一位上市公司的CEO請我去他們公司參觀，并洽談公司內(nèi)部銷售管理的事情。那是我和他初次見面，在我們見面后，我看到他的身體狀態(tài)不佳。我說：“我們先不談銷售培訓的事情。我們找個茶室，先談談其他的事，會緩解你的狀態(tài)?！彼械胶芤苫螅f：“我現(xiàn)在在住院呢！醫(yī)生沒查出來是什么問題，就說讓我靜養(yǎng)。我沒什么大礙，還是先談談銷售吧?！?br />
這個案例是要向你說明，在你所接觸的各個場景中，你要學會做情境人物要素分析。當你不斷訓練這個能力，就更容易與他人建立信任關系，從而贏得更多機會。

在你以后接觸的各個場景中，可以通過以下5個問題做情境人物要素分析。

你們展開對話的地點；對方的身份；對方對你專業(yè)能力的認知程度；你們見面時對方的狀態(tài)；你們見面時聚焦的主題。

現(xiàn)在我們就上面這個案例的細節(jié)來逐一分析一下。

我們展開對話的地點：對方公司。

對方的身份：公司CEO。

對方對我們專業(yè)能力的認知程度：他只了解我在銷售領域的成就，對我的其他能力未知。

我們見面時對方的狀態(tài)：身體狀態(tài)欠佳，去醫(yī)院也沒檢查出來什么問題。我們見面時聚焦的主題：幫助他們公司提升銷售業(yè)績。

這部分的重點是，當你去拜訪客戶洽談業(yè)務時，你不僅要關注談業(yè)務本身，也要看對方的公司、團隊及客戶個人的狀態(tài)如何。

這種輔助性的觀察也有助于你進行專業(yè)價值上的聯(lián)想。

比如，在以上案例中，我看到對方當時的狀態(tài)不是很好，同時他說已經(jīng)住院了，但醫(yī)生也沒查出什么問題。

在業(yè)務并不是十分緊急的情況下，我就以解決問題為優(yōu)先，而不是僅僅說一句“看你狀態(tài)不是很好啊”，簡單詢問一下就開始進入正題。

因此，我們在進行個人專業(yè)價值上的聯(lián)想的時候，不僅要考慮自己的業(yè)務本身，如果你的個人價值中有能幫助到他人的部分，那么你就可以靈活運用。

這里有一個前提，就是我的專業(yè)價值中還有一項是”解決他人心理能量問題的能力“（心理咨詢）。因此，雖然原本要溝通的是他們團隊的業(yè)績提升方案，但當我看見他的身體狀態(tài)不是很好時，我就把本來比較“重要的事”先放在了一邊。因為我想和他聊聊，讓他的狀態(tài)恢復一下。畢竟提升銷售業(yè)績這件事并不是最大的事，他的身體才更重要，如果能幫到他，我就會堅持我的“邀請”。

因為他能想到的我的身份只是銷售咨詢師，我們又是初識，所以出于他的社會地位和身份等因素，他不會輕易和我說聊其他事情。雖然我們并不熟悉，但是言語中流露出的肯定態(tài)度，讓他覺得可以去茶室溝通。那么，為什么我提出來去茶室呢？

因為你在交流重要的事情時，留出充裕的時間并安排無干擾的環(huán)境，這樣會有助于放大你的成果。

在以上案例中，因為客戶身體狀態(tài)不佳，明顯是工作緊張帶來的，所以我和他的對話要換一個環(huán)境，這將有助于更好地療愈和深入探討。毋庸置疑，茶室的氛圍相比辦公室會輕松許多。

從另一層面來說，在辦公室，十分敬業(yè)的人會很難去關注個人狀態(tài)，我們的交流也難免會被他的團隊隨時打斷，所以如果在辦公室對話，就不能起到真正的效果。我們不要因為對方身份和實力很強，就覺得“差不多就得了”，而不考慮時間是否充裕和環(huán)境因素等。要以終為始，不能將就。

因此，安排在安靜的茶室是較為適合的。你在與客戶溝通重要事情時，也一定要考慮時間和環(huán)境因素。那次交談結束后，我不僅幫他找到了狀態(tài)不佳的本質(zhì)原因，還幫他恢復了能量。

為什么要進行非語言情境下的觀察呢？

這時因為在任何場景下，都不僅僅是語言在向我們傳遞信息，場景中的個人狀態(tài)、身體姿態(tài)、眼神、服裝色彩、辦公室的裝修風格和物件擺設等，都代表著主人的風格。因此，當你和他人進行交流的時候，不僅要關注對方說了什么，還要觀察非語言情境下的“深層語言”。

當你從“深層語言”中讀取到客戶需求信息，就可以直接利用個人專業(yè)能力給與幫助。