興趣點是指我們和交流對象存在共同興趣和激起交談熱情的區(qū)域，它可以是工作、家庭、娛樂活動等某個話題，也有可能是當前的愛好······這個區(qū)域里的話題可以讓雙方保持持久的交流。
因此，在電話銷售過程中積極發(fā)掘客戶的興趣點對了解客戶、激勵客戶購買發(fā)揮著重要作用。因為交談雙方的熱情通常很難保持很長一段時間，而濃厚的興趣有利于將交談維持下去，激起交談雙方的共鳴。
一、提前挖掘客戶的興趣點
一個人的興趣直接影響其需求，以及其對生活各方面的關注度。我們要通過客戶基本信息調查，提煉客戶的興趣、愛好，提前確定客戶的興趣點，做好準備工作。
客戶原始資料上有時不會載明很多信息，這時就需要我們通過電話，或添加客戶微信、QQ等，去了解客戶的背景性信息。其中背景性信息，包括客戶的經濟情況、家庭情況、個人愛好、特長、日常休閑活動、購買決策等。電話銷售可通過對這些信息的分析，了解客戶的興趣點，繼而制定行動計劃，在電話溝通中靈活運用。
為了節(jié)省時間，多數(shù)情況下，我們會在電話中留意客戶的興趣點，并據(jù)此提議下一步的活動，將銷售活動順利進行下去。
二、“聽音”判斷興趣點
客戶的心理狀態(tài)、精神追求、生活喜好等都會通過他的語言表現(xiàn)出來，電話銷售應在溝通過程中，敏銳地感受客戶的反應，甚至客戶的語氣變化，停頓等也會自然向我們展示客戶的興趣。
當客戶在電話中突然變得很健談，說明客戶對這點非常有興趣；如果客戶暫停發(fā)言或不做表態(tài)，代表客戶興趣不在這里或在思考。
三、提問判斷興趣點
如果從外界條件無法判斷對方的興趣點，那就創(chuàng)造條件，詢問相關問題，對對方的興趣、動機、愛好等進行有意識的啟發(fā)和引導，這也是提煉對方興趣點的一種有效方法。
1、直接提問法
如“你對什么感興趣”，“你有什么愛好”，“你現(xiàn)在最想做什么事情”等。
2、引導式提問
讓客戶自己說出興趣點，如“你參加過什么項目”，“你有什么長遠目標”等。
3、探索式提問
•探索式提問，獲取相關信息。如“你喜歡什么樣的消遣”，“雙休日的時候，你都做些什么”，“你喜歡什么娛樂活動”等。
有的人陳述、表露自己的興趣點時，只說出問題“冰山”的一個“尖角”等待他人詢問詳細內容。這時，我們可以表達出對這個話題的濃厚興趣，認真傾聽附加信息，保持適度或者輕微的好奇心，問一些開放性的追蹤問題，鼓勵對方繼續(xù)說下去。
