2004年，“直銷”在中國的PC市場被炒的火熱。 

       繼五月國產(chǎn)巨頭聯(lián)想試水“電話銷售”之后，另一家具備雄厚實力背景的生力軍樂華電腦又揮師進軍IT產(chǎn)業(yè),并一舉推出其全新的PC營銷模式——“店面直銷”。而選擇在一個被普遍認為競爭激烈的微利時代進入，樂華電腦無疑面臨著巨大挑戰(zhàn)。 

       后進者，或希望打破現(xiàn)有格局，或希望獨辟蹊徑，而后者則成了樂華電腦進入PC實際上的選擇。  

       PC銷售走入變革時代 

       長期以來，IT產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)的營銷模式就是分銷。在中國電腦市場快速擴展，技術(shù)不斷成熟，廠商不斷增多，市場需求迅速擴張的市場現(xiàn)實下，廠商采用分銷手段無疑更有利于其占領市場。 

       2000年以后，中國電腦市場進入了技術(shù)成熟，產(chǎn)品定型，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的時期，廠商與廠商之間的差別只有品牌。在這個時期，價格和服務成為用戶做出購買決定的關(guān)鍵因素，渠道分銷存在的弊端一一涌現(xiàn)，一方面渠道的成本對產(chǎn)品的價格起到了直接的影響，而另一方面在服務上渠道也不能保證做得盡善盡美。而隨著直銷大王——戴爾電腦在中國市場的不斷告捷，采用分銷渠道的廠商不得不思考如何進行新的變革 

       事實上，渠道力量強大的聯(lián)想試水“電話銷售”就反映了這種變革。雖然聯(lián)想仍然在2003亞太ＰＣ銷量排行榜上排名第一，但戴爾對聯(lián)想的威脅已遠遠超出楊元慶的臆想，其40%以上的增幅也遠超聯(lián)想16.7%的增幅，聯(lián)想之變也成了不得已之變。 

       但變革并非簡單的想象，來自傳統(tǒng)渠道的壓力對聯(lián)想也有些不堪重負，而其試行的“電話銷售”也就成了一個“畸形兒”。根據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威人士分析，由于中國用戶的消費習慣是先“看”后“買”，“買”之前的“看”對“買”起了決定性的作用，而聯(lián)想的“電話銷售”卻恰恰反其道而行，幾千元的產(chǎn)品，用戶買之前看不到也體驗不到，因此其銷售方式與國人傳統(tǒng)消費習慣成了一對矛盾，而這也讓業(yè)界對其變革有了更多的質(zhì)疑。 

       中國的PC市場總在新陳代謝，如果傳統(tǒng)分銷和電話直銷均不適合中國的國情，而戴爾的直銷模式一時之間又不可復制，那么還有哪一種營銷方式能使廠商打破僵局呢？樂華的“店面直銷”無疑又是一種新的思維。 

       “店面直銷”凸顯PC曙光 

       “店面直銷”的優(yōu)勢就在于以用戶為價值鏈的核心。用戶在購買之前可以驗看最新的產(chǎn)品，在最大程度上滿足當前用戶的體驗心理；同時也在產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上有著更大的精簡，使得產(chǎn)品價格的降低也就順理成章。而據(jù)知情人士稱，流通環(huán)節(jié)的精簡將使產(chǎn)品的銷售成本下降5-10%，加上樂華電腦良好的采購供應管理能使整機成本下降了10-15%，二者相結(jié)合能夠給消費者帶來20-25%的成本利益。這也使得樂華電腦在當前中國PC市場的“微利競爭”中無疑處于更為有利的位置。 

       據(jù)悉，為能在PC領域站住腳，樂華電腦也不惜血本。樂華電腦使用高端品牌電腦生產(chǎn)線進行生產(chǎn)，所有的整機和元器件產(chǎn)品都符合國家“3C” 標準，其定價卻只是普通DIY電腦的水平。其主推的機型樂華V7900，擁有P4超線程3.0+512M內(nèi)存+120G高速硬盤和Geforce FX5700顯卡的主流配置，售價5999元，為國內(nèi)市場上同配電腦的最低價格，價格比同等配置的其他品牌機便宜了近千元，接近同等配置的DIY電腦價格，并承諾3年上門維修服務。 

       不僅如此，樂華電腦在全國各地建立了完善的服務網(wǎng)絡。目前樂華電腦共擁有482個維修服務中心和1700多名技術(shù)服務工程師，服務范圍覆蓋了全國絕大多數(shù)城市。除了一般性的售前、售中和售后服務，其客戶關(guān)愛計劃還對特殊用戶、VIP用戶提供軟件免費上門服務及老機型升級服務等一系列超值服務。 

       此外，樂華電腦還在加盟店推出定制服務。每個加盟店擁有10款電腦隨意配置的服務，消費者可以指定自己想要的配置，由樂華電腦按照用戶要求供貨。這也使得加盟店的銷售力量得到最大的展現(xiàn)空間，使加盟店實現(xiàn)不要推銷的銷售。同時，由于銷售成本的降低，其加盟店利潤空間的增長也乍然凸顯。 

       無怪乎有業(yè)界資深人士認為，僅這些兼容品牌機服務和DIY電腦價格的優(yōu)勢，就足以為樂華電腦打開一片市場空間。

        一切的優(yōu)勢和需要使樂華電腦的誕生顯得順理成章。但在保證了盈利手段之后，如何避免陷入國內(nèi)PC市場的混戰(zhàn)局面，并看準更高的目標，向戴爾模式發(fā)起挑戰(zhàn)，也成為后來的樂華電腦不得不思考的新問題。