電話銷售的目的就是通過電話溝通，提高業(yè)績(jī)。當(dāng)你千辛萬苦得到一些客戶數(shù)據(jù)，通過篩選與反饋，得到了一些目標(biāo)客戶的信息，然后繞過了擋駕者，進(jìn)而你能直接與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。

但，當(dāng)一個(gè)人接到一個(gè)陌生電話時(shí)，總會(huì)有疑問的，“你是誰？” “你找我有什么事？”  “你怎樣知道我的信息的？” 等等。 

對(duì)此，你就需要電話銷售技巧的開場(chǎng)白來應(yīng)對(duì)，然而電話銷售技巧開場(chǎng)白就有多個(gè)，現(xiàn)在第一個(gè)要說的開場(chǎng)白技巧是：說好第一句話，建立初步信任。

1、說好第一句話，建立初步信任

面對(duì)客戶接到陌生電話的疑慮，電話銷售技巧開場(chǎng)白就是要解決客戶心存的這些疑慮。只有用開場(chǎng)白打破客戶心中的疑慮，解決疑問，再繼續(xù)溝通談話才有可能。

其中，第一句開場(chǎng)白是非常重要的。通常是表明我是如何知道你的。例如， 我遇到一個(gè)百度電話銷售向我銷售百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。以下是對(duì)我的開場(chǎng)白。 

我：“請(qǐng)問，您是某某公司的某某嗎？” 

客戶：“我是，你是那里的？” 

我：“xx，我是xx，我是在網(wǎng)絡(luò)是看到您的文章，才知道你聯(lián)系方式的。您現(xiàn)在方便接電話嗎？” 

客戶：“哦，這樣啊，你有什么事情嗎？”

到了這一步，我的電話銷售開場(chǎng)白是成功的。因?yàn)樗牡谝痪湓?，?duì)我與他之間已經(jīng)建立了初步的信任。接下來的的交談也是具體技巧的。

2、不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

通過電話銷售技巧開場(chǎng)白，已經(jīng)與客戶建立了初步信任，接下來就是不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)。拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非客戶聽完你的介紹后馬上就買(當(dāng)然，這種情況是很少的)。

一般來說，只有拒絕才能真正的了解客戶的想法，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。但，大部份沒有受過培訓(xùn)的電話銷售新人往往在客戶拒絕這關(guān)上吃了很大的虧，只知道說很容易被客戶拒絕的封閉式問題，如:是不是，好不好，可不可以等。

這樣的話就容易被客戶一句“no”就前功盡棄了。一般來說，優(yōu)秀的電話銷售人員在每一次電話對(duì)話中，都是非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。

對(duì)于封閉性問題，這問題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)你有客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，向你咨詢意見或者請(qǐng)教時(shí)，那么你就可以用封閉式問題來診斷，然而在這時(shí)候封閉式問題就更容易建立信任關(guān)系。

3、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

我們做電話銷售，每天所打電話的客戶都是不一樣的。我們所打的每一通電話都時(shí)間通常都是比較短的，一般是在3.5-4.5分鐘。因此，電話銷售技巧開場(chǎng)白就需要巧妙地運(yùn)用了。

在開場(chǎng)白里，我們需要精煉地概括中肯目標(biāo)客戶的好處，然后再根據(jù)不同目標(biāo)客戶的職位來給予不同的利益訴求。

如果你的目標(biāo)客戶是決策層高管，如總經(jīng)理級(jí)別，這樣的整天都是被財(cái)務(wù)數(shù)字所困擾，其所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或者運(yùn)營(yíng)KPI中表達(dá)出來。

他們要擔(dān)憂企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)問題，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)以及行業(yè)內(nèi)的影響等等。面對(duì)這樣的人，你就需要在短時(shí)間內(nèi)，巧妙地組織你的電話銷售開場(chǎng)白，更好更快地說出你要找他的理由。

當(dāng)他問你找他什么事情時(shí)，你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的利益。可以通過介紹他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，用了你的產(chǎn)品或者服務(wù)后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)怎樣怎樣。這樣他們就會(huì)更感興趣，更希望了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)等。

若你的目標(biāo)客戶是管理層，如部門經(jīng)理，他們每天比較關(guān)注的是部門的考核指標(biāo)等，部門培訓(xùn)預(yù)算、他組織內(nèi)部人事問題，頂頭上司對(duì)他的看法等等。

因此，遇到與這樣的人溝通時(shí)，你先不要急著溝通你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)整體公司所產(chǎn)生的影響，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品或服務(wù)，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。

面對(duì)這樣的人，正確的做法是：先進(jìn)入他的權(quán)利選擇范圍，然后提供他個(gè)人提供各種力所能及的幫助。因此，在開場(chǎng)白時(shí)就要先說明你們的產(chǎn)品或服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們有一個(gè)參考，這樣后面就有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。