由于被客戶拒絕的次數(shù)比較多，或者是平時(shí)出單不穩(wěn)，很多人都不認(rèn)為第一通電話就可以成交的。但其實(shí)電銷的特點(diǎn)是短、平、快，最理想的狀態(tài)就是快打快收。一通成交比跟進(jìn)回訪難度更低，跟進(jìn)回訪一般是客戶深思熟慮后把結(jié)果告訴你，而你只能是被動(dòng)接受，很可能客戶會(huì)說(shuō)：我不考慮了，我不需要。所以，能當(dāng)通成交就當(dāng)通成交。
那么當(dāng)通成交有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，開(kāi)場(chǎng)是不是能吸引客戶，產(chǎn)品介紹是不是能讓客戶聽(tīng)的懂，有沒(méi)有把握好關(guān)鍵的一些時(shí)機(jī)，還有就是促成的次數(shù)是不是能做到大數(shù)法則，溝通的時(shí)候有沒(méi)有建立一種全程熱銷的氛圍，這幾個(gè)要素就支撐了我們一通成交能夠達(dá)成的效果。
開(kāi)場(chǎng)階段
聲音表情?？蛻袈?tīng)到你的聲音如同見(jiàn)到你的人，你是笑臉相迎，還是一個(gè)冷若冰霜，完全取決于你的聲音表情，如果開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候你讓客戶覺(jué)得放松，愿意讓客戶跟你溝通，那么你接下來(lái)說(shuō)話的機(jī)會(huì)就多了。
換位思考。當(dāng)一個(gè)客戶接到一個(gè)陌生的電話時(shí)，他的態(tài)度不友好、掛電話，都是一種正常的反應(yīng)，我們是不是能夠包容客戶、理解客戶，嘗試去進(jìn)行連續(xù)通話，這也考量你的自信心，如果你在開(kāi)場(chǎng)能夠關(guān)注到聲音和自信心這兩點(diǎn)，那你就能夠順利的進(jìn)行到了產(chǎn)品介紹。
產(chǎn)品介紹階段
進(jìn)入到產(chǎn)品之后，我們要看一下我們的產(chǎn)品介紹是否能做到通俗易懂，如果我們講的晦澀難懂，那么客戶是肯定不會(huì)購(gòu)買的。另一方面，把握時(shí)間的時(shí)效性，對(duì)于客戶來(lái)講，你講的時(shí)間太長(zhǎng)，他是記不住的，其實(shí)我們講產(chǎn)品講3~5分鐘，就已經(jīng)達(dá)到了客戶記憶力的極限，千萬(wàn)不要覺(jué)得你講的時(shí)間短，客戶會(huì)聽(tīng)不懂，講的時(shí)間越長(zhǎng)客戶就越明白。內(nèi)容要通俗易懂，時(shí)間要?jiǎng)倓偤?，讓客戶能夠記住就可以了?/span>
時(shí)機(jī)的把握。你對(duì)客戶講產(chǎn)品已經(jīng)講了3~5分鐘，客戶已經(jīng)開(kāi)始問(wèn)你：“這個(gè)怎么加入，需要多少錢啊”。這就表明客戶已經(jīng)有購(gòu)買的動(dòng)向了，這個(gè)就是時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候你要立即停止你要說(shuō)的內(nèi)容快速的進(jìn)入辦理的流程，機(jī)不可失，失不再來(lái)。所以你在講產(chǎn)品的時(shí)候，一定要關(guān)注到客戶的這種動(dòng)向，促成要及時(shí)。
促成階段
如果次數(shù)只有一次，那你在當(dāng)通成交的時(shí)候可能性就很小，客戶在買一個(gè)東西的時(shí)候一般都會(huì)在再三的考慮和猶豫，如果我們不夠堅(jiān)定，只促成一次，客戶拒絕你之后，你也沒(méi)有再促成的勇氣了，那么無(wú)論什么樣的客戶，你促成的幾率是很小的，既然我們是銷售，就應(yīng)該學(xué)會(huì)影響客戶的能力。你在當(dāng)通電話里至少要促成三次以上，你每次的促成都是離你成交的機(jī)會(huì)又近了一步，無(wú)非是客戶拒絕了你一次之后，你再做一次反對(duì)問(wèn)題的處理，然后再去促成。所以當(dāng)通電話，你要促成三次以上，你的成交概率才會(huì)更高。
氛圍的營(yíng)造。舉例說(shuō)明，如果你在商場(chǎng)有兩個(gè)展柜，一個(gè)展柜前面沒(méi)有任何的顧客，另一個(gè)展柜前卻門庭若市，即使沒(méi)有客戶的那個(gè)展柜產(chǎn)品更好，但另一個(gè)展柜會(huì)造成一種暢銷的氛圍，那么這邊客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就更大。同理，在電話當(dāng)中尤其要制造這樣一種氛圍，因?yàn)槲覀冊(cè)陔娫捴幸?jiàn)不到這個(gè)客戶，所以我們更要隨時(shí)隨地的營(yíng)造出這樣一種熱銷的氛圍，這樣的感覺(jué)才能讓客戶買的更放心。
如果在實(shí)踐中按照這三個(gè)階段的要求來(lái)做，一通成交的可能性是很高的，這也就降低了你打電話回訪的難度，最后祝大家天天出單。
