廖杰遠(yuǎn)（攝影 杜國(guó)平 圖片來(lái)源：每日商報(bào)）

　　□記者 蔣倩倩 

　　攜程、分眾傳媒、光明乳業(yè)、博洋家紡……

　　撥打同樣的電話(huà)號(hào)碼，你都能找到它們。

　　不信嗎？那你肯定沒(méi)有好好看過(guò)它們最新的廣告。在廣告中，他們公布的號(hào)碼是一樣的：“1010-1010”！

　　因?yàn)?，他們都是中?guó)綠線有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)綠線”)的客戶(hù)。

　　“我們最大的價(jià)值就是放大客戶(hù)的廣告效果。”中國(guó)綠線的創(chuàng)始人兼CEO廖杰遠(yuǎn)這樣告訴我。

　　緣 起 把技術(shù)變成產(chǎn)品

　　第一次聽(tīng)說(shuō)中國(guó)綠線是一年前，印象最深刻的是它的投資商。一家新成立的公司同時(shí)吸引了NEA、紅杉資本和賽伯樂(lè)這三家風(fēng)投，是因?yàn)楣颈旧淼奶刭|(zhì)還是帶頭人的魅力？

　　對(duì)中國(guó)綠線了解得越多，就越是佩服廖杰遠(yuǎn)，佩服他的想法，佩服他的勇氣，更佩服他的堅(jiān)持。廖杰遠(yuǎn)是技術(shù)人員出身，是中國(guó)智能語(yǔ)音識(shí)別行業(yè)的創(chuàng)始人之一，1998年曾出任國(guó)家“863”智能計(jì)算機(jī)成果轉(zhuǎn)化基地主任。2003年的時(shí)候，時(shí)任北京無(wú)限商機(jī)通信技術(shù)公司總經(jīng)理的他毅然辭職了，與七八位同事開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

　　“技術(shù)如果不能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，就等于白做了。給別人打工，很難真正實(shí)現(xiàn)自己的想法。你覺(jué)得有用的東西，別人也許覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值?！绷谓苓h(yuǎn)說(shuō)自己就是抱著實(shí)現(xiàn)自己想法的念頭開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的?！耙婚_(kāi)始的想法很簡(jiǎn)單，就是想打造一個(gè)全程、全網(wǎng)、全覆蓋的呼叫中心。一個(gè)普通的老百姓要便捷地找企業(yè)、找服務(wù)，其實(shí)并不容易；在中國(guó)的很多中小服務(wù)型企業(yè)，傳播的途徑又非常有限?！绷谓苓h(yuǎn)跟很多科研人員一樣，他珍愛(ài)自己的科研成果，也了解它們的價(jià)值，可是他比很多人強(qiáng)的是，他敢于嘗試。

　　產(chǎn) 品 放大客戶(hù)的廣告效果

　　廖杰遠(yuǎn)有很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，也很善于與人打交道。進(jìn)門(mén)時(shí)，他先給了我一個(gè)燦爛真誠(chéng)的笑容，一下子就拉近了我們的距離；接下來(lái)，他從我呈上的樣報(bào)里，很快就挑出了他熟悉的那幾個(gè)人，話(huà)題一下子就打開(kāi)來(lái)；而此后的侃侃而談，他始終明白自己想要表達(dá)什么，話(huà)題一直圍繞他的“主題”……

　　“人的一生，能記住的號(hào)碼真的不多。曾經(jīng)有人做過(guò)研究，一般人只能記住20個(gè)，要往人的大腦里多塞進(jìn)一個(gè)號(hào)碼，比塞進(jìn)其他東西要難得多。很多人可能都有這樣的困惑，為什么大量廣告出去了，可是電話(huà)卻非常少。從杭州到上海的高速公路上，有這么多的廣告牌，車(chē)一路開(kāi)過(guò)去，你能記住幾個(gè)？我的一個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)都記不住。分眾傳媒的江南春給我講過(guò)這么一件事，他曾經(jīng)接到客戶(hù)的投訴，這個(gè)客戶(hù)花了600萬(wàn)元在分眾做廣告，卻沒(méi)有接到任何電話(huà)。江南春專(zhuān)門(mén)開(kāi)了個(gè)分析會(huì)。后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在，客戶(hù)的電話(huà)在廣告中一閃而過(guò)，并不清晰。第一，能有幾個(gè)人看得清電話(huà)？第二，看清的人，有幾個(gè)能記得下來(lái)；第三，記住的人，上去之后可能又忘記了。這三個(gè)環(huán)節(jié)讓廣告效果大大衰減了。你知道衰減了多少嗎？有數(shù)據(jù)顯示，是80%。我們的服務(wù)就是要在這三個(gè)環(huán)節(jié)把廣告的效果放大。不僅看得清，記得住，還粘得牢……”無(wú)疑，他很有說(shuō)服力，有理有據(jù)。如果我是他的目標(biāo)客戶(hù)，也許早就迫不及待地掏錢(qián)了。

　　創(chuàng) 業(yè) 曾經(jīng)每天算能撐多久

　　一個(gè)全新的產(chǎn)品要贏得市場(chǎng)，并非如此簡(jiǎn)單，中國(guó)綠線走過(guò)的路并不平坦。

　　回憶過(guò)往，廖杰遠(yuǎn)有些感慨?！皠?chuàng)業(yè)了，才知道錢(qián)這么不經(jīng)花。剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們特別節(jié)省。我們的核心團(tuán)隊(duì)，6個(gè)管理人員，一開(kāi)始是不拿工資的。記得紅杉資本的沈南鵬第一次來(lái)我們辦公室的時(shí)候，也沒(méi)有提前通知，直接就來(lái)了。他要看我的演示，說(shuō)‘用投影儀吧’。我當(dāng)時(shí)趕緊說(shuō)，我們面對(duì)面一起看電腦就行了。其實(shí)，我是不好意思說(shuō)，我們還沒(méi)舍得買(mǎi)投影儀。后來(lái)，他跟他的團(tuán)隊(duì)要來(lái)，我一想撐不下去，就去買(mǎi)了一個(gè)。這個(gè)投影儀，我們現(xiàn)在還在用，有感情了，意義也不一樣?！?

　　一開(kāi)始要打開(kāi)局面固然很難，可是最困難的階段卻是電話(huà)量逐漸上升的時(shí)候。因?yàn)椤?010-1010”是全國(guó)呼叫平臺(tái)，撥打電話(huà)的人只需支付市話(huà)費(fèi)，而長(zhǎng)途花費(fèi)是由中國(guó)綠線承擔(dān)的?！案\(yùn)營(yíng)商的談判還沒(méi)有成功，電話(huà)越多，我的成本就越高。有一陣子，我每天都在算，照這樣下去，我到底能熬多久。最后的結(jié)論是，6個(gè)月?！绷谓苓h(yuǎn)說(shuō)，那一段時(shí)間，他的壓力真是大。

　　同時(shí)，廖杰遠(yuǎn)面臨著選擇，“銷(xiāo)售部門(mén)覺(jué)得我們必須做推廣。作為他們來(lái)看，廣告出去了，客戶(hù)進(jìn)來(lái)了，當(dāng)然是好事情。可是我不能想得這么簡(jiǎn)單。我想的是，如果廣告出去了，等影響出來(lái)，客戶(hù)來(lái)找我們，再到付款，這個(gè)周期太長(zhǎng)了。我決定把廣告的錢(qián)貼給大客戶(hù)，讓他們免費(fèi)試用。用了之后，我不擔(dān)心他們以后會(huì)不付錢(qián)來(lái)買(mǎi)我們的服務(wù)！”事實(shí)證明，這個(gè)當(dāng)初在公司引起很大爭(zhēng)議的決定讓中國(guó)綠線很快就走出了困境?！罢椅覀兒献鞯娜嗽絹?lái)越多。很多客戶(hù)不僅付錢(qián)給我們，還不斷給我們介紹客戶(hù)?！?

　　總覺(jué)得廖杰遠(yuǎn)是個(gè)樂(lè)觀的人，因?yàn)榧词怪v述過(guò)去的艱難時(shí)刻，他都同樣微笑著，仿佛那是一個(gè)有意思的故事。不過(guò)，如果沒(méi)有良好的心態(tài)，估計(jì)也很難從那樣的艱難時(shí)刻走過(guò)來(lái)。

　　廖杰遠(yuǎn)說(shuō)，公司是在發(fā)展過(guò)程中逐漸調(diào)整的?！拔覀円婚_(kāi)始的定位是全國(guó)分布式的呼叫中心，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們可以做成企業(yè)互動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。”公司目前已經(jīng)在規(guī)劃和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品了，可是推出的時(shí)間可能要再等兩年?！拔覀円欢ㄒ犬a(chǎn)品成熟的時(shí)候再推向市場(chǎng)，要做就做到最好?！?

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