□本報(bào)記者 江沂

　　“這幾個(gè)周末，我都用來(lái)參加銀行、券商的VIP理財(cái)沙龍了?！鄙钲诘乃綘I(yíng)業(yè)主陳女士向記者展示了她當(dāng)天收到的短消息，雖然才周三，但幾個(gè)股份制銀行都已經(jīng)跟她預(yù)定，這個(gè)周末有一個(gè)VIP理財(cái)沙龍，將有重量級(jí)嘉賓受邀出席。“你說(shuō)好玩不好玩，前一個(gè)周末，我周六日兩天分別去參加券商和銀行的理財(cái)沙龍，發(fā)現(xiàn)主講嘉賓都是同一個(gè)基金經(jīng)理，他的基金就在近期發(fā)售，敢情基金經(jīng)理也跟我一樣，到處趕場(chǎng)??！”

　　陳女士見(jiàn)到的只是表象，這背后卻是一個(gè)久違了的現(xiàn)實(shí)——七月份中旬以來(lái)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了十只基金扎堆發(fā)行的罕見(jiàn)現(xiàn)象，不僅是基金公司，他們的渠道都在開(kāi)足馬力盡力吸客。在這里面，銀行渠道的作用再次凸顯無(wú)遺。

　　要貸款，先認(rèn)購(gòu)基金

　　“渠道的作用大不大？我跟你舉個(gè)例子你就明白了。08年市場(chǎng)低迷的時(shí)候，有只銀行系基金卻能完成二十幾億的募集規(guī)模。其中很大一部分就是‘死任務(wù)’壓出來(lái)的。有些基層支行的柜員，每個(gè)人定下來(lái)任務(wù)是一萬(wàn)二，完不成的話(huà)當(dāng)月獎(jiǎng)金泡湯，不少員工為了完成任務(wù)只好自己認(rèn)購(gòu)基金。就靠這樣的發(fā)行模式，這只基金終于完成了募集目標(biāo)。”一位基金公司市場(chǎng)部工作人員小田告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

　　他說(shuō)，基金參與VIP沙龍、通過(guò)銀行向VIP客戶(hù)發(fā)送短信，這些都是需要軟磨硬泡加上物質(zhì)刺激才能向銀行取得的效果。今年以來(lái)，通過(guò)券商呼叫中心呼叫持有人也是一種較為有效的做法。“別看基金經(jīng)理工作繁忙，為了配合完成發(fā)行任務(wù)，珠三角地區(qū)一天三個(gè)城市參加理財(cái)沙龍，這樣的頻率也很正常。”

　　而只要談妥條件，銀行可以動(dòng)用優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)中國(guó)證券報(bào)記者了解，近來(lái)珠三角一些私營(yíng)業(yè)主向銀行貸款時(shí)，銀行的信貸員居然向他要求，要貸款，先得認(rèn)購(gòu)某只基金一定的數(shù)額。“銀行說(shuō)，這是內(nèi)部規(guī)定，為了貸款，我也只好這么做了?！币晃凰綘I(yíng)業(yè)主證實(shí)了這一點(diǎn)。

　　銀行的渠道攻擊力讓基金公司難以望其項(xiàng)背?！氨热缯f(shuō)定投，有些銀行就只能直接要求柜員每月發(fā)展40戶(hù)。發(fā)展定投客戶(hù)是很難量化的事情，可是銀行通過(guò)硬指標(biāo)就做到了?！毙√镎f(shuō)，從今年年初開(kāi)始，渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)就已經(jīng)展開(kāi)，不僅傭金、尾隨費(fèi)用提高，現(xiàn)在銀行的一些隱性費(fèi)用如人員培訓(xùn)、招待費(fèi)都要他們想辦法，但銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的配合并不比往年豐富。

　　相比而言，基金對(duì)投資者單方面的“吸力”仍然難以完成短時(shí)間募集幾十億的任務(wù)，僅靠直銷(xiāo)、定投客戶(hù)，在持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方面，更是難以與銀行匹敵。這一點(diǎn)，從二季度的老基金規(guī)模就可以看出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，二季度股票型基金凈贖回254.82億份，比一季度增加了63億份，凈贖回份額占總份額的2.41%；混合型基金凈贖回145.95億份，比一季度增加了72億份，凈贖回份額占總份額的2.4%。整個(gè)上半年，盡管市場(chǎng)保持單邊上漲的趨勢(shì)，但由基金公司主導(dǎo)的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)交出的并不是能讓人滿(mǎn)意的答卷。

　　“打”到銀行內(nèi)部去

　　既然渠道難攻，“打到敵人內(nèi)部去”是最有效的辦法。王明的職業(yè)生涯相當(dāng)曲折，他的第一份工作是某大型國(guó)有銀行總行的職員，2003年開(kāi)始，他開(kāi)始參與所在銀行與外資方成立基金公司的籌建工作，籌建完畢后，這家基金公司力邀他加盟，但上司并沒(méi)有同意。2005年，他憤然辭職，到了另外一個(gè)合資基金當(dāng)了渠道經(jīng)理。

　　“但我跟以前銀行的同事打交道的時(shí)間比我們公司還多。公司招聘我，是要我打到敵人內(nèi)部去的?！蓖趺魉诠敬蟛糠值幕鸲际俏羞@家國(guó)有銀行發(fā)行，籌建基金公司時(shí)積累下的各省行的人脈此時(shí)派上了用途，“最開(kāi)始國(guó)有銀行市場(chǎng)化步伐并不快，最初做發(fā)行的時(shí)候，最關(guān)鍵是能讓總行‘發(fā)文’，‘發(fā)文’定下死任務(wù)，發(fā)行指標(biāo)與考核掛鉤，各地方分行支行按計(jì)劃執(zhí)行，這相當(dāng)于尚方寶劍啊。什么培訓(xùn)、拜訪(fǎng)，都不重要，坐在總行基金發(fā)行負(fù)責(zé)人身邊，每天緊盯數(shù)字，規(guī)模就蹭蹭地上了。”

　　王明說(shuō)，直到上一輪牛市，銀行開(kāi)始意識(shí)到銷(xiāo)售基金等中間業(yè)務(wù)的作用，“當(dāng)銀行發(fā)現(xiàn)自己每一寸面積都是財(cái)富時(shí)，市場(chǎng)化步伐就開(kāi)始了?，F(xiàn)在銀行就如同一個(gè)大超市，收取的費(fèi)用，跟超市的上柜費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)驚人相似?！比缃?，基金扎堆發(fā)行，王明說(shuō)與總行“關(guān)系鐵”也未必奏效，“買(mǎi)斷報(bào)銷(xiāo)”式的營(yíng)銷(xiāo)方式出來(lái)后，單靠總行發(fā)文銷(xiāo)售效果大打折扣，甚至上架的宣傳資料都會(huì)被銀行重點(diǎn)客戶(hù)遮蓋?！吧罡溃瑵B透到最基層”成了王明所在公司對(duì)渠道人員的新要求。

　　銀行要求更多話(huà)語(yǔ)權(quán)

　　托管費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、發(fā)行傭金、尾隨費(fèi)用…… 從基金發(fā)行開(kāi)始，與銀行打交道必須支付的費(fèi)用名目繁多。有統(tǒng)計(jì)，若發(fā)行規(guī)模僅為十億，該基金在銀行產(chǎn)生的費(fèi)用甚至超過(guò)了基金本身收取的管理費(fèi)，但是這當(dāng)然不改基金公司發(fā)行新基金的積極性。

　　“沒(méi)有辦法，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做不上去，基金公司只能靠發(fā)行新基金來(lái)保持規(guī)模?！币晃换鸸臼袌?chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者。事實(shí)上基金公司總經(jīng)理一級(jí)的考核機(jī)制中，業(yè)績(jī)排名雖然重要，但比重還弱于規(guī)模，“今年上半年，我們?nèi)ツ甓ㄏ聛?lái)的2009年盈利目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，但市場(chǎng)占有率的指標(biāo)還有距離，上半年老基金份額有所減少，提高市場(chǎng)占有率的辦法唯有發(fā)行新基金。”小田告訴記者一個(gè)怪現(xiàn)象：有些基民甚至贖回老基金，又再次購(gòu)入新的指數(shù)型基金。

　　雖然渠道越來(lái)越難進(jìn)，但基金公司的煩惱仍然是“甜蜜的煩惱”，新基金意味著可能性，若業(yè)績(jī)能夠領(lǐng)先，公司的資金管理規(guī)模有可能從二三十億迅速膨脹到兩三百億。到了這個(gè)階段，近幾年中郵、匯添富的成功經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)著眾多的中小基金公司通過(guò)這樣的模式實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展。

　　而目前讓中小基金公司感到壓力的是，銀行系基金未來(lái)將產(chǎn)生井噴。據(jù)了解，目前有十家基金公司等候?qū)徟闪?，平安銀行、北京銀行(601169,股吧)、華夏銀行(600015,股吧)、興業(yè)銀行(601166,股吧)等新興商業(yè)銀行參股的基金公司就在其中，銀行已經(jīng)不滿(mǎn)足于收取中間費(fèi)用的角色，直接粉墨登場(chǎng)了。按照這樣的趨勢(shì)發(fā)展，銀行的話(huà)語(yǔ)權(quán)還有可能削弱嗎？

　　七月中旬以來(lái)，基金扎堆發(fā)行，銀行渠道的作用再次凸顯無(wú)遺。 本報(bào)資料圖片