有一次，我給一家公司做CRM系統(tǒng)培訓(xùn)之后，他們公司的老總請(qǐng)我吃飯。那是我們第一次見面，在飯桌上，我和他聊天，說：“洛老師，你們的CRM系統(tǒng)功能真的很不錯(cuò)，幫我我解決了很多銷售管理上的問題，怎樣提高銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效，真正把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)？我?guī)Я?0多年的團(tuán)隊(duì)，我覺得這個(gè)很難的。”
以上這個(gè)案例的情境，是贊美還是需求呢？
首先，我們要識(shí)別3個(gè)信息要素：
1、你們展開對(duì)話的地點(diǎn)；2、對(duì)方的身份；3、對(duì)方對(duì)所談問題的認(rèn)知程度。
如果你的內(nèi)心并沒有想過要去做情境分析，而是直接做出回應(yīng)，那么你就會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)就是你較為關(guān)心的潛藏在對(duì)話里的拓客機(jī)會(huì)，也是建立深度鏈接的機(jī)會(huì)。
通常你會(huì)想：“我為什么沒有那么多客戶？什么時(shí)候才能又客戶主動(dòng)來(lái)找我呢？”可是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，你卻沒有發(fā)現(xiàn)或抓住，問題可能出在以下三個(gè)方面：
第一，在各種場(chǎng)景下缺乏機(jī)會(huì)意識(shí)，錯(cuò)失發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的可能；
第二，未滿足他人某個(gè)特定需求信任關(guān)系未建立；
第三，在重要場(chǎng)合，面對(duì)他人的權(quán)威，回應(yīng)略顯緊張、不夠放松，導(dǎo)致自身價(jià)值體現(xiàn)得有失專業(yè)。
智云通CRM來(lái)進(jìn)行分析，根據(jù)上文提到的3個(gè)信息要素的識(shí)別。
我們展開對(duì)話的地點(diǎn)：餐廳。
對(duì)方的身份：某公司負(fù)責(zé)人。
對(duì)方對(duì)所談問題的認(rèn)知程度：有20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自己在這個(gè)領(lǐng)域中有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解。
當(dāng)看到這些信息時(shí)，我們就要留意，在這個(gè)對(duì)話中，看起來(lái)是“贊美”的交流信息之下，有可能存在對(duì)方“真正的需求”。
但這個(gè)需求是隱藏起來(lái)的，你要辨別其是否真正存在。
如何辨別呢？一要看對(duì)方對(duì)此事的重視程度，二要看你是否擁有解決此問題的能力。
那么，再看案例中的情境，對(duì)方是一家公司的負(fù)責(zé)人，交流的話題是和我們雙方都有關(guān)的行業(yè)信息。
對(duì)方有20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，既然他說“這個(gè)是很難的”，你就可以結(jié)合對(duì)方的職業(yè)身份，來(lái)識(shí)別目前他在該領(lǐng)域中的潛在訴求。
越是關(guān)鍵項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，越重視時(shí)間和交流的價(jià)值。
一旦你根據(jù)這個(gè)情境中的信息明確對(duì)方存在潛在需求之后，你的回答方向就清晰了。你要找到安靜的場(chǎng)所和相對(duì)充裕的時(shí)間，詢問對(duì)方在此問題上的真正做法，并給與自己的專業(yè)價(jià)值。
如果你不能做到“初識(shí)信息”的精準(zhǔn)識(shí)別，那么你就錯(cuò)失這次展現(xiàn)個(gè)人專業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)，讓交流只停留在“飯桌上的聊天”層面。
因此，一旦你識(shí)別出對(duì)方存在潛在需求，那么你的回應(yīng)就要暫停以下，找到安靜的場(chǎng)所和充裕的時(shí)間做經(jīng)驗(yàn)交流，這樣會(huì)讓話題更深入，以解決問題的視角，建立關(guān)系鏈接。
為什么安靜的場(chǎng)所和充裕的時(shí)間很重要？
因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲣N售展示時(shí)，以及在建立人際關(guān)系時(shí)，都會(huì)交流信息，但如果不是在一個(gè)較為安靜的場(chǎng)所，或者沒有特定的交流主題，就不僅會(huì)讓話題過于分散，還會(huì)使談話過程收到環(huán)境的干擾。
我們?cè)谂c他人溝通時(shí)，一旦識(shí)別出對(duì)方身份下的潛在需求，你就可以鏈接專業(yè)價(jià)值，此時(shí)，你就要做出邀請(qǐng)，另找時(shí)間單獨(dú)和對(duì)方溝通。
（小提醒：不要擔(dān)心對(duì)方不會(huì)再給你機(jī)會(huì)，而直接在當(dāng)場(chǎng)就開始講述。）
當(dāng)你所識(shí)別出的問題對(duì)對(duì)方非常重要，并且你的專業(yè)價(jià)值恰好能夠滿足其需求，就不要擔(dān)心對(duì)方不給你機(jī)會(huì)。因?yàn)槟闶钦驹谝阅愕膶I(yè)來(lái)解決問題的角度，而不是銷售產(chǎn)品給對(duì)方的角度。當(dāng)你能夠有利他心態(tài)的時(shí)候，就無(wú)須過多擔(dān)心對(duì)方內(nèi)心會(huì)怎么評(píng)價(jià)你。
以上內(nèi)容就體現(xiàn)了安排特定場(chǎng)所和時(shí)間充裕的重要性，因?yàn)檫@樣可以讓你的專業(yè)價(jià)值得到更好地體現(xiàn)，你們可以更加專注地進(jìn)行交流，集中解決問題，達(dá)到事半功倍的效果。
但如果你沒有在對(duì)話中做到精準(zhǔn)識(shí)別、掌握話題的方向、明確回答的深入程度，同時(shí)環(huán)境中存在干擾，當(dāng)對(duì)方在飯桌上談及銷售管理的問題時(shí)，你沒有發(fā)出特定邀請(qǐng)，那么就不會(huì)迎來(lái)對(duì)方什么了解你的機(jī)會(huì)。
因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)有自己的認(rèn)知，所以如果你不能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需求，針對(duì)對(duì)方亟須解決的問題提出更好的辦法，就無(wú)法真正激發(fā)對(duì)方的需求。
我們要清楚，對(duì)方越是高價(jià)值的人，你越專業(yè)，在拜訪和交流中你獲取的機(jī)會(huì)就越多。在同樣的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，最稀缺的反而是你的執(zhí)行力，你能夠給他人帶來(lái)的真正有效的專業(yè)價(jià)值。
