過(guò)去的三個(gè)月，對(duì)陸正耀來(lái)說(shuō)意義重大。

　　作為UAA(中國(guó))有限公司的創(chuàng)始人兼CEO，陸正耀有著一份不錯(cuò)的生意，公司經(jīng)營(yíng)著國(guó)內(nèi)最大的汽車俱樂(lè)部——UAA俱樂(lè)部(以下簡(jiǎn)稱UAA)，依靠著旗下250萬(wàn)會(huì)員及2萬(wàn)余簽約合作伙伴，依靠簽約合作伙伴向會(huì)員提供汽車服務(wù)，并通過(guò)呼叫中心的方式向會(huì)員銷售車險(xiǎn)，UAA去年的收入達(dá)8個(gè)多億，其中利潤(rùn)約為4000萬(wàn)。是一家典型的輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)的公司。

　　但是就在去年8月，陸正耀卻砸下了5000萬(wàn)創(chuàng)辦北京神州汽車租賃有限公司(以下簡(jiǎn)稱神州租車)，宣布進(jìn)入汽車服務(wù)中資金需求最大、最“重”的領(lǐng)域——汽車租賃。用陸正耀的話說(shuō)，這是“非?；ㄥX的生意，一兩個(gè)億，幾個(gè)月就沒(méi)了”，事實(shí)上，從12月1日正式投入運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在的3個(gè)多月時(shí)間里，這門花錢的生意，已陸續(xù)燒掉了過(guò)億元。

　　不過(guò)，神州租車的增長(zhǎng)勢(shì)頭讓陸正耀感到很放心。“車輛數(shù)從100多輛車增長(zhǎng)到現(xiàn)在的500多輛，開(kāi)業(yè)城市數(shù)從11個(gè)增長(zhǎng)到21個(gè)，銷售收入從開(kāi)始的20多萬(wàn)到現(xiàn)在的200多萬(wàn)，出租率開(kāi)始時(shí)是0.5%，現(xiàn)在已經(jīng)到了65%，現(xiàn)在神州租車的門店的數(shù)量達(dá)到了50家左右，各個(gè)指標(biāo)基本上都是臺(tái)階式地往上跳。”陸正耀說(shuō)。

　　陸正耀所期望的，就是在這一輕一重的平衡中，獲得一加一大于二的收益。

　　輕：AAA+攜程

　　2003年12月，攜程旅游網(wǎng)(Ctrip。com)在美國(guó)納斯達(dá)克上市交易。這件事除了對(duì)中國(guó)的在線旅游市場(chǎng)沖擊巨大外，還影響了很多生意人，已經(jīng)移民加拿大的陸正耀，是其中之一。

　　此時(shí)陸正耀的身份是通訊設(shè)備代理商及系統(tǒng)集成商，曾經(jīng)是北京電信企業(yè)長(zhǎng)途通訊業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)最大的代理商，當(dāng)時(shí)他的銷售額是北京電信其他17名代理商的銷售總和。他還曾經(jīng)做過(guò)阿爾卡特、朗訊在中國(guó)地區(qū)的最大代理商，但是“代理”的身份逐漸讓陸正耀感覺(jué)到了發(fā)展的瓶頸，移民后，雖然過(guò)著半退休狀態(tài)的閑散生活，但是尋找一份屬于自己的生意這個(gè)念頭卻從來(lái)沒(méi)有消失過(guò)。

　　長(zhǎng)期來(lái)往加拿大和美國(guó)，“超級(jí)愛(ài)車”的陸正耀開(kāi)始注意到以救援服務(wù)為核心的AAA(American Automobile Association，美洲汽車俱樂(lè)部)，在他看來(lái)，這樣的服務(wù)在中國(guó)，同樣可以找到市場(chǎng)，但是AAA使用的都是自己的救援團(tuán)隊(duì)，中國(guó)幅員遼闊，公路交通并不健全，想要建立一個(gè)AAA那樣的救援體系非常困難，如何解決這個(gè)問(wèn)題，成了陸正耀“二次創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵。

　　“攜程上市，讓我找到了可以借鑒的模式?！标懻f(shuō)。方法是：先建立AAA這樣的俱樂(lè)部，再利用客戶資源優(yōu)勢(shì)跟現(xiàn)有的救援公司談價(jià)格，對(duì)各地分散的救援資源整合，為會(huì)員服務(wù)，這樣的邏輯還可以套用在汽車維修美容和保險(xiǎn)上，“做汽車服務(wù)領(lǐng)域的攜程”。

　　事實(shí)上，按照成熟的國(guó)際汽車市場(chǎng)慣例，汽車的銷售利潤(rùn)僅占整個(gè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的20%，而60%的利潤(rùn)則是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生。在美國(guó)，陸正耀所說(shuō)的“汽車服務(wù)”領(lǐng)域被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，年產(chǎn)值高達(dá)1400億美元。在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字同樣可觀。中國(guó)貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王俠曾預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)總額有望達(dá)到3000億元。但是直到目前，這個(gè)需求巨大的市場(chǎng)仍是散兵游勇的競(jìng)爭(zhēng)格局，缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌，整合兩端資源，就是這個(gè)模式存在的價(jià)值。

　　2005年3月，陸正耀用500萬(wàn)美元的啟動(dòng)資金，成立了UAA，購(gòu)買AVAYA設(shè)備以確保全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)支撐，還在廊坊買下了40畝地，建立起容量達(dá)3800個(gè)席位的全國(guó)呼叫中心。

　　“成為我們的會(huì)員，前提是必須有車，我們有一個(gè)很強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你在停車場(chǎng)停下車來(lái)的時(shí)候，銷售人員就會(huì)向你介紹俱樂(lè)部的服務(wù)，這與當(dāng)年的攜程類似，但我們同時(shí)將會(huì)員和車的詳細(xì)資料進(jìn)行錄入。”陸正耀說(shuō)。

　　與AAA類似，UAA的服務(wù)首先是救援，“走到哪里都可以享受到救援服務(wù)，而且價(jià)格很便宜”。在北京，汽車拋錨后，打電話給全國(guó)性的救援公司，對(duì)方除了收取100元的出車費(fèi)外，每公里還加收10元，同樣的服務(wù)，UAA憑借會(huì)員資源跟救援公司談成了6折的價(jià)格，然后直接將這一價(jià)格報(bào)給會(huì)員。

　　“救援是客戶的核心需求，而且利潤(rùn)不大，我們不在這一塊兒掙錢，收入主要是在保險(xiǎn)上，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司同樣可以談下很好的價(jià)格。”陸正耀說(shuō)，在客戶用慣了UAA的服務(wù)之后，通過(guò)呼叫中心，向其銷售價(jià)格低于市面的車險(xiǎn)是UAA基本的盈利模式?！捌鋵?shí)你可以把我們理解為一個(gè)預(yù)約系統(tǒng)，一個(gè)平臺(tái)?！?/P>

　　重：全國(guó)汽車租賃網(wǎng)

　　單純的“平臺(tái)”生意，UAA一做就是兩年。2007年開(kāi)始，陸正耀感覺(jué)到，對(duì)于中國(guó)的汽車租賃行業(yè)來(lái)說(shuō)，“千載難逢”的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　感覺(jué)到機(jī)會(huì)的不止陸正耀一人，事實(shí)上，汽車租賃行業(yè)中“第一個(gè)吃螃蟹的人”已經(jīng)產(chǎn)生。

　　可以說(shuō)，2007年以前的中國(guó)汽車租賃，還處在相對(duì)沉寂的狀態(tài)，市場(chǎng)由分散在各地的獨(dú)立租車公司所占據(jù)，租車手續(xù)繁瑣，缺乏統(tǒng)一的服務(wù)，而在國(guó)外有著豐富租車經(jīng)驗(yàn)的赫茲、安飛仕等公司進(jìn)入中國(guó)后，它們的表現(xiàn)并沒(méi)有給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)太多驚喜，在租車手續(xù)方面，反而被中國(guó)的“同行”所同化。

　　直到2006年年底，深圳人何偉軍創(chuàng)辦了至尊汽車租賃股份有限公司(下文簡(jiǎn)稱至尊)，才開(kāi)始嘗試將在國(guó)外通行的、運(yùn)營(yíng)非常成熟的汽車租賃模式帶入中國(guó)，至尊的做法立刻得到了資本的認(rèn)同，以美國(guó)海納亞洲創(chuàng)投基金為主的多家風(fēng)投先后向其投入了5500萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。(詳見(jiàn)2007-11-12本刊報(bào)道<；車行天下>；)

　　“2007年對(duì)于想進(jìn)入汽車租賃行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，就像是宇宙飛船要穿越的時(shí)間窗口，終于打開(kāi)了，但很快就要關(guān)上?！标懻珨嘌浴?/P>

　　陸正耀判斷“窗口”已經(jīng)打開(kāi)的依據(jù)是，這個(gè)行業(yè)的很多跨不過(guò)去的門檻正在被一一掃清。首先，2007年開(kāi)始，汽車租賃公司不必再使用出租車牌照，“拿到全國(guó)各地的出租牌照”不再是限制租車公司全國(guó)擴(kuò)張的壁壘；中國(guó)的信用體系的建立是另一個(gè)標(biāo)志性的突破，用信用卡租車來(lái)簡(jiǎn)化租車手續(xù)已經(jīng)成為可能；而中國(guó)汽車行業(yè)在“井噴”后的多年持續(xù)降價(jià)，也讓陸正耀感覺(jué)到，“時(shí)間點(diǎn)”已經(jīng)到了?！叭ツ晡覀儼殉Ｓ玫膸卓畛墒燔囆驮趪?guó)內(nèi)的價(jià)格跟在國(guó)外市場(chǎng)的價(jià)格(美國(guó)、日本、香港地區(qū))進(jìn)行了橫向比較，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)大概高10%左右，也就說(shuō)，價(jià)格已經(jīng)降到底了?！睂?duì)于必須大批量購(gòu)買新車、使用兩年后必須更換“新”汽車的租賃模式而言，持續(xù)的大幅降價(jià)不利于車輛的保值，也就意味著成本的增加。

　　“但是，目前全球特別是中國(guó)資本市場(chǎng)的力量非常強(qiáng)大，只要有好的行業(yè)和好的想法，一定有很多錢來(lái)支持你，這就意味著強(qiáng)勢(shì)的汽車租賃品牌將會(huì)在這一年出現(xiàn)，一旦品牌和規(guī)模建立起來(lái)，別人再想進(jìn)入難度就很大了。”陸正耀說(shuō)。

　　但是，相對(duì)于其他行業(yè)在2007年如火如荼的表現(xiàn)，汽車租賃行業(yè)的相對(duì)冷靜讓很多人覺(jué)得陸正耀的判斷為時(shí)過(guò)早，這其中，就包括UAA的戰(zhàn)略股東——全美最大的客戶服務(wù)企業(yè)之一，綜合汽車服務(wù)提供商美國(guó)CCAS公司(Cross Country Automotive Services)。在CCAS看來(lái)，目前“風(fēng)險(xiǎn)較大、中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)發(fā)展到那個(gè)時(shí)候”。

　　于是，為了抓住“窗口”打開(kāi)的寶貴時(shí)間，2007年8月，陸正耀自掏腰包，5000萬(wàn)的啟動(dòng)資金，成立了神州租車公司，穿過(guò)“剛剛打開(kāi)，又即將關(guān)上”的汽車租賃的時(shí)間窗。

　　“其實(shí)在城市的機(jī)場(chǎng)和商務(wù)中心區(qū)布點(diǎn)、使用新車運(yùn)營(yíng)、小門店配停車場(chǎng)、信用卡結(jié)算和提供異地還車服務(wù)的模式，是‘國(guó)際慣例’，我們跟至尊的做法都是一樣的。”陸正耀說(shuō)。

　　但在相較之下，兩家公司仍然有細(xì)微的差別，比如，此前至尊并不涉及的企業(yè)租車業(yè)務(wù)，是神州租車發(fā)展的重點(diǎn)之一，與至尊“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的低調(diào)布局相比，神州的做法則更為張揚(yáng)，公司開(kāi)業(yè)新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)，就選在了人民大會(huì)堂?！爱?dāng)時(shí)我們請(qǐng)了很多的投資商來(lái)，并不是要讓他們投我，而是要讓他們不要投別人?！标懻ρ?。

　　值得注意的是，在整合利用政府資源上，神州整合資源進(jìn)行推廣的步伐要更快一些，成立不到一年的神州租車已經(jīng)分到了奧運(yùn)蛋糕中的一塊，成為了2008奧運(yùn)會(huì)貴賓用車提供商、可口可樂(lè)奧運(yùn)會(huì)火炬?zhèn)鬟f的用車提供商，據(jù)陸正耀透露，目前，神州租車已經(jīng)進(jìn)入了政府采購(gòu)的名單當(dāng)中。

　　“我們一南一北，中國(guó)的市場(chǎng)容量足夠支撐幾家這樣的公司。”陸正耀說(shuō)。

　　1+1=2？

　　UAA能給神州租車帶來(lái)什么和神州租車對(duì)于UAA有何戰(zhàn)略意義，都是陸正耀經(jīng)常需要回答的問(wèn)題。對(duì)此，陸正耀有非常明確的答案。一家輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司所能提供的客戶網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)就是初創(chuàng)期的神州租車最寶貴的資源之一。

　　“很多人認(rèn)為，來(lái)租車的人都是沒(méi)有車的人，但其實(shí)我們調(diào)查過(guò)發(fā)現(xiàn)，UAA的會(huì)員和神州租車的客戶重合度高達(dá)70%以上，也就是說(shuō)，租車的客戶中有良好的開(kāi)車習(xí)慣的占主流，這就意味著UAA的會(huì)員本身就是神州租車推廣的天然平臺(tái)。”陸正耀說(shuō)。

　　陸算過(guò)一筆賬，一輛20萬(wàn)的車，過(guò)兩年賣掉，每年要折舊20%，一年的損失是4萬(wàn)，而20萬(wàn)要是存在銀行里面做投資，按照10%的回報(bào)，相當(dāng)于又損失了2萬(wàn)，再加上買固定的停車位、上車險(xiǎn)、維修保養(yǎng)等費(fèi)用，一年至少1.5萬(wàn)到2萬(wàn)，一年下來(lái)，各種話費(fèi)和損失就是8萬(wàn)。同樣20萬(wàn)的新車，在神州租車的租金就是500元/天，賣車一年8萬(wàn)元的損失用來(lái)租車，可以租160天，所以有能力買車的人更愿意有需要的時(shí)候租車，沒(méi)需要的時(shí)候坐城市交通工具和打車。

　　除了客戶以外，UAA用2年的時(shí)間建立起的全國(guó)性的服務(wù)救援網(wǎng)絡(luò)和400人的呼叫中心也是神州汽車現(xiàn)成的資源。

　　“UAA的收入依靠保險(xiǎn)，神州則依靠租車，現(xiàn)在大家一致的觀點(diǎn)是，汽車售后服務(wù)里最好的業(yè)務(wù)就是這兩塊了，能夠規(guī)?；?，而且利潤(rùn)最豐厚?！蓖瓿闪嗽谄囎赓U業(yè)的布局后，陸正耀表示，UAA現(xiàn)在沒(méi)有擴(kuò)張其他領(lǐng)域的打算，一是因?yàn)閮r(jià)值不大，二是因?yàn)槟芰Φ南拗啤?/P>

　　早在神州租車成立之前，UAA就頗受資本追捧，在清科集團(tuán)發(fā)布的<；2007中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)榜單>；中，UAA排名第11，是汽車行業(yè)唯一一個(gè)入選的公司。在眾多投資者中，陸正耀先后選擇了4個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商，包括最早的在國(guó)內(nèi)資源較為豐富的聯(lián)想投資、上文中提及的CCAS、凱鵬華盈中國(guó)基金(KPCB China)和一家日本的咨詢公司?！巴瑫r(shí)兼顧了日本和美國(guó)這兩個(gè)汽車工業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家。”

　　“現(xiàn)在我們不排除將這兩塊業(yè)務(wù)分拆的可能，如果要分拆的話，大概就是在8月份左右?！标懻嘎?，今年8月份，為了下一步業(yè)務(wù)的發(fā)展，神州租車將有進(jìn)一步的融資行為，金額在3000萬(wàn)-5000萬(wàn)美金之間。

來(lái)源： 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道