背景：

      2004年以來全國市場增幅減緩，車市漸漸由賣方市場轉為買方市場。產品日趨豐富，消費者漸漸成熟，單純的整車降價不再是救市良方，品牌、養(yǎng)車、售后服務等因素正越來越多地影響購買行為，激烈的市場競爭已經促使市場營銷的理念發(fā)生了重大的變化。售后服務逐漸由后臺走向前臺，汽車營銷由“喜新厭舊”向“懷舊促新”的轉變。

夾縫中求生存信息化搶占先機

      近幾年，汽車消費不斷升溫，僅就北京市場來看，京城近300萬輛的社會汽車保有量及近400萬駕駛員的龐大隊伍，是汽車銷售服務市場的需求所在。汽車銷售商自然不會等閑視之，行業(yè)競爭趨于白熱化，特許經營商的4S店遍地開花，4S店集整車銷售、維修保養(yǎng)服務、零部件供應和信息反饋服務于一體，解決了客戶從選車到買車到用車的一系列問題。

      對于4S店來說，裝修豪華、配件齊全、技術過硬必不可少，然而，公司定位的優(yōu)質客戶在哪里？如何保持與客戶的及時溝通、發(fā)掘現(xiàn)有客戶的潛在需求，建立一套高效、通暢的信息化系統(tǒng)勢在必行。

    值得慶幸的是，行業(yè)內的人士們已逐漸認識到，對客戶的把握與拓展能力成為汽車銷售行業(yè)的核心競爭力，其成敗得失的關鍵在于公司對客戶需求的響應態(tài)度與速度，經銷商服務價值在于它是廠家銷售前端和消費者服務后盾。想要在激烈的市場競爭中占據(jù)領先地位，與銷售系統(tǒng)相匹配的信息化設施不能忽視。

移動商務解決方案浮出水面

    羅列種種信息化解決方案，ERP、CRM系統(tǒng)無疑都是企業(yè)的救命良方，但建設一個完整的信息系統(tǒng)，動輒幾百萬的投入讓日子越來越不好過的汽車銷售公司望而卻步。那么最有效，最經濟的解決方案是什么呢？是建立在短信基礎上的移動商務應用平臺。

    目前我國已經是世界上移動用戶最多的國家，持有移動通訊工具的人接近4億，手機短信已經成為我們最重要的溝通方式之一。短短的幾十個字符，給人們的生活和工作帶來了翻天覆地的變化。其強大、及時、廉價、方便的溝通功能，成為無線網(wǎng)絡時代不可缺少的資訊交流工具。目前移動商務短信平臺的應用已經涉及了很多行業(yè)，這個平臺為汽車銷售行業(yè)帶來的盈利空間和市場空間更是不可估量。

    移動商務短信平臺所具備的客戶管理、客戶服務、客戶溝通、信息發(fā)布、企業(yè)內部信息管理等等功能，是真正能夠實現(xiàn)支持多通訊平臺鏈接的延伸性移動通信平臺。北京億美軟通公司最早就是通過開發(fā)汽車銷售行業(yè)的客戶起步的。他們對于汽車行業(yè)的移動商務平臺的應用可謂是頗有心得。我們從移動商務平臺所具備的功能方面來解讀這樣的平臺對于汽車銷售行業(yè)的意義。

方案應用

    移動商務解決方案具有多種系統(tǒng)功能，分別體現(xiàn)為移動信息查詢系統(tǒng)、移動信息發(fā)布系統(tǒng)以及移動信息的采集系統(tǒng)。以億美軟通的移動商務短信平臺為例，該平臺具備的全網(wǎng)資質（移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通）保證了手機用戶的暢通溝通，其分配給汽車銷售企業(yè)的專有特服號碼（如6255****和7255****等），保證了該渠道的安全性，可靠性。用戶可以通過這個綠色渠道，向經銷商發(fā)送查詢短信。如：用戶對車輛銷售、維修保養(yǎng)的價格查詢；用戶車輛保養(yǎng)檔案的查詢；咨詢車輛故障原因等。通過移動商務平臺的上下行的功能，汽車銷售企業(yè)接收到這些短信后，對于相對應的問題，通過平臺的操作系統(tǒng)向查詢用戶發(fā)送答復短信，達到了與用戶互動的目的。

    經銷商對于客戶的關心可以體現(xiàn)在多個方面，除日常應用較多的節(jié)日、生日祝福提醒等，還可以利用移動商務短信平臺針對客戶發(fā)布保養(yǎng)提示、保險續(xù)保提示、交通天氣預報以及特殊天氣對于車輛的保養(yǎng)知識等等。這些功能無一不讓客戶感受到自己是上帝的地位。

    在利用移動商務短信平臺之前，經銷商做的這些關懷工作基本上都是通過電話進行的。利用電話經常不能保證所要表達的信息的準確傳遞，又有可能給客戶帶來不必要的打擾，還浪費了大量的人工和時間。通過對比，利用移動商務短信平臺所需要的時間和費用僅是通過電話溝通的幾分之一甚至幾十分之一。

    位于京城北部亞運村的“神龍汽車北京清四服務站”（以下簡稱“清四服務站”）是國內最早嘗試用短信為客戶服務的企業(yè)之一。

    清四服務站目前向一萬多名“神龍富康”車主提供配件更換、維修保養(yǎng)等服務，且每月會有上百位新增用戶，是京北較大的汽修服務站?！拔覀兘洺行T活動，每次活動之前，都會給我們的客戶發(fā)一條短信，把活動的時間和內容告訴他們。在冬季或夏季到來前也會發(fā)送一些有關保養(yǎng)和維修的信息，方便車主及時維護車輛，包括及時提醒車主交納養(yǎng)路費，年檢等等內容。”清四服務站的陳麗華告訴記者。

    陳麗華說，“一直以來，清四服務站與其客戶溝通的方式主要是電話。在兩年以前，要把類似的活動宣傳通知到每一位客戶，根本沒辦法?！睂τ谝粋€有上萬名客戶的服務站點，當開展一些促銷活動時，“清四”以前的做法就是在站內貼一些廣告，“基本上沒別的辦法了，我們不可能挨個給用戶打手機。如果到交通臺去做廣告，成本很高是一方面，而且，客戶也未必都能聽到?！?

    “自從站里裝上了億美的“滿意通”短信平臺，現(xiàn)在方便多了，車主反應也非常好，來站里維修保養(yǎng)的客戶數(shù)量大大超出了我們的估計?！标慃惾A興奮地說?！皾M意通”支持對大量手機號碼的短信群發(fā)，同時具備分組功能。清四服務站的主要服務對象是富康轎車的車主，陳麗華和她的同事將所有車主的手機號碼根據(jù)其擁有的不同車型分組，當清四服務站推出針對某一種車型的活動時，相應的短信就被發(fā)送到該型號車主的手機上。

    “滿意通”的收費標準與普通短信一樣，每條只要一毛錢，對于清四服務站來說，如果每次發(fā)送一萬條短信也只需一千塊錢。節(jié)省了人力財力，大大提高了工作效率，也為站里帶來了巨大的收益。對于接受短信的車主來說，再也無需擔心錯過保養(yǎng)時間而影響車輛的正常行駛，有時間還可以參加4S店組織的戶外活動，結識了更多的朋友。接收此類信息并不需要付費，即使回復，仍是按每條一毛錢收費。發(fā)送短信的商家無法強制用戶手機付費，因而就不存在“包月陷阱”的問題?！皬哪壳暗男Ч?，我們的用戶普遍能夠接受這樣的短信，至少是不反感。畢竟這些信息很可能對用戶是有用的，又不產生費用?！标慃惾A對這種新穎的短信營銷模式給予了肯定。

工作原理

    億美軟通的總經理李巖介紹，目前“滿意通”支持與用戶的雙向交流，手機用戶可以直接回復短信，回復的信息將會在“滿意通”系統(tǒng)上直接顯示出來。

    “滿意通”的工作原理很簡單，它是安裝在企業(yè)內某一臺PC上的軟件，只要該PC接入互聯(lián)網(wǎng)就能完成軟件注冊并可向大量手機用戶發(fā)送集群短信。短信內容是通過PC直接在“滿意通”里輸入的，在短信的發(fā)送過程中，“滿意通”將短信內容和大量的目標手機號碼打包，經互聯(lián)網(wǎng)傳送給億美軟通的服務器，經“黑字典”過濾后，轉發(fā)給運營商的短信網(wǎng)關，再由短信網(wǎng)關按目標手機號碼表將短信群發(fā)出去。

    移動商務平臺不僅在客戶溝通方面具有其他溝通方式所不能比擬的優(yōu)勢，在企業(yè)內部管理溝通方面也有著積極的應用作用。通過這個平臺可以很方便的建立公司內部溝通橋梁，使公司信息的發(fā)布第一時間發(fā)送到每個員工的手機上?！拔覀児粳F(xiàn)在就用這個給員工發(fā)會議通知什么的，對于經常外出的員工來說，這樣就節(jié)省了雙向的成本?！崩顜r說。

    企業(yè)還可以利用這個平臺發(fā)送如最新的報價，供求信息，競爭對手狀況，庫存信息等等給一線的銷售人員，讓他們做到知己知彼。并且通過平臺的互動功能，實時解答一線銷售人員的問題。既降低成本，又提高了溝通效率。

解決之道應用無疆界

    “如果我們僅僅看到移動商務短信平臺在信息溝通方面的作用，那我們的目光就有些短淺了，億美即將推出的“數(shù)據(jù)通”產品將給企業(yè)帶來更大的驚喜?！眱|美軟通的總經理李巖先生說。隨后他介紹了移動商務信息平臺在數(shù)據(jù)搜集、篩選方面的應用，某企業(yè)分公司每天的銷售數(shù)據(jù)（如整車銷售價格、零部件銷售價格、銷售數(shù)量、所耗費的成本等），可以通過短信的方式發(fā)送到公司預設好的接收號碼，總公司可以利用“數(shù)據(jù)通”對短信的數(shù)據(jù)加以分析、整理，形成一份簡單明了的銷售數(shù)據(jù)報表。這種數(shù)據(jù)統(tǒng)計的時效性，在汽車銷售這個價格波動迅速的行業(yè)應用非常有效?？偣究梢愿鶕?jù)這些銷售數(shù)據(jù)及時調整公司的銷售戰(zhàn)略，制定下一步的工作方向，充分體現(xiàn)了市場經濟形式下市場的主導地位。

    無論與客戶的信息溝通，還是公司的數(shù)據(jù)信息采集，都是基于強大的短信平臺實現(xiàn)的。李巖介紹，億美的短信平臺不僅具有全網(wǎng)資質，還是綠色短信通道，公司通過24小時人工監(jiān)控，過濾掉非法的垃圾短信，保證了綠色短信暢通無阻。

    移動商務短信平臺，不僅僅是一個系統(tǒng)，它給了企業(yè)管理、營銷體系帶來巨大的變革。移動商務短信平臺在諸多行業(yè)的成功應用，尤其是分銷型企業(yè)和零售企業(yè)，它所帶來的投入與產出的比例正為愈來愈多的人所認識。

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