本文囊括了九大難以搞定的客戶類型，分析客戶學(xué)派，十年銷售大咖教你見(jiàn)招拆招，不用自宮也能稱霸武林！

一 嘮叨型——傾聽(tīng)

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得嘮叨、喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型客人，你至少有下面三種危機(jī)：

1.把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。       

2.他好不容易找到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里可輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了。

3.對(duì)電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢，嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

A.他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道。

B.寂寞太久，周圍的人深知他的習(xí)性，只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

C.用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白電話營(yíng)銷人員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為電話營(yíng)銷人員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、評(píng)論或者東家長(zhǎng)、西家短的三姑六婆型。

既然對(duì)方是失足的自我主義者，你不防在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他早做個(gè)結(jié)論。頻繁詢問(wèn)的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心一句問(wèn)話，可能又要引起他的口若懸河！其次，你得設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些勝算。

要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

二 和氣型——幫他做決定

和氣型的客人最受電話營(yíng)銷人員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。

對(duì)電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)這真叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的一句話往往能立即使他們變卦、反悔。所以對(duì)于這樣讓人又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是得步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡心都還是言之過(guò)早！

和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，因?yàn)槟阕屗鲞M(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定。總之，理由還不夠十全十美就是了。

這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還什么令他拿不定主意的。并且設(shè)法幫他解，別擔(dān)心，只要你找出他遲疑的原因，便能輕易地搞定對(duì)方。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的要算是第3者的意見(jiàn)了。

只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事！眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是:只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢！

三 驕傲型——認(rèn)可+贊美\促成

驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在的，頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。

不過(guò)，既然身為電話營(yíng)銷人員一定不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服帖帖的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這種類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！

只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透露出的理論。

千萬(wàn)別跟他起沖突，要知道，和驕傲型客人辯論最無(wú)可救藥的。唯有讓他覺(jué)得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。

四 刁酸型-——耐心+耐心

他好像沒(méi)有意思購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又糾纏你，每次你打電話他都接，但是話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買不買的樣子。你很難琢磨這類型顧客的心里在想些什么！你們的對(duì)話將是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。

也許對(duì)身為電話營(yíng)銷人員的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)之能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不了的狠狠的被刀刮一頓了。

刁酸型的客人有個(gè)特色，他總愛(ài)挑剔你，故意反對(duì)你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是不具任何意義的。此刻，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。

總之，你講的話不對(duì)，毫無(wú)道理。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能會(huì)沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你）千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)，這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也意味著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上贏過(guò)他，但失去交易，也就意味你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。

不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他會(huì)因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時(shí)機(jī)了。 

五 吹毛求疵-——自信+專業(yè)

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕疵！他看不順眼你，就不會(huì)喜歡你的產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求疵）型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有天賦、很扎實(shí)的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢！他會(huì)是十足的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你稍微帶給他一點(diǎn)不了解的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。

對(duì)于這樣的顧客，必須保持自信和專業(yè)。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本電話營(yíng)銷人員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能地發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的缺失。你不要試圖反駁他，因?yàn)榇得蟠玫念櫩?，絕絕對(duì)對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你只要試圖附和他即可，如果真的想反駁他，得這么說(shuō)：

“先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，或者...... 張先生，您真是高明，而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，研發(fā)處正在研究與眾不同的產(chǎn)品......”

類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得“你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！”你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有了這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)分的為難你，這是因?yàn)?，除吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們小小電話營(yíng)銷人員的錯(cuò)！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不難應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)，不過(guò)，你從自己的打扮舉止到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美、無(wú)懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美！

六 暴躁型-——傾聽(tīng)+示弱

暴躁型顧客的脾氣從不按常理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么一點(diǎn)不滿意的地方，他就會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形于色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的推測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納入暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前都要重新做一次，以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全，可千萬(wàn)不要等到訪談進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！“混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我的時(shí)間！連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！”即使錯(cuò)誤真的不在，但你還是得誠(chéng)意的告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。

爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)于事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方惱羞成怒，死不認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，是必須得避免的情況。有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出氣筒在說(shuō)！

其實(shí)，這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不防好好探詢他?！熬烤故鞘裁词履兀咳悄@么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！”

而他整愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激，接下來(lái)你就可以按照你的銷售流程或者思路往下進(jìn)行了。

七 完全拒絕型-——靈活應(yīng)對(duì)

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰的一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定叫你尷尬又沮喪。連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻克完全拒絕型客戶嚴(yán)密的防御呢？

“告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能有黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！”

你幾乎沒(méi)有任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這種表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固的排斥電話營(yíng)銷人員呢？有幾種情況:

1.消費(fèi)理念和習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷。

2.真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

3.不喜歡電話營(yíng)銷人員。

  要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘笈中的技巧了。的確很難使一個(gè)人的購(gòu)買習(xí)慣改變。這是銷售人員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴慰恳淮蔚臅?huì)面，試圖扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但危機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少要讓他對(duì)你感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可消除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且讓對(duì)方說(shuō)出真正兩天討厭的理由，以便對(duì)癥下藥。至于單純的討厭電話營(yíng)銷人員的人，幾乎都是被一些銷售人員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得信賴是你最需要努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得越緊，他只會(huì)逃得越快！

八 殺價(jià)型-——適度強(qiáng)勢(shì)+促成

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買的便宜，是大多數(shù)人的愿望，這無(wú)可厚非。我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類型。你得要識(shí)破他們的伎倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！

當(dāng)顧客真正有購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的興趣了，卻還在那邊挑三揀四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過(guò)如果你能再講價(jià)錢稍微降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概有：

1.真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿態(tài)的說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不是不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！

2.顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢，買不起！但是叫苦半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我500，我就買了。

這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你500好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多錢！對(duì)于這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能完全得逞，譬如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。一個(gè)方法就是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)可以抵得了，這也是對(duì)付這類型客人的好方法之一。

九 經(jīng)濟(jì)困難型-——不能完全相信

“我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買不起......”

“怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算......”

經(jīng)濟(jì)困難型顧客最多見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起。如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了。嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷。也有一種情況是，他們對(duì)于錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的有利于他們，否則，是絕對(duì)很難誘使購(gòu)買的。

對(duì)于這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)做深入的剖析。