一直以來，會(huì)務(wù)營(yíng)銷都是眾多企業(yè)品牌推廣的通用方式。企業(yè)之所以選擇會(huì)務(wù)營(yíng)銷，是因?yàn)榭梢岳眠@個(gè)機(jī)會(huì)集中面對(duì)客戶，集中展示產(chǎn)品，既減少了銷售人員單獨(dú)拜訪客戶的時(shí)間，降低了銷售成本，同時(shí)也可以將企業(yè)最優(yōu)秀的營(yíng)銷產(chǎn)品集中展示給客戶，從中獲得高質(zhì)量的銷售線索，甚至直接產(chǎn)生訂單，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)收的增長(zhǎng)。
無論是為了品牌效應(yīng)、市場(chǎng)開拓，還是為了集中宣傳，這些無疑都是企業(yè)選擇會(huì)務(wù)營(yíng)銷的重要因素。賽迪呼叫作為國(guó)內(nèi)擁有8年經(jīng)驗(yàn)的呼叫中心外包企業(yè)近年來在會(huì)務(wù)營(yíng)銷方面也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，特撰寫此文同讀者一同分享，如何從數(shù)據(jù)中尋找會(huì)務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值。
以往的客戶和賽迪呼叫進(jìn)行會(huì)務(wù)營(yíng)銷合作時(shí)，主要關(guān)心到會(huì)的人員，企業(yè)的市場(chǎng)部希望通過會(huì)務(wù)能夠達(dá)到一定的規(guī)模效應(yīng)，而我們外包商則提供邀請(qǐng)會(huì)議等低附加值的業(yè)務(wù)，雙方的合作模式再也簡(jiǎn)單不過，都以結(jié)果為目標(biāo)。
但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的高層越來越關(guān)心多元化營(yíng)銷的ROI（投資回報(bào)率），例如：軟文的宣傳可以用轉(zhuǎn)載率來考核，網(wǎng)站的宣傳可以用點(diǎn)擊率來考核，那么會(huì)務(wù)營(yíng)銷的ROI如何來考核效果呢？另外，企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行資源的“爭(zhēng)奪”時(shí)，市場(chǎng)部如何說服公司繼續(xù)投資會(huì)務(wù)營(yíng)銷的渠道呢？

會(huì)務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值鏈
賽迪呼叫總結(jié)眾多客戶經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的閉環(huán)價(jià)值鏈如下：

會(huì)議策劃
會(huì)議策劃的影響因素包括但不限于：
1、品牌號(hào)召力
與品牌號(hào)召力直接掛鉤的量化指標(biāo)是“市場(chǎng)占有率”，的確在某些領(lǐng)域或某些行業(yè)，企業(yè)的市場(chǎng)占有率會(huì)直接影響活動(dòng)結(jié)果的反饋。
2、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)內(nèi)容包括但不限于會(huì)議主題、會(huì)議時(shí)間、參會(huì)人群。
會(huì)議主題是否是時(shí)下人們所關(guān)注的主題，是否具有前瞻性。
會(huì)議時(shí)間應(yīng)和參會(huì)人群結(jié)合分析，若面向企業(yè)的活動(dòng)，建議利用工作日召開會(huì)議；若面向個(gè)人營(yíng)銷，建立利用休息日開展會(huì)議活動(dòng)。
參會(huì)人群是否是定向人群，如何會(huì)務(wù)營(yíng)銷群體。
3、數(shù)據(jù)來源
企業(yè)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)積累一般通過企業(yè)的活動(dòng)累積、銷售人員搜集、客戶咨詢、渠道搜集、第三方數(shù)據(jù)搜集等方式。特別是第三方數(shù)據(jù)較為混雜，需統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)處理后，方可匯總至企業(yè)數(shù)據(jù)庫。
4、執(zhí)行方法
根據(jù)數(shù)據(jù)質(zhì)量的好壞，采用不同的執(zhí)行方法。
數(shù)據(jù)查重。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行查重，將重復(fù)數(shù)據(jù)刪除，以免重復(fù)撥測(cè)。
數(shù)據(jù)篩選。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)質(zhì)量良莠不齊，根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步篩選。篩選因素包括但不限于：公司性質(zhì)、公司地址、電話號(hào)碼等因素。例如：發(fā)放旅游會(huì)員卡，北京地區(qū)可以根據(jù)三環(huán)以內(nèi)的26歲-36歲的男性客戶進(jìn)行優(yōu)先撥打。
5、其他因素
其他因素包括開會(huì)當(dāng)日的天氣因素、交通狀況等特殊原因，屬于非可控原因，不在本文討論范圍內(nèi)。
會(huì)議邀請(qǐng)
會(huì)議邀請(qǐng)的影響因素包括但不限于：
1、話術(shù)
話術(shù)的甄別不僅提高銷售率，還可以為后期的會(huì)務(wù)營(yíng)銷分析提供數(shù)據(jù)支持，針對(duì)不同的客戶群體采用不同的話術(shù)。
2、人員的銷售技巧
人員的銷售技巧是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的彌補(bǔ)，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶心理的把握尤其重要，而對(duì)人員的要求，需要有完善的培訓(xùn)體系，穩(wěn)定的項(xiàng)目作為基礎(chǔ)要求。
會(huì)議反饋
會(huì)議反饋是會(huì)務(wù)營(yíng)銷閉環(huán)的最重要一個(gè)環(huán)節(jié)。也是會(huì)務(wù)營(yíng)銷往往忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，有多少企業(yè)真正做到用心設(shè)計(jì)反饋及評(píng)估體系，對(duì)會(huì)議結(jié)果進(jìn)行跟蹤調(diào)研，結(jié)合客戶需求向運(yùn)營(yíng)部提供產(chǎn)品優(yōu)化反饋。
可能大家認(rèn)為會(huì)議反饋就是做一張《客戶滿意度調(diào)查表》，雖然不僅僅如此，但就這張表而言，能夠做好也很不容易。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在國(guó)外，DM的宣傳會(huì)做得很細(xì)致，什么樣尺寸的宣傳冊(cè)客戶最容易接受，什么材質(zhì)的紙張，什么色調(diào)為主，一頁上放幾張圖片，如何擺放，字體的大小，什么產(chǎn)品需要放在一起關(guān)聯(lián)銷售等等。
會(huì)議分析
對(duì)以營(yíng)銷為目的的會(huì)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，需要針對(duì)會(huì)議結(jié)果進(jìn)行客戶名單的反饋，通過反饋結(jié)果不斷完善營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，為下一次營(yíng)銷活動(dòng)提供決策支持。
1、執(zhí)行分析
（1）數(shù)據(jù)質(zhì)量分析
從數(shù)據(jù)總量、接通量、可用數(shù)據(jù)總量、不可用數(shù)據(jù)總量四個(gè)KPI指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)質(zhì)量的分析，通過不同的數(shù)據(jù)渠道，對(duì)比分析數(shù)據(jù)質(zhì)量。
（2）可用數(shù)據(jù)分析
可用數(shù)據(jù)包括：成功數(shù)據(jù)、拒絕、無人接三種狀態(tài)。
通過對(duì)可用數(shù)據(jù)的分析，可以初步估算出客戶對(duì)會(huì)議活動(dòng)的興趣程度。
通過對(duì)無人接狀態(tài)的數(shù)據(jù)分析，可以相對(duì)制定撥打深度的要求。
（3）數(shù)據(jù)報(bào)價(jià)分析
通過對(duì)數(shù)據(jù)渠道、數(shù)據(jù)質(zhì)量、人員產(chǎn)能核算成本，對(duì)報(bào)價(jià)提供支持。
2、業(yè)務(wù)分析
（1）客戶轉(zhuǎn)換率分析
轉(zhuǎn)換率關(guān)注三個(gè)指標(biāo)，分別是：接通數(shù)據(jù)、回執(zhí)、實(shí)際到會(huì)。
通過回執(zhí)數(shù)量和接通數(shù)據(jù)的實(shí)際差距、實(shí)際到會(huì)和回執(zhí)的實(shí)際差距可以分析，類似會(huì)議的轉(zhuǎn)換率比值，有助于向可以提出相應(yīng)數(shù)據(jù)的需求。
（2）客戶流失率分析
通過實(shí)際到會(huì)和回執(zhí)的實(shí)際差距可以分析客戶流失率，若流失率過高，建議對(duì)回執(zhí)并沒有實(shí)際到會(huì)的客戶名單進(jìn)行回訪。
3、反饋分析
（1）實(shí)際到會(huì)名單反饋
根據(jù)實(shí)際到會(huì)的名單，從企業(yè)性質(zhì)、參會(huì)人員分析對(duì)會(huì)議主題的關(guān)聯(lián)度。
（2）問卷反饋
通過合理的問卷設(shè)計(jì)，對(duì)參會(huì)人員進(jìn)行問卷調(diào)查，并統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析。

最后，我們總結(jié)一下對(duì)會(huì)務(wù)營(yíng)銷的分析其實(shí)是一個(gè)老話新談的話題，本文一方面是總結(jié)賽迪呼叫多年來會(huì)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面提出了一個(gè)思考，在多元化營(yíng)銷渠道面前，會(huì)務(wù)營(yíng)銷如何確保品牌宣傳效果，企業(yè)如何更好的提高會(huì)務(wù)營(yíng)銷的ROI。