在貸款營(yíng)銷的廣袤田野上，最令客戶經(jīng)理們躊躇的，并非客戶的明確拒絕，而是那句平和卻堅(jiān)定的——“謝謝，我目前沒有貸款需求?！边@仿佛一扇沒有鎖孔的門，讓我們無從下手。

然而，績(jī)優(yōu)的客戶經(jīng)理與普通銷售的區(qū)別就在于，她們擁有將“無需求”變?yōu)椤安豢苫蛉薄钡哪Х?。這不是話術(shù)的伎倆，而是思維的建構(gòu)，生硬推銷往往會(huì)適得其反，精準(zhǔn)識(shí)別客戶“不需要”背后的真實(shí)原因并采取差異化策略。

以下為大家列舉了三種典型情景及應(yīng)對(duì)之道：
情景一：需求潛在，意識(shí)不足——用“場(chǎng)景化營(yíng)銷”喚醒需求
客戶并非真的沒有需求，而是需求處于“休眠”狀態(tài)未被激活。
傳統(tǒng)“隨借隨還、按日計(jì)息”通知式的介紹過于蒼白，無法打動(dòng)客戶。通過調(diào)聽Top員工的優(yōu)秀錄音不難發(fā)現(xiàn)，她們的溝通中藏著故事感，為未來埋下需求的種子。
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例：

“王先生，我完全理解你的想法。現(xiàn)在我們很多像您這樣的客戶平時(shí)都不太會(huì)時(shí)時(shí)刻刻需要資金。我給您假設(shè)個(gè)場(chǎng)景您看對(duì)不對(duì)：假如今天突然有個(gè)急事需要一筆錢周轉(zhuǎn)，您拿起電話打給最好的朋友借錢，有多少人能不問原因、不計(jì)利息、立刻就把錢打到您賬上？”

（給予客戶片刻沉默進(jìn)行思考，制造代入感），求人不易，其實(shí)，我們銀行的惠民貸，就是為您在關(guān)鍵時(shí)刻扮演這樣一個(gè)“最靠譜的朋友”。

您今天花幾分鐘可以先在手機(jī)銀行嘗試做個(gè)申請(qǐng)，申請(qǐng)成功出額了您就等于在銀行備了一個(gè)“應(yīng)急渠道”。一旦有需要了，您通過手機(jī)銀行提款，資金一般情況下秒到賬，不用求人，也不欠人情，用多少算多少利息。這不是讓您馬上用，而是讓您永遠(yuǎn)多一個(gè)從容的選擇?！?

美的不是話術(shù)，而是背后“場(chǎng)景化”的思維。我們將一個(gè)冰冷的金融產(chǎn)品，附著上情感化的“安全感”和“自由度”，往往可以擊中客戶內(nèi)心最深處的軟肋。

情景二：借口推脫，信任不足——用“組合策略”建立關(guān)系

在金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，客戶的拒絕往往并非源自真正的“不需要”，而是源于對(duì)客戶經(jīng)理的不信任、對(duì)銀行流程的陌生感，或是對(duì)貸款條件的誤解。這種“不需要”實(shí)際上是假性的，背后隱藏著更深層次的需求和顧慮。

這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。貸款營(yíng)銷不可能一蹴而就，需要耐心和堅(jiān)持。
客戶經(jīng)理應(yīng)與客戶約定回訪時(shí)間，并嚴(yán)格按時(shí)回訪。隨著時(shí)間的推移，信任感逐漸建立，客戶的需求也會(huì)自然浮現(xiàn)?？梢詫⒌谝淮瓮夂粢暈槠票?，而第二次回訪則可能開花結(jié)果。

這是一場(chǎng)精準(zhǔn)戰(zhàn)。對(duì)于那些因利率等因素而猶豫不決的客戶，我們不應(yīng)輕易放棄。當(dāng)銀行有利率優(yōu)惠活動(dòng)，或像近期即將推出消費(fèi)貸貼息政策時(shí)，我們應(yīng)第一時(shí)間精準(zhǔn)了解并告知這些潛在客戶，利用這些優(yōu)惠政策來消除他們的顧慮。

對(duì)于那些一味追求超低利率的客戶，我們也必須提示客戶考慮綜合收益。幫助客戶試算現(xiàn)有優(yōu)惠，用“瑕不掩瑜”的方法來平衡其他不利于營(yíng)銷的貸款因素，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

情景三：確實(shí)無貸，但價(jià)值巨大——用“長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光”經(jīng)營(yíng)客戶

這類客戶宛如一座未被充分挖掘的“金礦”，其價(jià)值不在于短期的交易，而在于通過細(xì)致入微的維護(hù)和長(zhǎng)期的信任建立來逐步開采。他們對(duì)于直接的、強(qiáng)硬的推銷手段不僅無動(dòng)于衷，甚至可能因此產(chǎn)生反感，導(dǎo)致寶貴的客戶資源的流失。

在面對(duì)這樣的客戶時(shí)，核心策略應(yīng)當(dāng)是放棄對(duì)短期交易的追求，轉(zhuǎn)而注重長(zhǎng)期價(jià)值的培養(yǎng)。

這意味著，不再將客戶僅僅視為一次性的交易對(duì)象，而是將其發(fā)展成為“信息樞紐”和“信任中轉(zhuǎn)站”。通過提供有價(jià)值的信息、建議和服務(wù)，讓客戶感受到我們的誠意和專業(yè)性，從而在客戶心中樹立起良好的品牌形象。

在這一過程中，我們的角色定位也需要隨之轉(zhuǎn)變。不再是簡(jiǎn)單的“貸款推銷員”，而是要成為“價(jià)值提供者”，具備更全面的金融知識(shí)，能夠根據(jù)客戶的具體情況和需求，通過這種“長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光”的客戶經(jīng)營(yíng)，不僅能夠避免因短視而導(dǎo)致的客戶流失，更可以贏得意想不到的收獲。

當(dāng)我們的出發(fā)點(diǎn)從“我能賣給你什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔夷転槟銕硎裁础睍r(shí)，一切“無需求”的堅(jiān)冰，都將融化為“可共贏”的春水。這，就是客戶經(jīng)理的價(jià)值創(chuàng)造之旅，一條通往專業(yè)與卓越的必經(jīng)之路。