上周五，招商銀行成都高新財(cái)富中心開(kāi)業(yè)，這也是招行成都分行的第一家財(cái)富管理中心，服務(wù)對(duì)象鎖定個(gè)人金融資產(chǎn)在300萬(wàn)元以上的鉆石卡客戶和1000萬(wàn)元以上的私人銀行客戶。應(yīng)邀出席的招商銀行總行零售銀行部副總經(jīng)理張東在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，招商銀行今年已啟動(dòng)零售業(yè)務(wù)第二次轉(zhuǎn)型，旨在將粗放型的經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，要通過(guò)精度打造高端服務(wù)體系，更全面的提升服務(wù)質(zhì)量，“力爭(zhēng)用3～5年來(lái)完成。”

春節(jié)后招行在蓉設(shè)私人銀行

從金葵花理財(cái)，到鉆石卡客戶，再到私人銀行客戶，被招商銀行譽(yù)為個(gè)人財(cái)富管理的三級(jí)架構(gòu)。“這新開(kāi)的第一家財(cái)富中心，將集中為我們的鉆石卡客戶和私人銀行客戶服務(wù)。”招商銀行成都分行副行長(zhǎng)韓小軍介紹。

招商銀行總行零售銀行部副總經(jīng)理張東表示，該行2002年就率先為個(gè)人金融資產(chǎn)在50萬(wàn)元的客戶推出了金葵花理財(cái)。但是，隨著時(shí)間推移，他們發(fā)現(xiàn)50萬(wàn)以上的客戶與500萬(wàn)以上的客戶在需求上是不同的。2005年，該行試點(diǎn)了鉆石卡客戶，個(gè)人金融資產(chǎn)在500萬(wàn)以上，“成都等內(nèi)地中西部城市，發(fā)展?jié)摿薮螅?00萬(wàn)也可以。”2007年，正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，服務(wù)對(duì)象個(gè)人金融資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上。

前不久，招商銀行在重慶的私人銀行宣布開(kāi)業(yè)。韓小軍證實(shí)，按照既有客戶群，成都在去年就取得了設(shè)立私人銀行的資格，只是考慮到一些客觀因素才稍微推遲了，“明年春節(jié)后，我們的私人銀行就會(huì)在新辦公大樓開(kāi)業(yè)。”

張東也表示，成都擁有大批符合條件的私人銀行客戶，“這邊潛力較大，我們正在加緊籌備。”

粗放型的經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化轉(zhuǎn)變從而提升服務(wù)水平

強(qiáng)攻零售銀行業(yè)務(wù)，讓招商銀行在國(guó)內(nèi)同業(yè)中一馬當(dāng)先。張東表示，未來(lái)零售銀行的發(fā)展，管理一定要精細(xì)化，特別是針對(duì)高端客戶，他們個(gè)性化需求很多，要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，必然離不開(kāi)IT系統(tǒng)的支持，“我們開(kāi)發(fā)了三大系統(tǒng)，其中的財(cái)富管理系統(tǒng)就有利于對(duì)這類客戶進(jìn)行管理。”通過(guò)IT系統(tǒng)的支持，銀行要計(jì)算出每一個(gè)客戶群帶來(lái)的收益，也要計(jì)算每個(gè)客戶經(jīng)理能帶來(lái)的收益，這是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。

張東告訴記者，從服務(wù)平臺(tái)的搭建上，招行對(duì)高端客戶采取了“1＋N”的服務(wù)模式，即服務(wù)于高端客戶的除一名客戶經(jīng)理外，還有一個(gè)投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)做技術(shù)支持。與金葵花理財(cái)相比，私人銀行服務(wù)會(huì)逐步完成財(cái)富管理的升級(jí)換代。比方說(shuō)，只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選并接受了系統(tǒng)培訓(xùn)的資深個(gè)人理財(cái)專業(yè)人員才能成為私人銀行客戶經(jīng)理，這些專業(yè)人才只有在真正了解了客戶全面的金融需求和風(fēng)險(xiǎn)承受力的前提下，才能給客戶提出定制財(cái)富解決方案。

據(jù)稱，在標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，該行為私人銀行客戶建立并逐步完善專屬的創(chuàng)新金融產(chǎn)品平臺(tái)，提供包括家庭管理規(guī)劃、教育、稅務(wù)，法律等顧問(wèn)服務(wù)，以及房地產(chǎn)投資、藝術(shù)品、古董、名酒收藏等領(lǐng)域的另類投資顧問(wèn)服務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)著力于客戶的資產(chǎn)配置

在這一輪金融風(fēng)暴中，全球一些身價(jià)千萬(wàn)乃至億萬(wàn)的私人銀行客戶因?yàn)榇罅颗渲猛稒C(jī)品而損失慘重。

針對(duì)這一現(xiàn)象，張東指出，實(shí)際上這次金融海嘯確實(shí)給我們提出了很嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前，招行已為客戶搭建了豐富的產(chǎn)品體系，形成了不同的風(fēng)險(xiǎn)收益的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品就是擺在醫(yī)店里的藥，私人銀行客戶經(jīng)理就是要把這些藥組合成適合的藥方，即根據(jù)客戶需求提供資產(chǎn)配置方案。招商銀行從一開(kāi)始做私人銀行，就確定私人銀行的根本職責(zé)不能以銷售產(chǎn)品為宗旨，而應(yīng)當(dāng)幫助高端客戶在比較長(zhǎng)的周期內(nèi)抵御通貨膨脹。

另外，該行也從內(nèi)部機(jī)制上要求客戶經(jīng)理盡可能防止銷售單一產(chǎn)品，也不簡(jiǎn)單地將單一產(chǎn)品銷售額與業(yè)績(jī)提成掛鉤。而對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的品種，銀行會(huì)專門組織路演，在為客戶搭配資產(chǎn)時(shí)，也會(huì)嚴(yán)格匹配產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)的一致性。