國內(nèi)外銀行保險經(jīng)營的經(jīng)驗教訓(xùn)告訴我們，要想實現(xiàn)銀行保險穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，必須“以客戶為中心”為出發(fā)點和終結(jié)點。根據(jù)確定的目標(biāo)客戶的需要，開發(fā)滿足客戶需要的產(chǎn)品，并為客戶提供全面的金融服務(wù)。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心、，是現(xiàn)代西方金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理體制帶有根本性的轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理體制的各個主要方面。
客戶的需求是使得銀行保險發(fā)展如火如荼的主要原因，因此必須實現(xiàn)商業(yè)銀行從“產(chǎn)品本位”向“客戶本位”轉(zhuǎn)變，從“被動銷售”向“主動銷售”轉(zhuǎn)變，為此銀行和保險公司必須從以下幾方面入手：
首先、確立產(chǎn)品開發(fā)以客戶為中心，為客戶提供組合式的金融服務(wù)的經(jīng)營理念?，F(xiàn)階段銀行保險產(chǎn)品中投資分紅類產(chǎn)品占據(jù)了絕對的份額，在外部投資環(huán)境不夠成熟的情況下，這類產(chǎn)品并非惟一選擇或上策，要確保銀行保險“量”的增長和“質(zhì)”的提高。新產(chǎn)品開發(fā)主要應(yīng)考慮以下三個方面：一是互補(bǔ)性，銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足客戶對金融綜合產(chǎn)品的需求。二是簡易性。無論是壽險、還是意外險、醫(yī)療險，宜多開發(fā)折式、卡式、撕單式簡單保險單，符合銀行險的銷售環(huán)境。三是組合性，通過壽險與意外險、意外險與醫(yī)療險、壽險與醫(yī)療險的相互搭配，提高對客戶的綜合保障功能。商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)該銀行根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶需要。
其次、對客戶信息的進(jìn)行充分分析與挖掘，實施客戶關(guān)系管理。保險公司可以利用銀行客戶的基礎(chǔ)資料，發(fā)掘有利于險種設(shè)計及保單銷售的市場信息，發(fā)現(xiàn)以前未注意到的銷售需求和銷售機(jī)會，提高保險經(jīng)營的成功率。任何一種金融產(chǎn)品的成敗，在很大程度上都取決于是否能滿足市場需求，需求信息的獲得很大程度上來源于對客戶基礎(chǔ)資料的掌握。保險公司可以通過對客戶進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同的需求層次設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，有助于產(chǎn)品的開發(fā)和營銷。
再次、加強(qiáng)人才培訓(xùn)合作，加強(qiáng)對客戶的把握。銀行保險的經(jīng)營狀況很大程度上取決于業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，因此必須加強(qiáng)對銀行保險銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重視是規(guī)范銷售人員的行為，避免出現(xiàn)誤導(dǎo)。使銀行的不同層次人員真正了解保險，真正把銀行保險業(yè)務(wù)視為本業(yè)的一部分，切實加強(qiáng)管理和服務(wù)；使銀保雙方加強(qiáng)對彼此營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守的了解，促進(jìn)企業(yè)文化的交流，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合。使之有能力應(yīng)付各種技術(shù)性和專業(yè)性問題，使客戶能感受到在銀行買保險和在保險公司買保險一樣享受專業(yè)化的服務(wù)。
最后、加強(qiáng)市場營銷合作，為客戶提供“一站式“服務(wù)。通過銀行保險雙方多層次、多形式的交流和溝通，共同建立銀行保險多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，并以客戶需求為導(dǎo)向，制定以客戶為中心的客戶服務(wù)戰(zhàn)略，形成一套體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的差異化服務(wù)體系，同時，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，積累長期客戶群，對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，研究不同目標(biāo)客戶群體的真正需求，做到知彼知己；對重點客戶進(jìn)行滲透式營銷，對其他潛在客戶嘗試開展客戶經(jīng)理營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、“捆綁式”銷售以及電話服務(wù)和信用卡服務(wù)等簡單易行的銷售方式，使客戶獲得方便、快捷、準(zhǔn)確的“一站式”服務(wù)。
總之，中國的商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)該樹立“以客戶為中心”的理念，細(xì)分客戶價值，針對不同客戶群體進(jìn)行市場定位，提供符合其需求的銀行保險產(chǎn)品和服務(wù)，并著力穩(wěn)定發(fā)展高效益的客戶群，建立長期穩(wěn)定、科學(xué)管理的客戶關(guān)系，深度挖掘客戶資源的效益，實現(xiàn)銀行、保險、客戶在價值利益上的“三贏”。
