報(bào)價(jià)在整個(gè)銷售活動(dòng)中占據(jù)一定的地位，在一定程度上，報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)直接影響者營(yíng)銷工作的成敗，而且報(bào)價(jià)講究時(shí)機(jī)。

前言
報(bào)價(jià)在整個(gè)銷售活動(dòng)中占據(jù)一定的地位，在一定程度上，報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)直接影響者營(yíng)銷工作的成敗，而且報(bào)價(jià)講究時(shí)機(jī)，如果報(bào)價(jià)過(guò)早，很可能會(huì)將客戶嚇走，而如果報(bào)價(jià)太遲，又會(huì)顯得很被動(dòng)。

所以，在合適的時(shí)機(jī)向客戶報(bào)價(jià)，并采取適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，有助于成交客戶，也有助于雙方都收獲自己心理價(jià)位以內(nèi)的“優(yōu)惠價(jià)格”。那么電話銷售如何進(jìn)行報(bào)價(jià)呢？

一、在客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的前提下報(bào)價(jià)
電話銷售要注意，向客戶正式報(bào)價(jià)前，一定要建立在客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，這樣報(bào)價(jià)不會(huì)很突兀，也可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，而非只停留在表面上；

另一方面，也是在為正式報(bào)價(jià)做鋪墊，只有客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有更多的了解時(shí)，銷售所報(bào)的價(jià)格客戶也會(huì)更容易接受。同時(shí)，報(bào)價(jià)之前就產(chǎn)品本身與客戶溝通，銷售可以引導(dǎo)客戶說(shuō)出更多的信息，有助于銷售深層次挖掘客戶需求，報(bào)價(jià)也更具針對(duì)性。

二、范圍報(bào)價(jià)
在銷售跟蹤客戶時(shí)，難免會(huì)遇到一些喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻簦幌矚g與銷售來(lái)回周旋，即便銷售在“誘導(dǎo)”，介紹更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，客戶也會(huì)打斷，直接詢問(wèn)價(jià)格是多少。這種情況下，銷售也無(wú)需繞圈子，直接給予客戶兩個(gè)報(bào)價(jià)，也就是范圍報(bào)價(jià)。

一個(gè)價(jià)格是相比同行市場(chǎng)的平均價(jià)更低的超低價(jià)，這類產(chǎn)品以通用性功能為主，可以滿足相當(dāng)一部分大眾客戶的需求；另一個(gè)價(jià)格是比同行的平均報(bào)價(jià)稍低但又比公司的最低成交價(jià)高的正常價(jià)格，這類產(chǎn)品功能更加強(qiáng)大，可以滿足需求更高的客戶群體。

這兩個(gè)報(bào)價(jià)可以為企業(yè)爭(zhēng)取大規(guī)模的客戶，不論是需求高的高檔客戶，還是需求一般的低端客戶，都可以吸引到客戶。因?yàn)閮蓚€(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)各個(gè)價(jià)格階段，客戶可以考慮對(duì)應(yīng)范圍內(nèi)的產(chǎn)品，也為后期合作奠定基礎(chǔ)。

三、推斷客戶心理價(jià)位
除了上述喜歡直截了當(dāng)?shù)目蛻?，銷售都要盡可能地在向客戶正式報(bào)價(jià)前爭(zhēng)取時(shí)間了解客戶，也讓客戶更全面地了解產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)雙方的溝通，有利于銷售推斷客戶的心理價(jià)位，從而可以根據(jù)心理價(jià)位給出合理的報(bào)價(jià)。

在與客戶溝通過(guò)程中，銷售可以向客戶了解是否前期有買過(guò)同類產(chǎn)品，關(guān)于使用感受、價(jià)格、性能方面的信息都可以做一定的了解，通過(guò)這些“內(nèi)部信息”可以更好地進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果客戶前期購(gòu)買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么銷售在報(bào)價(jià)時(shí)也應(yīng)遵循行業(yè)報(bào)價(jià)規(guī)則，也應(yīng)偏高，但是要低于客戶前期所購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格，這樣更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

銷售可以借助專業(yè)的銷售線索挖掘平臺(tái)，來(lái)批量獲取精準(zhǔn)的客戶線索。平臺(tái)基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，客戶線索數(shù)據(jù)根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)站實(shí)時(shí)更新，支持行業(yè)搜索，關(guān)鍵聯(lián)系人等多維條件篩選，幫助銷售人員降低時(shí)間成本的同時(shí)客戶資料也可以一目了然，方便銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行充分了解。

總結(jié)
電話銷售在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，一定要注意報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)和技巧，盡量在客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的前提下進(jìn)行報(bào)價(jià)，這樣有助于在雙方滿意的價(jià)格下進(jìn)行交易。

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