徐沛欣認(rèn)為，當(dāng)紅孩子的渠道足夠強(qiáng)大，紅孩子成為汽車(chē)的銷(xiāo)售商也未嘗不可

創(chuàng)新要點(diǎn)：持續(xù)不斷地構(gòu)筑客戶(hù)數(shù)據(jù)、供應(yīng)商體系、物流體系等后臺(tái)優(yōu)勢(shì)，做到全國(guó)母嬰用品目錄銷(xiāo)售企業(yè)第一。

紅孩子信息技術(shù)有限公司CEO徐沛欣現(xiàn)在逢人必問(wèn)：“你手機(jī)是從哪里買(mǎi)的？”近期紅孩子公司旗下開(kāi)了新的B2C平臺(tái)Redmall，主打3C數(shù)碼、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、箱包皮具等多個(gè)商品品類(lèi)，就連一向?qū)W(wǎng)絡(luò)渠道非常謹(jǐn)慎的手機(jī)巨頭諾基亞，也進(jìn)駐了Redmall。和Redbaby母嬰用品平臺(tái)專(zhuān)注于女性消費(fèi)者不同，Redmall的主要消費(fèi)群體是男性，這意味著，紅孩子向新的版圖進(jìn)行了擴(kuò)張。

從2004年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，紅孩子從母嬰目錄直銷(xiāo)市場(chǎng)的后來(lái)者一舉成為龍頭，并且一直在加速擴(kuò)張——其2007年的銷(xiāo)售額是6億元人民幣，今年有望達(dá)到13億元。明年的目標(biāo)是30億元，Redmall則是紅孩子從13億元到30億元的載體。盡管開(kāi)張不久， Redmall每月的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了1千萬(wàn)元。另外，今年下半年紅孩子收購(gòu)了一家藥類(lèi)直銷(xiāo)企業(yè)，明年紅孩子將增添非處方藥的目錄銷(xiāo)售。這一切，都為紅孩子的發(fā)展開(kāi)啟了更多的想像空間。

在4年前初創(chuàng)業(yè)時(shí)，紅孩子便走了一條和其他母嬰用品目錄銷(xiāo)售企業(yè)不一樣的路徑。2004年3月，徐沛欣和李陽(yáng)、郭濤這三個(gè)初為人父的好朋友，一起創(chuàng)立了紅孩子公司，以目錄銷(xiāo)售的模式賣(mài)知名品牌的母嬰用品。3個(gè)月后，紅孩子B2C的網(wǎng)站推出，“刊＋網(wǎng)”成為紅孩子的主要銷(xiāo)售渠道。

當(dāng)時(shí)，北京母嬰用品市場(chǎng)的目錄銷(xiāo)售公司已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，麗家寶貝、樂(lè)友等企業(yè)規(guī)模都比紅孩子大。為了獨(dú)辟蹊徑，紅孩子從一開(kāi)始就將利潤(rùn)率定在15％，這比龍頭老大麗家寶貝26％的利潤(rùn)率要低不少，低廉的價(jià)格自然贏得了用戶(hù)的歡心。

紅孩子的另外一個(gè)獨(dú)特策略是建立自己的物流體系，并首次在北京推出24小時(shí)配送，在那之前，母嬰用品目錄銷(xiāo)售的配送都是48小時(shí)。紅孩子的快速配送不僅增加了用戶(hù)滿(mǎn)意度，也引發(fā)了整個(gè)行業(yè)一次小小的地震，很快北京所有做母嬰用品的目錄銷(xiāo)售公司都變成24小時(shí)配送了。

其實(shí)自建物流體系的好處不僅僅在于此。對(duì)于目錄銷(xiāo)售和電子商務(wù)公司來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者多采用貨到付款的方式，外包的物流公司往往在收到貨款后，會(huì)按賬期將資金打入委托方的賬戶(hù)。一些信譽(yù)不佳的物流公司，有可能會(huì)拖延回款?！氨M管紅孩子對(duì)物流體系的一次性投入較大，但是我們24小時(shí)配送，意味著24小時(shí)結(jié)算，管住了資金，而且可以從管理上提高運(yùn)營(yíng)效率。”徐沛欣認(rèn)為，自建物流體系為紅孩子帶來(lái)了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在紅孩子的物流體系里，所有的物流人員都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的半軍事化培訓(xùn)和管理，穿著統(tǒng)一的制服送貨上門(mén)。這些紅孩子的物流人員還充當(dāng)了半個(gè)售后服務(wù)人員，他們對(duì)顧客的問(wèn)題更加有耐心，在送貨途中更加在意包裝是否損壞——這些都是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的方面。而且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也更加深刻，遇到客戶(hù)有疑問(wèn)的地方，可以立即做出響應(yīng)。

在創(chuàng)業(yè)初期，紅孩子的“紙質(zhì)”渠道很難給知名品牌的供應(yīng)商們信心。當(dāng)時(shí)紅孩子只能先買(mǎi)貨再來(lái)賣(mài)，這樣勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的資金壓力，而且還有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。但是憑著15％的利潤(rùn)率和24小時(shí)自有物流，紅孩子很快打開(kāi)了北京市場(chǎng)，2006年便做到北京市場(chǎng)母嬰用品銷(xiāo)售第一，目前紅孩子已經(jīng)是幫寶適、惠氏、雅培、多美滋等嬰兒用品和奶粉在全國(guó)最大的終端銷(xiāo)售商，其中紅孩子為雅培奶粉創(chuàng)造的銷(xiāo)量占據(jù)了雅培全國(guó)銷(xiāo)量的50％。

在北京做到市場(chǎng)第一后，紅孩子以做通路的方式，開(kāi)始在全國(guó)快速?gòu)?fù)制搶占市場(chǎng)。2005年12月，紅孩子融到第一筆250萬(wàn)元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資后，在天津開(kāi)設(shè)了跨區(qū)域的第一個(gè)分公司。由于母嬰用品的地域性消費(fèi)很強(qiáng)，幾乎在各個(gè)大城市都有當(dāng)?shù)氐哪夸涗N(xiāo)售品牌，并沒(méi)有一個(gè)全國(guó)性的企業(yè)，紅孩子利用建立起來(lái)的供應(yīng)商資源和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始“走出北京”。目前紅孩子已經(jīng)在天津、上海、南京等城市建立了16個(gè)分公司，全國(guó)每個(gè)分公司都建立了庫(kù)房，倉(cāng)庫(kù)總面積達(dá)5萬(wàn)平米，僅北京的呼叫中心就超過(guò)3000席，每天處理3萬(wàn)張訂單。

做到全國(guó)母嬰用品目錄銷(xiāo)售企業(yè)第一后，紅孩子利用自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)、供應(yīng)商體系、物流體系等后臺(tái)優(yōu)勢(shì)，從2006年底開(kāi)始了新一輪的發(fā)力。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析挖掘，徐沛欣發(fā)現(xiàn)紅孩子的目標(biāo)消費(fèi)者——年輕媽媽們往往是家庭購(gòu)物的核心，“她們消費(fèi)比較穩(wěn)定，多以家庭消費(fèi)為主。”因此紅孩子決定從母嬰用品銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)型為家庭用品銷(xiāo)售商。在母嬰用品目錄的基礎(chǔ)上增加了《時(shí)尚紅妝》、《生活時(shí)尚館》、《健康生活館》這3本冊(cè)子，產(chǎn)品線延伸至化妝品、保健品、家居、3C用品等多個(gè)品類(lèi)。

相比于傳統(tǒng)零售業(yè)，紅孩子最重要的優(yōu)勢(shì)是能通過(guò)呼叫中心和網(wǎng)站精確掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)，在最貼近消費(fèi)者的地方收集市場(chǎng)需求，并以此為核心拓展業(yè)務(wù)范圍。這無(wú)異于與傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)模式反其道而行之。在傳統(tǒng)零售業(yè)，大部分商場(chǎng)都是先招商，然后再吸引顧客群，并且對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行分析，以提升銷(xiāo)售額。而紅孩子則是通過(guò)對(duì)既有消費(fèi)者群體的深度了解和數(shù)據(jù)挖掘，反向開(kāi)拓產(chǎn)品線，拓展業(yè)務(wù)范圍。

這就是數(shù)據(jù)的價(jià)值，它讓紅孩子能迅速組織資源，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行響應(yīng)。這種以市場(chǎng)為起點(diǎn)的反向擴(kuò)張，令紅孩子擁有傳統(tǒng)零售業(yè)難以比擬的擴(kuò)張速度，最為重要的是，紅孩子以數(shù)據(jù)作為引擎的擴(kuò)張，提升了資本杠桿的效率——目前紅孩子已經(jīng)進(jìn)行了3輪共3500萬(wàn)美元的融資，創(chuàng)業(yè)幾年來(lái)，紅孩子每年都保持著200％以上的增長(zhǎng)，歸根結(jié)底都是通過(guò)數(shù)據(jù)的智能分析，去開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

最近，紅孩子與銀行和供應(yīng)商進(jìn)行了后臺(tái)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了信用卡的電話分期付款，一些單價(jià)高的大額消費(fèi)品開(kāi)始嘗試著在Redmall上進(jìn)行分期付款銷(xiāo)售。“我們的客單價(jià)從以前的300多元提升到了500多元。”徐沛欣透露。他認(rèn)為，當(dāng)這個(gè)渠道足夠強(qiáng)大，而IT支持的后臺(tái)能創(chuàng)造足夠便捷的購(gòu)物體驗(yàn)時(shí)，紅孩子成為汽車(chē)的銷(xiāo)售商也未嘗不可。