2004年，“直銷”在中國的PC市場被炒的火熱。 

       繼五月國產(chǎn)巨頭聯(lián)想試水“電話銷售”之后，另一家具備雄厚實(shí)力背景的生力軍樂華電腦又揮師進(jìn)軍IT產(chǎn)業(yè),并一舉推出其全新的PC營銷模式——“店面直銷”。而選擇在一個(gè)被普遍認(rèn)為競爭激烈的微利時(shí)代進(jìn)入，樂華電腦無疑面臨著巨大挑戰(zhàn)。 

       后進(jìn)者，或希望打破現(xiàn)有格局，或希望獨(dú)辟蹊徑，而后者則成了樂華電腦進(jìn)入PC實(shí)際上的選擇。  

       PC銷售走入變革時(shí)代 

       長期以來，IT產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)的營銷模式就是分銷。在中國電腦市場快速擴(kuò)展，技術(shù)不斷成熟，廠商不斷增多，市場需求迅速擴(kuò)張的市場現(xiàn)實(shí)下，廠商采用分銷手段無疑更有利于其占領(lǐng)市場。 

       2000年以后，中國電腦市場進(jìn)入了技術(shù)成熟，產(chǎn)品定型，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)期，廠商與廠商之間的差別只有品牌。在這個(gè)時(shí)期，價(jià)格和服務(wù)成為用戶做出購買決定的關(guān)鍵因素，渠道分銷存在的弊端一一涌現(xiàn)，一方面渠道的成本對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格起到了直接的影響，而另一方面在服務(wù)上渠道也不能保證做得盡善盡美。而隨著直銷大王——戴爾電腦在中國市場的不斷告捷，采用分銷渠道的廠商不得不思考如何進(jìn)行新的變革 

       事實(shí)上，渠道力量強(qiáng)大的聯(lián)想試水“電話銷售”就反映了這種變革。雖然聯(lián)想仍然在2003亞太ＰＣ銷量排行榜上排名第一，但戴爾對(duì)聯(lián)想的威脅已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出楊元慶的臆想，其40%以上的增幅也遠(yuǎn)超聯(lián)想16.7%的增幅，聯(lián)想之變也成了不得已之變。 

       但變革并非簡單的想象，來自傳統(tǒng)渠道的壓力對(duì)聯(lián)想也有些不堪重負(fù)，而其試行的“電話銷售”也就成了一個(gè)“畸形兒”。根據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威人士分析，由于中國用戶的消費(fèi)習(xí)慣是先“看”后“買”，“買”之前的“看”對(duì)“買”起了決定性的作用，而聯(lián)想的“電話銷售”卻恰恰反其道而行，幾千元的產(chǎn)品，用戶買之前看不到也體驗(yàn)不到，因此其銷售方式與國人傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣成了一對(duì)矛盾，而這也讓業(yè)界對(duì)其變革有了更多的質(zhì)疑。 

       中國的PC市場總在新陳代謝，如果傳統(tǒng)分銷和電話直銷均不適合中國的國情，而戴爾的直銷模式一時(shí)之間又不可復(fù)制，那么還有哪一種營銷方式能使廠商打破僵局呢？樂華的“店面直銷”無疑又是一種新的思維。 

       “店面直銷”凸顯PC曙光 

       “店面直銷”的優(yōu)勢就在于以用戶為價(jià)值鏈的核心。用戶在購買之前可以驗(yàn)看最新的產(chǎn)品，在最大程度上滿足當(dāng)前用戶的體驗(yàn)心理；同時(shí)也在產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上有著更大的精簡，使得產(chǎn)品價(jià)格的降低也就順理成章。而據(jù)知情人士稱，流通環(huán)節(jié)的精簡將使產(chǎn)品的銷售成本下降5-10%，加上樂華電腦良好的采購供應(yīng)管理能使整機(jī)成本下降了10-15%，二者相結(jié)合能夠給消費(fèi)者帶來20-25%的成本利益。這也使得樂華電腦在當(dāng)前中國PC市場的“微利競爭”中無疑處于更為有利的位置。 

       據(jù)悉，為能在PC領(lǐng)域站住腳，樂華電腦也不惜血本。樂華電腦使用高端品牌電腦生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)，所有的整機(jī)和元器件產(chǎn)品都符合國家“3C” 標(biāo)準(zhǔn)，其定價(jià)卻只是普通DIY電腦的水平。其主推的機(jī)型樂華V7900，擁有P4超線程3.0+512M內(nèi)存+120G高速硬盤和Geforce FX5700顯卡的主流配置，售價(jià)5999元，為國內(nèi)市場上同配電腦的最低價(jià)格，價(jià)格比同等配置的其他品牌機(jī)便宜了近千元，接近同等配置的DIY電腦價(jià)格，并承諾3年上門維修服務(wù)。 

       不僅如此，樂華電腦在全國各地建立了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前樂華電腦共擁有482個(gè)維修服務(wù)中心和1700多名技術(shù)服務(wù)工程師，服務(wù)范圍覆蓋了全國絕大多數(shù)城市。除了一般性的售前、售中和售后服務(wù)，其客戶關(guān)愛計(jì)劃還對(duì)特殊用戶、VIP用戶提供軟件免費(fèi)上門服務(wù)及老機(jī)型升級(jí)服務(wù)等一系列超值服務(wù)。 

       此外，樂華電腦還在加盟店推出定制服務(wù)。每個(gè)加盟店擁有10款電腦隨意配置的服務(wù)，消費(fèi)者可以指定自己想要的配置，由樂華電腦按照用戶要求供貨。這也使得加盟店的銷售力量得到最大的展現(xiàn)空間，使加盟店實(shí)現(xiàn)不要推銷的銷售。同時(shí)，由于銷售成本的降低，其加盟店利潤空間的增長也乍然凸顯。 

       無怪乎有業(yè)界資深人士認(rèn)為，僅這些兼容品牌機(jī)服務(wù)和DIY電腦價(jià)格的優(yōu)勢，就足以為樂華電腦打開一片市場空間。

        一切的優(yōu)勢和需要使樂華電腦的誕生顯得順理成章。但在保證了盈利手段之后，如何避免陷入國內(nèi)PC市場的混戰(zhàn)局面，并看準(zhǔn)更高的目標(biāo)，向戴爾模式發(fā)起挑戰(zhàn)，也成為后來的樂華電腦不得不思考的新問題。