晉江先后涌現(xiàn)出幾十個國家級品牌，成為國內首屈一指的品牌集中地，創(chuàng)造了令世界驚嘆的發(fā)展奇跡。鞋業(yè)發(fā)展還帶動了區(qū)域鞋材市場的繁榮。晉江鞋業(yè)重鎮(zhèn)陳埭形成了長達數(shù)公里的“鞋材一條街”，集鞋業(yè)原輔材料批發(fā)、零售和鞋機展銷等為一體。
目前，晉江市制鞋企業(yè)共有3000多家，年產量10億多雙，年產值200多億元。從業(yè)人員50多萬人，其中，旅游、運動鞋總產量占全國的40%、世界的20%，產品60%打入國際市場。制鞋業(yè)已成為該市的一個重要支柱產業(yè)。被授予“中國鞋都”稱譽。
然而，隨著市場競爭日漸激烈，以及消費市場需求的轉變，晉江制鞋產業(yè)在進一步發(fā)展的同時，整個產業(yè)的發(fā)展弊端和局限性也逐漸暴露出來，并開始影響整個產業(yè)的良性發(fā)展。其中銷售渠道的局限性，已經(jīng)成為制約大多數(shù)制鞋企業(yè)的主要問題。市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。
廠家——總經(jīng)銷商 —— 二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂鞋行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而，這樣的銷售網(wǎng)絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展，但眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴重的網(wǎng)絡沖突。更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。
同時，傳統(tǒng)的銷售模式，在時間、空間上都存在很大程度的局限，業(yè)務覆蓋面有限，靠人員機械的去推廣銷售產品，不僅效果有限，而且這部分的銷售成本也逐漸成為企業(yè)的壓力。
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，電子商務也在迅速崛起。電子商務是利用互聯(lián)網(wǎng)提供的信息網(wǎng)絡在網(wǎng)上進行的商務活動。電子商務改變了傳統(tǒng)的買賣雙方面對面的交流方式，也打破了舊有工作經(jīng)營模式，它通過網(wǎng)絡使企業(yè)面對整個世界。電子商務的飛速增長已是不爭的事實，它帶來的商機是巨大而深遠的。那么電子商務的運用能產生哪些作用呢?
作用之一：緩解三角債
晉江三角債現(xiàn)象導致很多企業(yè)資金鏈不流暢，從而影響企業(yè)的正常生產運作。電子商務主要借助網(wǎng)絡平臺，當企業(yè)完成交易時，所需貨款也將隨即結清。這有效的避免拖帳、賴帳等不良現(xiàn)象，使企業(yè)的資金保持流通順暢。
作用之二：擴大企業(yè)發(fā)展空間
電子商務所具有的開放性和全球性的特點，可以為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿易機會。電子商務將中小企業(yè)拉到網(wǎng)絡這個無邊的交易環(huán)境中，擴展了企業(yè)的交易范圍，為企業(yè)發(fā)掘更多的意向客戶。而外貿鞋企通過電子商務將企業(yè)推向國外，可以使國外買家更全面的了解企業(yè)的信息、產品，促進交易的形成。另一方面，電子商務使企業(yè)可以以相近的成本進入全球電子化市場，使得中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了中小企業(yè)的競爭能力。
作用之三：改變傳統(tǒng)營銷方式
傳統(tǒng)營銷信賴層層嚴密的渠道，輔助以大量人力和宣傳投入來爭奪市場，不僅費時費力而且成本高。在網(wǎng)絡時代，由于國際互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，鞋企可以利用這個世界性的網(wǎng)絡將商務活動的范圍擴大到全球。電子商務使買賣雙方在網(wǎng)絡上形成簡單易行的良好界面，使供需雙方遠在千里之外，通過網(wǎng)絡像面對面一樣地迅速完成交易，使各種網(wǎng)上交易以電子票據(jù)進行支付、清算與決算。企業(yè)的原材料采購、生產的組織協(xié)調和產品的廣告宣傳、銷售，都會發(fā)生一系列變化。
作用之四：改變鞋企競爭形態(tài)
通過開展電子商務，網(wǎng)絡上信息的公開性使得市場競爭更為公平，產業(yè)界限也將變得更為模糊，大企業(yè)不僅面臨同行中小企業(yè)的競爭，同行企業(yè)也面臨著其它行業(yè)企業(yè)的競爭，因此，如何順應潮流，采取相應策略來再創(chuàng)競爭優(yōu)勢，已是企業(yè)經(jīng)營面臨的一大挑戰(zhàn).電子商務為企業(yè)提供了巨大的市場潛力和全新的銷售方式，企業(yè)的生產首先是為信息網(wǎng)絡生產，然后再由網(wǎng)絡完成商品和顧客的互動.在網(wǎng)絡的沖擊下，如果企業(yè)沒有創(chuàng)新意識，不及時更新產品和服務，就難以在網(wǎng)絡時代生存。
據(jù)了解，目前國內各大門戶網(wǎng)站的體育頻道幾乎被運動鞋企業(yè)以“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的形式瓜分一空：新浪與耐克，搜狐與阿迪達斯，QQ.COM與361度，網(wǎng)易與李寧。一股運動鞋品牌的網(wǎng)絡營銷浪潮，正異軍突起，洶涌襲來。觀察家評論說，這股網(wǎng)絡營銷浪潮的興起，將為國內體育用品和互聯(lián)網(wǎng)這兩個朝陽行業(yè)的發(fā)展帶來深遠影響，它不但折射出運動鞋企業(yè)先導品牌營銷推廣戰(zhàn)略的轉變，而且在網(wǎng)絡營銷方興未艾之時，為中國的運動鞋的營銷之路帶來新的突破。
(1)B2B給鞋企帶來的發(fā)展
B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產品、服務及信息交換的一種交易方式。由于電子商務具有低成本，參與性強、對需求反應迅速等特性，被認為是中小企業(yè)擴大貿易規(guī)模、參與國際競爭的重要手段之一。
如國內知名的鞋行業(yè)電子商務網(wǎng)站---環(huán)球鞋網(wǎng)就立足于晉江鞋業(yè)鏈,為鞋業(yè)產業(yè)鏈上下游企業(yè)，提供從材料到款式、從商業(yè)資訊到電子商務平臺應用，以及品牌形象展示、代理招商等服務的多元化B2B電子商務平臺和鞋業(yè)門戶。晉江制鞋企業(yè)，無論是做內銷的還是做外銷的，抑或是品牌招商，他們都逐漸把目標投向環(huán)球鞋網(wǎng)這個平臺，并誕生了很多成功的案例。實踐證明了，網(wǎng)絡能幫助企業(yè)開拓業(yè)務。
“當時我決定加入環(huán)球鞋網(wǎng)鞋信通會員，只是抱著試試的態(tài)度，沒想我這一試居然是試對了!從前我們的客戶僅僅局限于福建省內，自從我加入鞋信通后，公司的銷售網(wǎng)絡擴大到全國各地?，F(xiàn)在不光我們的新老客戶現(xiàn)在都可以直接通過這個平臺來瀏覽了解我們的產品，很便捷。而且全國各地的客戶也可以在網(wǎng)上隨時看到我們的產品。這短短幾個月以來，不斷有廣東、山東等全國各地的企業(yè)，打電話或者直接通過環(huán)球鞋網(wǎng)的來咨詢,了解我們的產品信息，前不久山東一家鞋業(yè)公司就是在環(huán)球鞋網(wǎng)上看到我們的產品后，幾次打電話過來咨詢產品情況，前不久專程來我們公司參觀了一趟，帶回去很多樣品，現(xiàn)在和我們正式建立合作關系了。本地像南安、晉江、莆田也有很多企業(yè)通過這個平臺了解我們的產品后，然后再來我們公司參觀考察后，成了我們的客戶。環(huán)球鞋網(wǎng)沒有讓我失望,讓我們低成本拓展外地市場!”晉江市弘圖鞋服有限公司總經(jīng)理倪長沛介紹說。
據(jù)晉江三斯達鞋業(yè)有關負責人介紹，晉江傳統(tǒng)的品牌招商方式是招業(yè)務員全國各地跑,開定貨會等方式，成本高，時效性又不強。該公司旗下的品牌Q-sport，作為一個新品牌,在招商加盟、媒體推廣方面，采用了網(wǎng)絡媒體的運用。在了解到環(huán)球鞋網(wǎng)作為鞋業(yè)門戶，在招商方面，采用多種方式聯(lián)系、溝通各地經(jīng)銷商、加盟商，在經(jīng)銷商、加盟商群體中樹立了良好的品牌形象，環(huán)球鞋網(wǎng)也因此成為鞋企品牌招商推廣的第一網(wǎng)絡媒體，成為溝通經(jīng)銷商、加盟商的橋梁和紐帶。2006年，三斯達公司正式與環(huán)球鞋網(wǎng)攜手合作，一方面，由環(huán)球鞋網(wǎng)承建Q-sport時尚品牌互動網(wǎng)站，全面展示品牌形象、時尚運動服飾，使消費者能夠得到深刻的品牌體驗，加深對Q-sport時尚品牌印象和產品親和力;另一方面，通過環(huán)球鞋網(wǎng)進行品牌推廣、招商，面向全國發(fā)展經(jīng)銷商、加盟商，在短期內健立銷售網(wǎng)絡。半年來，咨詢電話接連不斷、共收到在線申請表400多份，并成功與二十多個全國各地的代理商合作了。
以做外貿出口為主的興國浩海鞋帽有限，一個美國朋友介紹下加入了環(huán)球鞋網(wǎng)英文版。加入后，有多個國家的采購商進行咨詢，詢盤打樣，并陸續(xù)與幾個采購商進行了合作。環(huán)球鞋網(wǎng)每年參加多場海外國際鞋展，將客戶的新鞋樣品現(xiàn)在現(xiàn)場擺放，并把產品按系列錄到光盤和書刊，到展會現(xiàn)場派發(fā)。對中小企業(yè)來說，獨自參展的成本是非常高的，環(huán)球鞋網(wǎng)的這種網(wǎng)上網(wǎng)下結合的方式，讓中小企業(yè)在開發(fā)海外客戶的成本降低了不少。
(2)B2C給鞋企帶來的發(fā)展
隨著網(wǎng)絡的普及和深化，網(wǎng)上直銷成為了一些品牌突破終端的一個途徑。網(wǎng)上直銷主要有兩種形勢，一種是建立自營直銷網(wǎng)，一種利用大型的B2C電子商務平臺進行銷售。到目前為止，淘寶網(wǎng)是國內最大的B2C電子商務平臺，促進了眾多中小企業(yè)的發(fā)展。而淘鞋網(wǎng)作為鞋行業(yè)專業(yè)的B2C電子商務平臺將給鞋企帶來更大的發(fā)展空間。
來自網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)來看，從單獨的商品銷售來看，服飾類商品從去年就已經(jīng)超過手機、筆記本等數(shù)碼類商品，成為網(wǎng)購交易量最大的商品品類。今年上半年某網(wǎng)站銷量排名顯示，服飾類商品仍然穩(wěn)居第一，占交易量近15%%的比例。網(wǎng)民成為企業(yè)重視群體實體店鋪的競爭激烈誠然是企業(yè)圖謀改變營銷策略的原因之一，但龐大的網(wǎng)民群體更是成為吸引企業(yè)嘗試網(wǎng)絡營銷的重要原因。
據(jù)調查，泉州一些知名鞋品牌已經(jīng)和一些BTOC專業(yè)鞋業(yè)銷售平臺合作，采取授權的形式進行商品零售，同時也取得了品牌推廣的作用。希望以此來拓展營銷渠道。正在迅速崛起的鞋業(yè)專業(yè)銷售平臺淘鞋網(wǎng)就是這種新型模式下的服務平臺，已經(jīng)取得李寧、匹克、八哥等知名品牌的授權，開展網(wǎng)上直銷。
在調查中，淘鞋網(wǎng)總經(jīng)理涂榮標介紹說：“通過我們引導，泉州的企業(yè)越來越看中網(wǎng)絡營銷，品牌企業(yè)已經(jīng)紛紛涉足電子商務領域，通過網(wǎng)絡銷售產品，加速了營銷創(chuàng)新的步伐，尤其是目前經(jīng)濟不景氣，企業(yè)開專賣店各方面成本極高，網(wǎng)上銷售是一個最好的補充方式。企業(yè)基本無需投入的情況下，拓展了渠道，網(wǎng)上銷售拉動企業(yè)產品銷售額的增長。”
“淘鞋網(wǎng)”不僅僅是鞋行業(yè)的“淘寶網(wǎng)”，更結合鞋行業(yè)特色與傳統(tǒng)營銷模式理念，提供在線零售服務，集信息流、資金流、物流為一體，支持貨到付款、網(wǎng)上支付、銀行匯款、郵局匯款等多種支付方式，通過快遞上門、EMS、郵寄等配送方式，將性價比高的商品快速送到消費者手里。
“通過與我們的合作，企業(yè)的電子商務運用水平也相應提高，未來能適應新型的商務模式。在全球經(jīng)濟危機大趨勢下，中國企業(yè)都在努力縮減成本，電子商務剛好最適合的方式。在經(jīng)濟形勢不好的情況，我們更加入大了投入，今年10月，我們董事會剛批準了5000萬的資金計劃，并在廈門軟件園二期購買了3千多平方米的辦公樓，設立了技術研發(fā)中心，運營中心，呼叫中心等。目標就是要打造成為中國鞋業(yè)網(wǎng)購的第一平臺?！?BR>
“目前還是非常多的企業(yè)排斥網(wǎng)上銷售模式，認為會沖擊他們的原有渠道。其實由于我們設立了非常合理的機制，基本不會影響傳統(tǒng)銷售渠道，使企業(yè)的沒有后顧之憂。這個道理很簡單，在現(xiàn)在的網(wǎng)絡環(huán)境下，網(wǎng)絡購物的人和地面逛街的人，還基本沒有太大的交集。即使網(wǎng)上銷售紅火起來，對實體店的影響也會很小。網(wǎng)絡銷售你的產品，你不做，別人會做，這就是現(xiàn)在唯一清楚的結論?！?BR>
在這種經(jīng)濟危機時期，市場競爭異常激烈的情況下，制鞋企業(yè)不妨通過電子商務尋求新的發(fā)展道路，借助鞋行業(yè)專業(yè)的電子商務網(wǎng)站(如環(huán)球鞋網(wǎng))，以電子為主體，以商務為載體，把傳統(tǒng)的商務和銷售渠道移植到互聯(lián)網(wǎng)上，從而打破了國家、地區(qū)有形和無形的壁壘，使生產企業(yè)網(wǎng)絡化、全球化、個性化、無形化，整合企業(yè)資源，尋求突破性的發(fā)展。
