈烈，最后結(jié)果一看，促銷的方式、地點(diǎn)等諸多問(wèn)題都沒有涉及到，整個(gè)是一個(gè)招聘促銷員的會(huì)議。
電話會(huì)，這每個(gè)開會(huì)的人幾乎都深有體會(huì)。兩個(gè)小時(shí)的會(huì)議，十分種一個(gè)電話，如果是位領(lǐng)導(dǎo)的，等上五分鐘，就這樣電話領(lǐng)、手機(jī)弦樂此起彼伏，一個(gè)會(huì)下來(lái)，掐頭去尾，有效套時(shí)間幾乎是半小時(shí)。而且好象開的都挺急的，工作也都挺忙的，業(yè)務(wù)形勢(shì)也挺不錯(cuò)的，而問(wèn)題的討論僅僅停留在表面層次，沒有展開深入下去。
銷售會(huì)議的還有一個(gè)問(wèn)題就是信息屏蔽，當(dāng)著自己的頂頭上司，許多信息問(wèn)題被級(jí)別比較低的礙著面子給私吞截留了。
分析造成銷售會(huì)議冗長(zhǎng)、無(wú)效、拖沓的原因，主要有三個(gè)方面：觀念、制度和核心人物。出現(xiàn)訴苦會(huì)、跑題會(huì)、電話會(huì)，首先是銷售隊(duì)伍中的開會(huì)成本意識(shí)沒有或者很淡化。開會(huì)是有成本的，如果開會(huì)消耗的時(shí)間成本、資金成本、人工成本等加起來(lái)數(shù)目是驚人的。如果考慮到開會(huì)整體成本大于收益，而且銷售經(jīng)理通過(guò)私下了解情況、判斷能制定有效方案，那么索性拍桌子執(zhí)行，不開會(huì)。保證銷售會(huì)議有效性要靠制度保證，第一就是電話會(huì)，規(guī)定會(huì)議期間手機(jī)關(guān)機(jī)，或者單子在一定額度以下不接，開會(huì)之前有通知，臨近開會(huì)與會(huì)人員有準(zhǔn)備等。還有就是必須有會(huì)議的核心人物，核心人物不能等同于主持人，核心人物對(duì)會(huì)議主題結(jié)果事先一定有充分準(zhǔn)備，不跑題、干脆利落開完。
制度：日常管理制度形式化、激勵(lì)指標(biāo)單一化、費(fèi)用管理粗放化
沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一不但為銷售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。關(guān)注歸關(guān)注，銷售管理制度還是有這樣那樣的問(wèn)題廣泛存在，這主要表現(xiàn)在制度形式化、激勵(lì)指標(biāo)單一化、費(fèi)用管理粗放化。
銷售管理制度作為整支隊(duì)伍共同的行動(dòng)準(zhǔn)則，主要包括兩方面，一是日常管理制度，一是費(fèi)用管理制度，其中費(fèi)用管理制度又是這個(gè)銷售管理制度中的重中之重。
日常管理制度建立之初，許多公司通常的做法就是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，事無(wú)俱細(xì)，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)甚至百計(jì)，如客戶拜訪量、這個(gè)那個(gè)反饋表等等，林林總總，結(jié)果呢，業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，日常的這些東西成了擺設(shè)，要么是只看單子，要么看關(guān)系，使這些東西成了過(guò)場(chǎng)，流于形式化，一有意見了，又朝令夕改。
激勵(lì)指標(biāo)單一化是指給銷售隊(duì)伍最大動(dòng)力就是提成和晉級(jí)。在一定時(shí)間內(nèi)，公司一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，要想晉級(jí)的空間很小，最后就是提成了，銷售員工不能很好地融入到公司整個(gè)隊(duì)伍中來(lái)。
費(fèi)用制度方面最大的問(wèn)題是，粗放。往往出現(xiàn)的情況是，開始的時(shí)候是撒胡椒面，大炮打蚊子，等到最后關(guān)鍵時(shí)候要用XO了，只能上橘子汁，造成高原缺氧休克而敗北。另外由于有費(fèi)用預(yù)算定了，下面的大區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理想的是什么?從別人那里擠，多往自己的碗里奪食。
有關(guān)銷售專家認(rèn)為，對(duì)日常管理制度要堅(jiān)持一個(gè)“簡(jiǎn)”字，考核指標(biāo)每一項(xiàng)要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展有響;同時(shí)對(duì)費(fèi)用管理必須堅(jiān)持項(xiàng)目管理，注意費(fèi)用為項(xiàng)目而出，為部門產(chǎn)出服務(wù)，下面業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員要樹立自己是自己的老板觀念，就是在這些有限資源基礎(chǔ)上來(lái)自己經(jīng)營(yíng);另外，費(fèi)用要與具體利益掛鉤，與年度獎(jiǎng)金、提成等掛鉤。
授權(quán)：走在大撒把和獨(dú)裁之間
前面所言的銷售經(jīng)理親自炸碉堡的核心是授權(quán)問(wèn)題。目前銷售隊(duì)伍管理中存在的兩個(gè)傾向，除了經(jīng)理親自炸碉堡外，還有就是大撒把。
獨(dú)裁式經(jīng)理親自炸碉堡對(duì)員工影響是要么把自己當(dāng)成客戶傳話筒，事不關(guān)己、高高掛起，得過(guò)且過(guò)，冷眼旁觀，漠不關(guān)心，積極性低，沒有參與感、沒有成就感，要么就是拉幫結(jié)派，從頭那里討歡欣，過(guò)考核關(guān)。
大撒把的結(jié)果是員工放羊，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是激烈，但是還是拉關(guān)系，找領(lǐng)導(dǎo)，要折扣，最后挾客戶以令經(jīng)理，危及整個(gè)公司的生命線。
對(duì)于授權(quán)問(wèn)題，國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，卓越的經(jīng)理應(yīng)該不做一人當(dāng)家的“寡婦”，懂得越放權(quán)，自己的權(quán)力應(yīng)該越大的藝術(shù)，同時(shí)要堅(jiān)持四項(xiàng)原則：充分授權(quán)并非不聞不問(wèn)、培植潛力員工做主、充分信任下屬才能造就人才和員工是工作伙伴。
除了上述銷售隊(duì)伍管理問(wèn)題之外，還有銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中存在的退化、拉幫派樹山頭、招聘中沙里淘來(lái)貝殼不是金等問(wèn)題，這里就不再一一詳細(xì)闡述了。
