5月8日下午，當(dāng)“暖春之旅”駕臨日本東京的早稻田大學(xué)，曾在早稻田就讀并獲得MBA及經(jīng)營學(xué)博士學(xué)位的何同璽在北京正式宣布，全國最大的“商務(wù)酒店聯(lián)盟”正式啟動(dòng)。何是該聯(lián)盟的秘書長，同時(shí)也是聯(lián)盟發(fā)起者——快樂e行集團(tuán)董事長。 

據(jù)記者了解，隨著商務(wù)酒店聯(lián)盟的正式啟動(dòng)，全球酒店行業(yè)風(fēng)行的在線直銷模式也將正式落地中國。在聯(lián)盟的背后，“期望1-2年時(shí)間推動(dòng)并完成酒店從線下代理到線上直銷模式的轉(zhuǎn)變?！边@是何的計(jì)劃，同時(shí)也是他破除傳統(tǒng)模式的宣言。 

酒店直銷 

一位經(jīng)常出差的人士向記者講述：在通過相關(guān)代理公司預(yù)定酒店后，經(jīng)常會(huì)被酒店“懇求”在一天后退房，然后在價(jià)格不變的條件下再次登記入住，并讓其告知代理公司其只住了一天，小于其實(shí)際消費(fèi)天數(shù)。這就是在夾縫中求生存的單體酒店的真實(shí)寫照，一方面必須依賴代理公司的客源；另一方面又在想方設(shè)法的獲取“額外”收益。 

在一些酒店的眼中，代理公司都是“霸主”。強(qiáng)勢地位讓這些實(shí)力酒店不得不依附旗下，“這些代理公司雖然可以幫你帶來客源，但這些客人并不屬于酒店?！北本┠硣H商務(wù)酒店銷售經(jīng)理助理謝女士告訴記者?！?0%左右的傭金返還讓酒店經(jīng)營的很‘辛苦’?！?nbsp;

近幾年，國內(nèi)酒店業(yè)市場高速發(fā)展。一方面，國際酒店集團(tuán)的強(qiáng)勢擴(kuò)張和經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的日益壯大；另一方面，占市場60%以上份額的3-4單體星級(jí)酒店，處在單打獨(dú)斗的狀態(tài)，市場地位岌岌可危。 

據(jù)國家旅游管理局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年初有超過40家國際酒店集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)入中國，管理著超過500家高級(jí)酒店，大多數(shù)都是分布在各大城市的五星級(jí)酒店。另一方面，在低端市場，“7天”“如家”等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)的擴(kuò)張勢頭強(qiáng)勁。2007年經(jīng)濟(jì)型酒店房間數(shù)較2006年增多89%，規(guī)模增速較2006年提升20%，品牌競爭梯隊(duì)逐顯輪廓，前十大經(jīng)濟(jì)型酒店品牌已占據(jù)市場38%的份額。 

而在這樣紅火數(shù)字的背后，07年酒店業(yè)全行業(yè)卻微利經(jīng)營，瀕臨虧損。特別是那些面對(duì)高端酒店的集團(tuán)化和經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖發(fā)展的上下擠壓。 

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，從一家酒店的客源銷售數(shù)據(jù)看，一般旅行團(tuán)隊(duì)客戶約占40%份額、企業(yè)客戶約占30%份額，另外散客中，由代理公司銷售的客戶在20%以上，直正直接到酒店訂房的客戶不足10%。在這幾類客戶中，散客的利潤是最大的。團(tuán)隊(duì)及企業(yè)只是保持酒店的客流量，真實(shí)的利潤很少。 

長期以來，由于國內(nèi)酒店都采用代理銷售，以協(xié)議加傭金并采用階梯式返傭方式，因此，酒店在將客房低價(jià)賣斷給代理公司后，還要付給代理公司15%-20%的傭金比例。另外，酒店的客戶信息也被完全封閉在代理公司手中，自身很難采取有針對(duì)性的營銷手段。 

某酒店業(yè)資深人士則認(rèn)為，傳統(tǒng)商旅網(wǎng)酒店預(yù)計(jì)代理服務(wù)已經(jīng)越來越不適應(yīng)現(xiàn)行的國際化和全球化的商旅酒店訂購業(yè)發(fā)展。占中國酒店市場大部分份額的三至四星級(jí)酒店多為單體運(yùn)作，其營銷水平尚處于國外酒店90年代初期的起步階段，亟需引入新的模式進(jìn)行整合。 

何同璽介紹，快樂e行現(xiàn)在做的就是要改變這一現(xiàn)狀，通過推出國內(nèi)第一套大型在線直銷平臺(tái)，從而推動(dòng)酒店預(yù)訂行業(yè)一次大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 

事實(shí)上，歐美和日本的酒店行業(yè)早在2000年前后即完成了由線下代理銷售模式向基于互聯(lián)網(wǎng)的在線直銷模式的轉(zhuǎn)變。資料顯示，全球酒店業(yè)的網(wǎng)上收入（包括酒店的直接銷售和網(wǎng)上中介的間接銷售）呈直線上升趨勢，以日本為例，目前日本的酒店業(yè)針對(duì)散客銷售的90%已經(jīng)依靠網(wǎng)上進(jìn)行。 

海外市場，直銷模式用了4年時(shí)間就完全打敗了代理模式。在中國，何同璽的計(jì)劃也不長，“我們準(zhǔn)備了充足的經(jīng)營資源，計(jì)劃用2-3年時(shí)間，在國內(nèi)主導(dǎo)并最終確立在線直銷服務(wù)模式，同時(shí)把快樂e行商務(wù)酒店聯(lián)盟建設(shè)成為國內(nèi)乃至世界最大規(guī)模的酒店經(jīng)營聯(lián)合體。”他說。 

“e”計(jì)劃 

酒店聯(lián)盟只是何同璽計(jì)劃的第一步。根據(jù)計(jì)劃，在實(shí)現(xiàn)酒店的在線直銷模式與連鎖品牌經(jīng)營后(暨CRS一體化)，公司還將對(duì)加盟酒店提供運(yùn)營支持以及依托雄厚海外資本背景對(duì)加盟酒店進(jìn)行全方位的經(jīng)營合作。 

為了這個(gè)計(jì)劃，何同璽一直都很低調(diào)。2005年4月，快樂e行集團(tuán)于北京成立，公司由十余家世界500強(qiáng)企業(yè)巨頭聯(lián)合打造，總投資1500萬美元。 

據(jù)何同璽介紹，“2006年初，公司的在線直銷平臺(tái)就已進(jìn)入市場?！彪m然這種模式在國外很盛行，但由于技術(shù)原因，沒有辦法直接照搬，只能是邊了解市場邊摸索研究。在經(jīng)歷了一年的市場研究探索后，07年初，直銷平臺(tái)開始進(jìn)行第二次改版。 

目前，來自清華大學(xué)的一只60人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)正在為直銷平臺(tái)做技術(shù)開發(fā)，加上公司本身的研發(fā)力量，上百人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為這個(gè)直銷平臺(tái)工作了大約兩年時(shí)間?！芭c研發(fā)相關(guān)的費(fèi)用，公司已經(jīng)投入4000萬元之多?！彼f。 

快樂e行的目標(biāo)是搭建一個(gè)可以在線實(shí)時(shí)交易的酒店交易中心。為酒店和消費(fèi)者提供一個(gè)平臺(tái)，供他們在線交易，只收取很低廉的平臺(tái)使用費(fèi)。酒店可以在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布任何促銷信息以吸引客戶，而客戶也可以此獲取更多優(yōu)惠。 

天倫國際酒店管理集團(tuán)銷售總監(jiān)助理蓋樹生對(duì)此表示，“推行這種國際化的代理模式，將大大節(jié)省中間成本。”但他同時(shí)表示，新模式需要有一個(gè)接受的過程，并將逐步向線上直銷過渡轉(zhuǎn)型。 

何同璽認(rèn)為，“低價(jià)是酒店在線直銷模式直接產(chǎn)生的良性結(jié)果，也是它能在世界范圍內(nèi)得以迅速普及的關(guān)鍵?！背杀镜拇蠓陆祻母旧蟻碓从诮?jīng)營模式的變化。據(jù)介紹，2007年三至四星級(jí)酒店實(shí)際交付的代理傭金已經(jīng)高達(dá)房價(jià)的15%-20%，但通過在線直銷模式，成本將會(huì)控制在5-8%，這部分利益空間將由酒店直接返還給消費(fèi)者。 

“誰也無法抵擋利潤的誘惑?！焙瓮t說。但他同時(shí)也表示，酒店都在期盼直銷體系的推出，同樣也很擔(dān)心。 

銷售經(jīng)理助理謝女士對(duì)此表示，“我們更期待雙贏?！彼傅碾p贏是一方面酒店在新模式中節(jié)省更多成本；另一方面也要有充足的客源。 

快樂e行董事、副總經(jīng)理張弛表示，“我們面臨的困難很多，但直銷將是主流發(fā)展趨勢。我們希望通過聯(lián)盟的形式整合資源，并為他們帶來客源和回報(bào)?！?nbsp;

業(yè)內(nèi)人士介紹，在國內(nèi)，曾經(jīng)嘗試建立直銷模式的機(jī)構(gòu)并不少，如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)的股東都是全球最具實(shí)力的在線直銷機(jī)構(gòu)。兩家股東都曾希望其能向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，其中攜程做過嘗試，但最終放棄了；藝龍一直在嘗試，投入資金很大，但并沒有太多成績。之所以沒有成功，業(yè)務(wù)與技術(shù)上的對(duì)接是很大的問題，另外，兩家公司都已被“呼叫中心”的模式束縛住了，轉(zhuǎn)型也必將對(duì)其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)等等造成沖擊。 

藝龍旅行網(wǎng)一位負(fù)責(zé)新聞宣傳的相關(guān)人士向記者介紹，藝龍?jiān)陂L期關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，并基于公司網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。4月11日，藝龍網(wǎng)也進(jìn)行了升級(jí)，設(shè)計(jì)了更多的服務(wù)功能，并引入了更優(yōu)質(zhì)的促銷手段。 

但顯然，與藝龍不同的是，快樂e行不再扮演傳統(tǒng)旅行網(wǎng)的酒店預(yù)訂代理商的角色，而成為一個(gè)名符其實(shí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供者——商務(wù)酒店聯(lián)盟旗下酒店直接對(duì)網(wǎng)民進(jìn)行“面對(duì)面”的實(shí)時(shí)銷售。另外，快樂e行還計(jì)劃在未來3G的基礎(chǔ)上引入手機(jī)預(yù)訂模式，自2007年起，快樂e行就嘗試推出手機(jī)wap網(wǎng)站和WEB網(wǎng)站的雙網(wǎng)同步預(yù)定模式。 

從北京西客站的建銀大廈成為第一家商務(wù)酒店聯(lián)盟會(huì)員，現(xiàn)在公司的會(huì)員已經(jīng)發(fā)展到近千家，而這僅花費(fèi)快樂e行半年的時(shí)間，何同璽的計(jì)劃是明年達(dá)到2000家。 

目前，攜程約65%的收入來自酒店代理，藝龍約為75%?？鞓積行的出現(xiàn)必將改變現(xiàn)有的利益格局。何同璽很期待能夠得到市場的認(rèn)同，但他同樣做了最壞的打算。 

另外，目前全球各大酒店直銷巨頭紛至中國，都在虎視眈眈的關(guān)注著中國酒店行業(yè)在線直銷模式市場化的一舉一動(dòng)。如果這種模式可以在中國成功推行，各路資本也必將大舉殺入。 

顯然，一場圍繞酒店在線直銷的激烈競爭還尚未開始。

轉(zhuǎn)自:經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)