所以你一開始不能說你是推銷某某產(chǎn)品，我們應(yīng)如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢？

 

首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

 

其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

 

由此看出，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

 

1.必須清楚你的電話是打給誰的

 

許多伙伴在打電話之前沒有搞清楚銷售對(duì)象，接通后就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的伙伴，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。

 

因此，打電話并不是一件很簡(jiǎn)單的事，在電銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是否采購決定權(quán)。

 

2.語氣平緩，吐字清晰，語言簡(jiǎn)潔

 

有許多伙伴害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流?？蛻裘靼啄愕膩硪猓鸵◣追昼?，再耐著性子聽完你的介紹，造成這次溝通基本無效。

 

所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平緩，氣場(chǎng)穩(wěn)重，用標(biāo)準(zhǔn)的普通話讓對(duì)方清楚你在說什么。語言盡量簡(jiǎn)潔，尤其說到產(chǎn)品時(shí)加重語氣，引起客戶的注意。

 

3.明確本次電話目的

 

如果你在打電話之前不思考，不組織語言，打完電話才發(fā)現(xiàn)該說沒說，該達(dá)到的銷售目的沒達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

 

4.在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

 

這一點(diǎn)非常重要，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得。在電話銷售時(shí)，把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。

 

5.做好客戶分類登記，以便即時(shí)跟進(jìn)。

 

打過電話后，要做登記并做總結(jié)，除特殊情況一般把客戶分成四類。

 

甲類：有希望成交的，最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議。

 

乙類：有可能成交的，不間斷的跟進(jìn)。還要敢于督促讓客戶下單。

 

丙類：暫時(shí)沒有合作意向但以后可能成交。比如競(jìng)方客戶，這類客戶也要不定期的給他電話，除看他有沒有需求挖客戶外，也在不斷提醒他記住你和你的產(chǎn)品。

 

丁類：完全沒有合作意向。比如登記錯(cuò)誤，非本行業(yè)客戶可以完全放棄；已經(jīng)不在本行業(yè)，確定挖掘完銷售價(jià)值后比如介紹同行等，也可以暫時(shí)放棄。

 

一般公司電銷系統(tǒng)都會(huì)配備相關(guān)選項(xiàng)，比如中介排名第二的公司，根據(jù)系統(tǒng)把客戶分類后會(huì)有相關(guān)的瀏覽權(quán)限，比如，甲類和乙類只有輸入者本人和店長(zhǎng)及以上管理層才可以查看，而丙類是本店可以查看，丁類則會(huì)丟到按地區(qū)劃分的區(qū)域“池塘”里，誰都可以瀏覽誰都可以進(jìn)行電話訪問，好的地方可以把客戶維持在本公司，因?yàn)橹薪樾枨箅S時(shí)可以觸發(fā)，不好的地方則是十分令客戶煩惱感到被騷擾。

 

電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等。

 

下面推薦幾個(gè)應(yīng)對(duì)常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。

 

那時(shí)我有事要做。不，那時(shí)我要去拜訪朋友。

技巧：先表示抱歉，隨后另約時(shí)間。這時(shí)一般客戶會(huì)隨著交流的代入感說出一個(gè)他方便的時(shí)間。

 

我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！

技巧：?jiǎn)柷宄?duì)方是什么產(chǎn)品，做好產(chǎn)品分析，方便下次溝通銷售。

 

你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。

技巧：從自身產(chǎn)品角度考慮能如何幫對(duì)方省錢，當(dāng)一個(gè)數(shù)值無限乘以30天，4個(gè)季度，12個(gè)月，陪伴對(duì)方公司未來幾十年的發(fā)展的錢是一個(gè)巨大的數(shù)目。

 

最后，當(dāng)我們擁有了過硬的電話銷售技巧后，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。銷售要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/div>