我的電銷(xiāo)工作簡(jiǎn)歷：

一 2010年10月入職電銷(xiāo)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

二 2010年底榮獲最佳“新人王“

三 2011年3月進(jìn)入壽險(xiǎn)電銷(xiāo)

四 2011年底榮獲"季度銷(xiāo)售冠軍"

五 2012年開(kāi)始從事壽險(xiǎn)電銷(xiāo)教練工作

六 2013年轉(zhuǎn)職做團(tuán)隊(duì)管理

七 2014年做電銷(xiāo)新人教練工作

八 2015年轉(zhuǎn)行做金融貸款培訓(xùn)

 

我的第一次經(jīng)歷：

2010年國(guó)慶節(jié)假期結(jié)束后，初到上海經(jīng)朋友介紹誤打誤撞的加入了電銷(xiāo)行業(yè)，半信半疑的參加了面試，面試官問(wèn)我：“做電話銷(xiāo)售是一件很苦而且壓力很大的事，你能接受嗎？”北方典型的大男子主義和自尊心讓我毫不猶豫的回答： 沒(méi)問(wèn)題！

 

30分鐘的面試終于結(jié)束了，面試官讓我回家等待電話通知。從浦東回到松江后就一直在盼望著錄取的電話，這三天面試官?zèng)]有電話打來(lái)，我著急了，心想“走出大學(xué)的第一份工作難道就這樣失敗告終吧”！ 坐立不安時(shí)電話突然響起了，面試官告訴我下周二準(zhǔn)時(shí)參加入職培訓(xùn)，但必須著正裝，在緊張和興奮中正式開(kāi)啟了我的電銷(xiāo)之旅……

 

2010年11月1日（星期一）培訓(xùn)通關(guān)后，我戴上耳機(jī)真正的開(kāi)始了電話銷(xiāo)售day1，由于大家都是新人緣故，很多人打電話扭扭捏捏，臉上露出各種奇形怪狀的表情，很多人打幾個(gè)電話就停下來(lái)了……只有我拼命的往外打電話，一個(gè)接一個(gè)的掛機(jī)、拒絕，但我一直想證明給面試官：我不會(huì)讓你看走眼！在這種信念下;終于有一位山東的女客戶愿意聽(tīng)我講產(chǎn)品，我屏住呼吸和一直沒(méi)咽下去的那口口水，順利的把產(chǎn)品介紹出來(lái)了…..客戶聽(tīng)完后第一句話就問(wèn)我：這么好的產(chǎn)品，是真事假？ 我簡(jiǎn)單解釋后，她竟然同意了！就這樣我糊里糊涂的成交了第一單，興奮的要死…….

 

晚上下班的路上同一個(gè)班的小伙伴就討論我今天成交的原因，有人說(shuō)是：“瞎貓碰著死耗子了”也有人說(shuō)：“運(yùn)氣好”等。我當(dāng)時(shí)也在想可能是自己的運(yùn)氣好，正在思考的時(shí)候，手機(jī)鈴聲打斷了我，接起電話，新人班的師傅（培訓(xùn)期間公司安排的一個(gè)優(yōu)秀的TOP）說(shuō)：“你怎么沒(méi)有要客戶的地址和身份證號(hào)碼？”（由于涉及到保單當(dāng)天打印次日生效的問(wèn)題，需要重新給客戶回電話再次確認(rèn)），我心想這個(gè)客戶肯定沒(méi)戲了。

 

時(shí)間過(guò)得很快，第二天高高興興的來(lái)上班，新兵營(yíng)老師說(shuō)給我們分享一通優(yōu)秀錄音，打開(kāi)后才發(fā)現(xiàn)是客戶和師傅的錄音（原來(lái)昨天晚上師傅已經(jīng)幫我搞定了），客戶在錄音中大大的表?yè)P(yáng)了我！而且說(shuō)她買(mǎi)單的真正原因就是因?yàn)檫@小伙子熱情，服務(wù)態(tài)度好！

 

我的電銷(xiāo)語(yǔ)錄之一：

 

寧為價(jià)格做解釋，絕不為服務(wù)做道歉。

 

2011年元月31日的年會(huì)上，我作為后半年的“新人王”和領(lǐng)導(dǎo)同桌共進(jìn)餐，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是莫大的榮譽(yù)。但大家可能會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：做新人王的前90天是如何超越別人的？我的成功法則“聽(tīng)錄音抄錄音背話術(shù)外加組合創(chuàng)新”，平均每天抄寫(xiě)抽聽(tīng)3通優(yōu)秀錄音并且完全抄寫(xiě)錄音中的全部話術(shù)，導(dǎo)致前期的我話術(shù)可以信手拈來(lái)，這是個(gè)體力活。而且我每天不停的打電話，不考慮拒絕對(duì)心態(tài)的影響，因?yàn)榻佑|的客戶數(shù)量比他們多，也比較堅(jiān)持，所以基本上每天都會(huì)有3-7單的幸運(yùn)客戶讓我遇到，創(chuàng)下新人日成交單量為11件（消費(fèi)型家財(cái)險(xiǎn)年繳保費(fèi)為1000至5000元不等），在前90天的時(shí)間里：抄三通錄音和接觸客戶數(shù)這兩點(diǎn)上沒(méi)有一個(gè)新人能比我做的更多！所以很多新人覺(jué)得我運(yùn)氣好！我心里三個(gè)字：呵呵噠！正因?yàn)槲覝贤ɑA(chǔ)扎實(shí)，為我后來(lái)走上電銷(xiāo)理隊(duì)伍，提升組員技能上夯實(shí)了基礎(chǔ)。

 

我的電銷(xiāo)語(yǔ)錄二：

 

天行健，君子以自強(qiáng)不息；電銷(xiāo)路，TOP以話術(shù)成王者之氣。

看完上面新人經(jīng)歷，大家會(huì)說(shuō)：在上海，上班打電話，下班擠公交，生活節(jié)奏那么快！哪來(lái)的時(shí)間來(lái)去抄寫(xiě)錄音？我想再次告訴你，我確實(shí)犧牲了前三個(gè)月，同時(shí)我在抄寫(xiě)錄音中用5年的電銷(xiāo)之路總結(jié)出來(lái)一個(gè)心肝寶貝與大家共享

 

萬(wàn)能異議處理公式：

 

認(rèn)同+ 需求探尋 + 賣(mài)點(diǎn) + 舉例說(shuō)明 + 促成

接下來(lái)我們用電銷(xiāo)壽險(xiǎn)一段異議處理來(lái)模擬下這個(gè)萬(wàn)能公式

 

客戶聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后直接說(shuō)：要不，我在考慮，考慮吧！

 

萬(wàn)能公式的回答方式：先生，您的想法我也可以了解，畢竟參加一份保障都是十幾二十年的時(shí)間，您考慮也是應(yīng)該的，不過(guò)我們今天給您說(shuō)的這個(gè)保障跟咱們市面上的完全不一樣，您也知道像我們市面上的一般都是短期消費(fèi)的，交一年保一年，一年平安健康沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生這個(gè)錢(qián)是消費(fèi)掉了，是拿不回來(lái)的，一年兩年也不算多可能幾百幾千塊，但是十年二十年下來(lái)也得幾萬(wàn)十幾萬(wàn)了，畢竟我們辛辛苦苦賺錢(qián)都不容易，沒(méi)有必要白白把這個(gè)錢(qián)花掉，您說(shuō)是吧？倒是我們今天給到您的這個(gè)保障，首先您的錢(qián)都是攢下來(lái)的，滿期平安健康我們都是110％全部返還給您，您想一下，一個(gè)是幫您省錢(qián)一個(gè)是花錢(qián)，您覺(jué)得哪個(gè)更好呢？其次，您去市面上買(mǎi)一份保額才十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)，您覺(jué)得要是真的有個(gè)什么時(shí)候發(fā)生，十幾二十萬(wàn)真的夠嗎，現(xiàn)在醫(yī)院里面醫(yī)療費(fèi)用這么昂貴，隨便看個(gè)感冒都要好幾百塊，更別說(shuō)一些大的風(fēng)險(xiǎn)，真的有什么事情發(fā)生，我們的收入也會(huì)隨時(shí)中斷，很多地方都要用錢(qián)，到時(shí)候萬(wàn)一有什么事情發(fā)生多賠一點(diǎn)總是好的，一部分我們用來(lái)治療，一部分貼補(bǔ)家用，最重要的是這個(gè)期間我們真的發(fā)生什么風(fēng)險(xiǎn)，哪怕賠了十萬(wàn)二十萬(wàn)，到時(shí)候合同期滿平安健康，我們的主險(xiǎn)保費(fèi)還是110％全部返還的。而且我們是全國(guó)通保的，不管您人在哪里我們都是可以保的，所以我們客戶都是比較滿意也是第一時(shí)間參加進(jìn)來(lái)的，您如果沒(méi)有其他問(wèn)題我們也是幫您做個(gè)在線參加了好吧？

 

客戶說(shuō)：我想回去和家人再商量，商量！

 

萬(wàn)能公式的回答方式：先生您這么尊重家人，看的出來(lái)您也是非常有責(zé)任心的人了，對(duì)吧？但是您想其實(shí)我們給自己參加一份保障，不是為了掙錢(qián)，也不是為了去養(yǎng)老，只是為了給您父母，愛(ài)人和孩子穩(wěn)定的生活做一個(gè)保障，也是體現(xiàn)了您對(duì)家人的責(zé)任心和愛(ài)心了。如果有事情發(fā)生，這個(gè)錢(qián)就是就給您的家人了，收益最大的還是您的家人。所以現(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)相當(dāng)于家里又多了一個(gè)儲(chǔ)蓄罐，把平時(shí)可花可不花的零花小錢(qián)放在里面，反正這個(gè)錢(qián)都是您的，但是這個(gè)儲(chǔ)蓄罐給您帶來(lái)最大的好處就是以防萬(wàn)一，因?yàn)榻窈笕绻惺裁匆馔馇闆r用的就是保險(xiǎn)公司的錢(qián)，就不用花自己的血汗錢(qián)了。所以我們通知到的和您這樣有責(zé)任心的男性客戶都為自己參加了，這也是一個(gè)男人為人夫，為人父，為人子女應(yīng)盡的一份責(zé)任對(duì)吧？再說(shuō)這個(gè)計(jì)劃等于您用自己的錢(qián)省下來(lái)為家庭換來(lái)了保障和安心。我相信您的家人看到您為整個(gè)家庭做出的付出肯定也是非常欣慰的對(duì)吧？ 你看這個(gè)計(jì)劃也非常簡(jiǎn)單，在線參加進(jìn)來(lái)非常方便

 

看完兩段話術(shù)后，各小伙伴們，你們找到如何運(yùn)用公式了嗎？今天分享很簡(jiǎn)單：一是告訴了各位在新人前90天我做了什么，第二是這90天我具體怎么做的

 

送給電銷(xiāo)路上的同行者一句話：皇天不負(fù)有心人，電銷(xiāo)不負(fù)勤勞之人…….