以下是做電話銷售開發(fā)客戶的10條法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。

1、每天安排一小時(shí)

銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

2、盡可能多打電話

如果你只給最有可能成為客戶的人打電話，那每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。這時(shí)要盡可能多打電話，把每個(gè)電話的那頭都想像成準(zhǔn)客戶，由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

3、電話要簡短

銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)見面機(jī)會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談，最重要的是別忘了約定與對(duì)方見面。

4、在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

5、專注工作

在銷售時(shí)間不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

電話銷售也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的電話銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

6、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售

通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7、變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在改其他時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

8、客戶資料整整有條

使用電腦化系統(tǒng)，您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

Ste phen Covey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》(The Seven Habits of Highly Successful People)一書中，告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。

他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

10、不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。