首先，我要發(fā)表一點(diǎn)感慨，什么感慨呢？我覺(jué)得在目前這樣一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)里面，無(wú)處不營(yíng)銷，到處都在營(yíng)銷。首先，我是被1對(duì)1或者是2對(duì)1營(yíng)銷的對(duì)象，被誰(shuí)1對(duì)1進(jìn)行營(yíng)銷呢？是被曾智輝營(yíng)銷過(guò)來(lái)了，如果是2對(duì)1營(yíng)銷是曾智輝和他的同事彭鵬把我營(yíng)銷過(guò)來(lái)了，所以他們的營(yíng)銷是很成功的。營(yíng)銷過(guò)來(lái)之后，他們對(duì)于我的后續(xù)服務(wù)怎么樣，我是他們的客戶。

同時(shí)我很抱歉，因?yàn)槲冶粻I(yíng)銷過(guò)來(lái)之后，我的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)？是我們?cè)谧母魑皇鼙姟？墒欠浅＿z憾，第一，我是一對(duì)多，第二，我在一對(duì)多的過(guò)程當(dāng)中，我事先并沒(méi)有對(duì)我們的受眾，也就是客戶進(jìn)行關(guān)注和分析，去了解他們的訴求。所以，我真的是很沒(méi)有把握，說(shuō)我站到這樣一個(gè)臺(tái)上，跟大家做一個(gè)分享，是不是有價(jià)值。但是，無(wú)論如何，既然大會(huì)已經(jīng)這樣安排了，那么我就從重點(diǎn)，從人壽保險(xiǎn)這樣一個(gè)角度，在有限的時(shí)間談一些非常粗淺的看法。這樣的一些看法，可能只能從側(cè)面講，為什么只能從側(cè)面講？因?yàn)榇髸?huì)的命題是“金融危機(jī)下的營(yíng)銷變革”。很多的常理，我想我們平常接觸很多，只是在目前這樣一個(gè)特定的背景下，到底哪些是值得我們特別關(guān)注的？我想僅從這么一個(gè)視角。

首先，我想把我今天所要講的簡(jiǎn)單地歸納一下。首先是關(guān)于金融危機(jī)。源于美國(guó)的次貸危機(jī)所引發(fā)的金融海嘯，已經(jīng)把許許多多原來(lái)權(quán)威和經(jīng)典的理論統(tǒng)統(tǒng)打翻在地，我想這個(gè)大伙非常有感觸。因此，我想起了IBM每年都有一個(gè)對(duì)全球1000位CEO的調(diào)查。他們預(yù)測(cè)未來(lái)1個(gè)年度，去年的調(diào)查主題是“顛覆性的變革”，我想2008年馬上要結(jié)束了，我們?cè)谧母魑欢寄軌蛏钣畜w會(huì)，這一個(gè)顛覆性的變革，它對(duì)于當(dāng)今世界的影響。

對(duì)于金融行業(yè)，我相信也都是一樣的，尤其是以人壽保險(xiǎn)來(lái)講，2008年也是剛剛拉開(kāi)了巨大的變革的序幕，這場(chǎng)變革與營(yíng)銷的內(nèi)容和方式有著密切的關(guān)系。隨著金融危機(jī)的蔓延、發(fā)展、緩釋和拯救的背景下，我想壽險(xiǎn)領(lǐng)域的變革還將繼續(xù)深入。

我這里面需要強(qiáng)調(diào)的是，危機(jī)和變革帶來(lái)的不僅僅是挑戰(zhàn)，還有機(jī)遇。對(duì)于我們這樣的國(guó)家更是如此。我在結(jié)束的時(shí)候，會(huì)和大家分享一張圖，來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。

今天的主題數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是客戶的細(xì)分和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，以及由此帶來(lái)的人性化和個(gè)性化的需求滿足，以及相關(guān)的服務(wù)。我想由于這樣的變革，這使得人壽保險(xiǎn)業(yè)能夠把握由此帶來(lái)的機(jī)遇，來(lái)實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的發(fā)展。

我想不論我們是從事什么行業(yè)，現(xiàn)在保險(xiǎn)離我們是越來(lái)越近。所以，多少都有一些接觸。我們或許可以了解到，從1980年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之后，到2008年，在這將近30年的時(shí)間當(dāng)中，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。平均年保費(fèi)的增長(zhǎng)速率是37.4%，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于GDP的增長(zhǎng)。按照國(guó)際上的慣例，大概應(yīng)該是GDP增長(zhǎng)的2.5倍左右，而我們也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)2.5倍。因此，到了今年，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的保費(fèi)將超過(guò)1萬(wàn)億人民幣。與此同時(shí)，作為金融三駕馬車的保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)也在持續(xù)膨脹。今年還沒(méi)有到年底，現(xiàn)在的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了3.2萬(wàn)億。

據(jù)我所了解，證券行業(yè)如果算上客戶的這部分資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)是20、30萬(wàn)億的資產(chǎn)。但是，如果僅證券公司本身的資產(chǎn)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有這個(gè)數(shù)的。所以，保險(xiǎn)行業(yè)作為負(fù)債經(jīng)營(yíng)的特殊行業(yè)，它本身的資產(chǎn)達(dá)到3.2萬(wàn)億，在短短的幾年當(dāng)中達(dá)到這么一個(gè)數(shù)值，可以說(shuō)它的發(fā)展是非常迅猛的。

但是在這后面，它是有故事的，特別是對(duì)于我們營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其中有很多的故事，無(wú)論您在哪個(gè)行業(yè)都是值得借鑒的。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我覺(jué)得有必要和大家來(lái)共同分享的時(shí)候，先要了解一個(gè)基礎(chǔ)，就是在這樣一個(gè)保費(fèi)的收入當(dāng)中，有一個(gè)所謂的保費(fèi)的結(jié)構(gòu)，就是由哪些險(xiǎn)種來(lái)構(gòu)成的。我們從1980年開(kāi)始恢復(fù)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始做進(jìn)出口保險(xiǎn)、貨物保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)等諸如此類，主要是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主。如果說(shuō)人身保險(xiǎn)都是非常簡(jiǎn)單的人身保險(xiǎn)，真正有人壽保險(xiǎn)是美國(guó)友邦登陸上海灘之后，才有了真正意義上的人壽保險(xiǎn)。而人壽保險(xiǎn)當(dāng)中分了很多，我們很多人或許了解了投資連結(jié)保險(xiǎn)等等，事實(shí)上從90年代或者是從92年、93年開(kāi)始，僅僅到了2000年，人壽保險(xiǎn)這樣一個(gè)險(xiǎn)種，從原來(lái)是純粹的保障型的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，到所謂的利差緩和型的飽和，到分紅型的保險(xiǎn)，到投資連接保險(xiǎn)，再到外國(guó)（音譯）的保險(xiǎn)，這大概走了上百年的歷史。

到了2008年在壽險(xiǎn)的保費(fèi)的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，我們現(xiàn)在所說(shuō)的理財(cái)型的保險(xiǎn)，已經(jīng)到了70%。換句話講，在我們目前的收入當(dāng)中，適宜理財(cái)型的保險(xiǎn)作為主要的。而從渠道來(lái)講，大伙是更加有興趣的，原來(lái)叫做綜合直銷，就是自己的員工買保險(xiǎn)是最好的。到了友邦登陸之后，有了所謂的個(gè)人代理渠道的保險(xiǎn)，就是1對(duì)1的開(kāi)始挨家挨戶去賣，也許我們有的從事過(guò)。

到后面有了銀行的代理渠道，那是在2000年左右開(kāi)始興起，再往后就是我們?cè)谧母魑桓邮煜さ?，我們把它從宏觀來(lái)講叫做電子商務(wù)，包括了網(wǎng)絡(luò)的行銷、電話的行銷等等。

之所以要和今年的金融危機(jī)整合起來(lái)談，是因?yàn)槲覄偛胖v過(guò)了，結(jié)構(gòu)當(dāng)中70%不是傳統(tǒng)型的業(yè)務(wù)，已經(jīng)是理財(cái)型的業(yè)務(wù)。從渠道來(lái)講，也是銀行代理業(yè)務(wù)從原來(lái)沒(méi)有，到這幾年迅猛地發(fā)展，到現(xiàn)在在有些公司，占到了80%以上。那么，這樣一種渠道變革，和保費(fèi)結(jié)構(gòu)的變革，事實(shí)上它是由于營(yíng)銷的思維、營(yíng)銷的方式所決定的。

我非常高興剛才大會(huì)的主席也談到了營(yíng)銷思維的概念，應(yīng)當(dāng)說(shuō)所有的營(yíng)銷方式，或者叫做營(yíng)銷模式，它是由你的思維來(lái)決定的。那么，在這樣一個(gè)思維當(dāng)中，我不想談太多，談一個(gè)大伙都非常熟悉的，比方說(shuō)八零二零法則，你可以從客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)里面去琢磨，說(shuō)20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的價(jià)值。也可以從你的銷售人力去考慮，說(shuō)有20%的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生的公司80%的業(yè)績(jī)。你也可以從產(chǎn)品的角度出發(fā)，說(shuō)20%的產(chǎn)品對(duì)你公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)達(dá)到了80%。如果是這樣一個(gè)思維，這二零和八零是一個(gè)比例，顯然基數(shù)越大，這個(gè)絕對(duì)值就越大。因此，這意味著我保費(fèi)需要規(guī)模，因?yàn)楸ＹM(fèi)的規(guī)模大了，那么對(duì)于我公司的價(jià)值貢獻(xiàn)自然就大了。我要說(shuō)我的客戶規(guī)模，因?yàn)榭蛻舳嗔?，?duì)于我們的價(jià)值貢獻(xiàn)就多了諸如此類，這是同樣的道理。所以，事實(shí)上這使得營(yíng)銷進(jìn)入了某種意義上的誤區(qū)，那就是片面地去追求規(guī)模，因此你可以看到保險(xiǎn)行業(yè)追求的就是保費(fèi)規(guī)模。為了追求保費(fèi)規(guī)模，保險(xiǎn)行業(yè)要求的是銷售人力的規(guī)模。或者，我們可以進(jìn)一步地講，客戶數(shù)也只是要規(guī)模。

我們后面可能要探討一個(gè)問(wèn)題，到底是不是所有的客戶都是有價(jià)值的？也正是因?yàn)檫@樣的原因，因此營(yíng)銷的方式也就停留在一個(gè)初級(jí)的水平上。剛才史老師談到了從A版到E版的客戶管理模式推進(jìn)的過(guò)程，這是一種非常經(jīng)典的分析。如果僅從壽險(xiǎn)營(yíng)銷的角度出發(fā)，我們可以把它看成由早期的最原始的階段，什么是最原始的？就是我進(jìn)了保險(xiǎn)公司，我要把全家親朋好友的保險(xiǎn)做遍，這是最原始的階段。另外一步叫做什么呢？叫做傳統(tǒng)的，所謂的傳統(tǒng)的是什么呢？就是我挨個(gè)拜訪，保險(xiǎn)公司會(huì)教我所謂的專業(yè)化的銷售，我會(huì)做陌生的拜訪，我會(huì)做一些這樣的營(yíng)銷動(dòng)作。這是在非常原始的市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行了營(yíng)銷，再往前走一步是所謂的專業(yè)的階段，這個(gè)專業(yè)的階段就不是簡(jiǎn)單地用你的話了，而是需要你有專業(yè)的知識(shí)。比方說(shuō)你賣健康保險(xiǎn)的，你不僅要懂保險(xiǎn)，你也要懂健康，如果你是做理財(cái)型保險(xiǎn)的，你不僅要懂得賣保險(xiǎn)，你還應(yīng)當(dāng)懂得理財(cái)?shù)闹R(shí)。否則的話，你光掛一個(gè)名片上面寫著理財(cái)規(guī)劃師、理財(cái)顧問(wèn)，事實(shí)上你不能夠承擔(dān)這樣的職責(zé)。而如果是專業(yè)的階段，你應(yīng)當(dāng)達(dá)到這樣的一個(gè)地步。

再往前邁一步，應(yīng)當(dāng)是綜合型的營(yíng)銷，就是說(shuō)你光懂一點(diǎn)還不夠，你不僅僅是有保險(xiǎn)這方面的專業(yè)，或者是理財(cái)這個(gè)方面的專業(yè)，你應(yīng)當(dāng)還有其他方面的專業(yè)。你可能成為一個(gè)黃頁(yè)，你可以給客戶提供多方位的服務(wù)?？墒?，在前面營(yíng)銷思維的指引下，應(yīng)該說(shuō)在3萬(wàn)億保費(fèi)和3萬(wàn)億資產(chǎn)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我們僅僅停留在原始的營(yíng)銷思維和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式當(dāng)中。因此，帶來(lái)整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)的營(yíng)銷困局，這個(gè)營(yíng)銷困局，我們從這幾個(gè)方面說(shuō)一下。

第一，總體的營(yíng)銷困局，我想關(guān)鍵詞應(yīng)該是營(yíng)銷的效率低下。怎么來(lái)說(shuō)明營(yíng)銷效率低下？我從營(yíng)銷成本的不斷升高和營(yíng)銷價(jià)值的不升反降來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。大家可以看一下中央電視臺(tái)，保險(xiǎn)行業(yè)的廣告經(jīng)常是要在黃金時(shí)段播出的，所以，所有的公司在品牌宣傳這個(gè)方面，可以說(shuō)預(yù)算都是非常高的。第二，你們可以看一下人力規(guī)模。我是1986年從事這個(gè)行業(yè)的，我開(kāi)始當(dāng)分公司老總的時(shí)候，可能到政府開(kāi)會(huì)都是一個(gè)亮點(diǎn)，可是到了現(xiàn)在，你要去開(kāi)會(huì)的話，可能隨便一抓就一大把的分公司總經(jīng)理。我們說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，現(xiàn)在全社會(huì)有220萬(wàn)的營(yíng)銷員。如果是做了再離開(kāi)的，算起來(lái)上千萬(wàn)。所以，人力規(guī)模是不斷地提升。同時(shí)，這些營(yíng)銷人員給他們的傭金標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)酬在不斷地提升，這個(gè)提升并不一定是它的傭金率提高了，而是除了傭金之外還有附加傭金，這個(gè)附加傭金在不斷地提高。新的公司要開(kāi)設(shè)，會(huì)有一些財(cái)務(wù)在不斷地追加，所以不斷地提高。激勵(lì)費(fèi)用也是，以前了不起是郊區(qū)一日游，現(xiàn)在到新馬泰不過(guò)分，甚至峰會(huì)到歐洲去開(kāi)。人多了有各種各樣的固定成本，房租、水電、電話等諸如此類的都上去了。所以，整個(gè)營(yíng)銷的成本都是和營(yíng)銷有關(guān)的，可是帶來(lái)的是一家公司的營(yíng)銷價(jià)值不升反降。說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們買一張30年的保險(xiǎn)單，這30年你必須持續(xù)繳下去保險(xiǎn)公司才可以真正賺錢，因?yàn)樵缙谒翘澋?，但是我們現(xiàn)在很多人交了，第二年就沒(méi)有交了，也就是說(shuō)保單繼續(xù)出問(wèn)題。保險(xiǎn)公司做了很多的前期投入，如果后面沒(méi)有繼續(xù)保費(fèi)收進(jìn)來(lái)，那么你這個(gè)內(nèi)涵價(jià)值只是一個(gè)構(gòu)想，所以價(jià)值是不升反降。而現(xiàn)在的價(jià)值水平，可以說(shuō)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如90年代。

第二，每個(gè)人的業(yè)務(wù)產(chǎn)能也是不升反講。銷售人員傭金的所得也不收反降等等。事實(shí)上，這里面有一個(gè)根本性的問(wèn)題，就是營(yíng)銷內(nèi)容、營(yíng)銷主體、營(yíng)銷渠道這三個(gè)方面的不匹配。因?yàn)轭^年曾經(jīng)在2000年發(fā)生一波，而這一次又再一次刮起來(lái)，在天津、山東等地方，產(chǎn)生了大量的投資保險(xiǎn)的騙保問(wèn)題，所以不會(huì)賣投資保險(xiǎn)的人，把投資保險(xiǎn)賣給了不該買的人。這句話的意思就是我剛才所講的，營(yíng)銷的內(nèi)容、營(yíng)銷主體和營(yíng)銷渠道的不匹配。在這樣的困境下，我們遇到了金融危機(jī)。我們現(xiàn)在必須考慮金融危機(jī)這樣的背景，金融危機(jī)和我們的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，我想大伙都非常關(guān)注，我這里只是重點(diǎn)談幾個(gè)也許對(duì)于你們來(lái)講很有價(jià)值的信息。

第一，我說(shuō)的都是國(guó)務(wù)院發(fā)展改革中心金融研究所領(lǐng)導(dǎo)所說(shuō)的東西。第一，金融危機(jī)對(duì)于世界經(jīng)濟(jì)乃至中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，實(shí)際的比我們預(yù)想的要大得多得多。第二，如果說(shuō)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在遇到了一點(diǎn)麻煩，應(yīng)該說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在金融危機(jī)的干擾下進(jìn)入了初冬，嚴(yán)寒還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到。應(yīng)當(dāng)在明年的上半年，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最困難的時(shí)刻。第三，金融危機(jī)在中國(guó)的這樣一種傳導(dǎo)，和在國(guó)外的傳導(dǎo)路線是不一樣的，國(guó)外的到路線從金融業(yè)傳導(dǎo)到實(shí)業(yè)，而中國(guó)不一樣，是從實(shí)業(yè)往金融行業(yè)傳導(dǎo)。現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)入到金融行業(yè)，現(xiàn)在在中國(guó)傳導(dǎo)的點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)?shù)搅朔?wù)業(yè)。第四，按照這樣的判斷下，如果大家關(guān)心貨幣市場(chǎng)，那么明年大概還有100個(gè)基點(diǎn)的調(diào)整空間。

在這樣的情況下，作為保險(xiǎn)行業(yè)，我相信我們?cè)谧牟还苁悄膫€(gè)行業(yè)，都多少要考慮它對(duì)您的影響。我想首先提出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，次貸危機(jī)是由于金融創(chuàng)新帶來(lái)的，那么在我們金融業(yè)，無(wú)論是我所在的保險(xiǎn)業(yè)和我們?cè)谧钠渌慕鹑跇I(yè)，這些年來(lái)應(yīng)當(dāng)說(shuō)講究創(chuàng)新都是時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上，而且是不斷地推出創(chuàng)新。這樣的創(chuàng)新就出來(lái)了問(wèn)題，國(guó)外的金融創(chuàng)新會(huì)出現(xiàn)次貸的問(wèn)題，那么中國(guó)的金融創(chuàng)新會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類似的問(wèn)題。因此，這個(gè)時(shí)候談創(chuàng)新，往往必須要特別地慎重。

因此，對(duì)于我們來(lái)講，營(yíng)銷的創(chuàng)新當(dāng)然也是一種創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新也是一種創(chuàng)新?？赡茉诂F(xiàn)階段比較保險(xiǎn)的，或者說(shuō)比較能夠被客戶所接受的，是一種服務(wù)的創(chuàng)新，特別是作為金融企業(yè)的附加價(jià)值的服務(wù)創(chuàng)新。這是我們的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的觀點(diǎn)對(duì)于我們后面的看法是相當(dāng)有利的。

第二個(gè)是關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的主觀建構(gòu)?，F(xiàn)在政府都在講所謂的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。往往我們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，對(duì)于它的屬性、對(duì)于它的評(píng)估，我們更多地考慮的是所謂的客觀建構(gòu)。也就是說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，汽車出去之后會(huì)拋錨，它可能由于天氣或者是其他的原因，會(huì)造成這種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。因此，在評(píng)估，以及風(fēng)險(xiǎn)管理或者是防范的過(guò)程中，更多地是從所謂的客觀的層面來(lái)開(kāi)展一些措施?？墒沁@次的金融危機(jī)給大家一個(gè)警鐘，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，千萬(wàn)不要忘了，風(fēng)險(xiǎn)還有它的主觀性。因?yàn)槿嗽谶@其中發(fā)生了非常重要的作用，就拿剛才說(shuō)車輛的例子，一個(gè)駕駛司機(jī)，他此時(shí)此刻的心境，有沒(méi)有跟老婆吵架，是不是炒了股票虧了錢，還是今天的陽(yáng)光燦爛心情非常好，對(duì)于他的駕駛技術(shù)會(huì)有很大的影響。所以，這個(gè)時(shí)候你不能不去考慮在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，由于諸多的因素，主觀最后表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果的干擾。因此，不得不考慮風(fēng)險(xiǎn)的主觀性。

而如果你考慮了風(fēng)險(xiǎn)的主觀性，你必須要了解這個(gè)個(gè)體的人，你必須1對(duì)1，你必須要強(qiáng)調(diào)所謂的以人為本，你必須要強(qiáng)調(diào)個(gè)體性，你必須要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。那么，金融服務(wù)業(yè)一樣。所以，我認(rèn)為這兩個(gè)方面可能是必須要特別去關(guān)注的，我們的思維必須要去關(guān)注。

另外一個(gè)角度出發(fā)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講心理上也會(huì)有變化。我們?cè)谧亩际亲隹蛻艄芾?，或者是做營(yíng)銷的，我想這也應(yīng)當(dāng)是很了解的。首先，風(fēng)險(xiǎn)的偏好會(huì)產(chǎn)生變化。如果說(shuō)原來(lái)是風(fēng)險(xiǎn)激進(jìn)型的，當(dāng)時(shí)在5500點(diǎn)以上還有人買進(jìn)，現(xiàn)在2000以下敢于買進(jìn)的就不一樣了，這是一種風(fēng)險(xiǎn)的偏好。既然風(fēng)險(xiǎn)偏好變化了，就意味著他的價(jià)值取向會(huì)發(fā)生變化，他對(duì)你的產(chǎn)品訴訟和服務(wù)的訴求會(huì)發(fā)生變化。

我們是做客戶保險(xiǎn)的，無(wú)論是財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、疾病風(fēng)險(xiǎn)等等都是風(fēng)險(xiǎn)，都要考慮變化。這個(gè)時(shí)候，人會(huì)更加注重省錢，所以政府會(huì)刺激消費(fèi)。短短1個(gè)月的時(shí)間，政府從對(duì)于通脹的憂慮，變成了對(duì)于通縮的概念。所以，這應(yīng)當(dāng)是我們面對(duì)的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來(lái)講，它的經(jīng)營(yíng)不可能像以往70%都是一些理財(cái)型的保險(xiǎn)，我通過(guò)投資獲得很好的回報(bào)，來(lái)填補(bǔ)我在承保當(dāng)中的虧損。我沒(méi)有辦法，我投資有很大的壓力，甚至現(xiàn)在基點(diǎn)降了這樣一個(gè)水平，如果再降100個(gè)基點(diǎn)，我的利差就必須要提出來(lái)。所以，你必須要考慮承保的風(fēng)險(xiǎn)控制，那么這個(gè)錢誰(shuí)出？怎么樣化解這個(gè)矛盾，就有一個(gè)服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新的問(wèn)題。

所以，我覺(jué)得從這個(gè)角度，來(lái)看我們的服務(wù)創(chuàng)新，看我們今天談的這樣一個(gè)話題“營(yíng)銷變革”，可能就有共同的意義了。

那么我想，這樣一種背景下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷變革的根本是什么？根本是為這個(gè)企業(yè)提高它的營(yíng)銷價(jià)值。前面關(guān)于營(yíng)銷價(jià)值這個(gè)概念，已經(jīng)有老師提出來(lái)了，我想任何的事情沒(méi)有價(jià)值，它是不可能存在或者是持續(xù)存在下去的。因?yàn)檫@是我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)這樣情況下形成的，那么這個(gè)價(jià)值從哪來(lái)？我們都很清楚，既然我們關(guān)注價(jià)值，那么這個(gè)價(jià)值源自于客戶。就把剛才的問(wèn)題提出來(lái)了，是不是有客戶就等于有價(jià)值呢？我想并不一定是這樣的。我喜歡招行，因?yàn)槲以谡行幸彩墙鹂ɡ碡?cái)?shù)目蛻?，招行有一個(gè)概念我特別喜歡，招行是向日葵，客戶是太陽(yáng)，向日葵是跟著太陽(yáng)轉(zhuǎn)的，就是他跟著客戶的需求而動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)他的產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)他的產(chǎn)品、提供他的服務(wù)。這句話對(duì)于每一個(gè)客戶來(lái)講，我想都很喜歡。

但是，事實(shí)上還有一個(gè)問(wèn)題，真的每一個(gè)客戶你都跟著他轉(zhuǎn)，受不了。并不是所有的客戶都對(duì)公司的價(jià)值有貢獻(xiàn)，因此需要做什么？需要做市場(chǎng)的細(xì)分，需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。這不僅符合我剛才已經(jīng)透露出的科學(xué)發(fā)展觀，趕時(shí)髦的話語(yǔ)，而且也符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本的核心。

比方說(shuō)我們保險(xiǎn)公司，我們現(xiàn)在社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)公司訴求最大的是什么？健康險(xiǎn)，所以我現(xiàn)在在賣健康險(xiǎn)。盡管現(xiàn)在的健康險(xiǎn)發(fā)展非常困難，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，它是有廣泛的前景的。

我們對(duì)于全國(guó)的老百姓的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的城鎮(zhèn)居民的第一訴求就是健康保險(xiǎn)?？墒?，發(fā)展得并不好，原因是什么？是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司并不太敢去承保這部分的業(yè)務(wù)。因?yàn)楸绕鹨恍┤藟郾ｋU(xiǎn)來(lái)講，健康險(xiǎn)每一張簽下來(lái)之后保費(fèi)很低，一般來(lái)說(shuō)，按照我們通常的保費(fèi)是3、5萬(wàn)，了不起10萬(wàn)，就是幾百塊錢的消費(fèi)險(xiǎn)種。但是，作為業(yè)務(wù)人員他去拜訪費(fèi)的勁一點(diǎn)不少，他拿的傭金比一般的銷售人員多。

從公司的角度出發(fā)，至少金融行業(yè)，保險(xiǎn)也好，銀行也罷，都存在著這樣的問(wèn)題，多少都有點(diǎn)嫌貧愛(ài)富，是因?yàn)槟阋?wù)是有成本的。所以，從公司的角度出發(fā)，越是賠付險(xiǎn)的費(fèi)用越大，而你得到的越少，所以從公司他愿意做價(jià)值更大的險(xiǎn)。

銀行也是一樣的，如果我在卡里面有50萬(wàn)的資產(chǎn)在里面，而那個(gè)卡里面平常就是2、3千元，我想作為銀行，他肯定更希望要我這樣的客戶，他寧愿把他的服務(wù)資源用在我這樣的人身上。

其實(shí)從我們的分析來(lái)講，大的客戶對(duì)于公司的貢獻(xiàn)往往是比較高的，小的客戶不僅沒(méi)有貢獻(xiàn)，而且有的時(shí)候是負(fù)效應(yīng)、負(fù)貢獻(xiàn)。因此，我們做事情肯定是要為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以必須考慮我們?cè)谧鲞@個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，是否是把優(yōu)質(zhì)的、有價(jià)值的客戶，把他圈到你里面來(lái)了。你的客戶定位、市場(chǎng)定位，是不是瞄準(zhǔn)了這樣的客戶群？

第二點(diǎn)，相同的道理，有規(guī)模并不等于有價(jià)值。我剛才說(shuō)了，我們不談別的規(guī)模，我們就講客戶的規(guī)模和業(yè)績(jī)的規(guī)模。客戶的規(guī)模跟剛才的道理是一樣的，業(yè)績(jī)的規(guī)模也是一樣的。你有這樣的一些收入，它是可以為公司產(chǎn)生價(jià)值的，有一些是不能的。以我們剛才講的投資連接保險(xiǎn)和代理保險(xiǎn)，銀行收很高的手續(xù)費(fèi)，銀行在業(yè)務(wù)當(dāng)中又是有限的，所以保險(xiǎn)公司指望著市場(chǎng)好，賺的錢可以超出我的費(fèi)用，所以用力差的收益填補(bǔ)我費(fèi)用的損失。

可是，當(dāng)資本市場(chǎng)出現(xiàn)狀況的時(shí)候，你就不能了。因此，這部分保費(fèi)的規(guī)模，給你帶來(lái)的不是正面的、積極的價(jià)值，而是負(fù)面的價(jià)值。

同樣地，對(duì)于產(chǎn)品、對(duì)于渠道也是這樣的。所以，所有的事情歸根到底一句話“做正確的事情，把事情做正確”。

剛才說(shuō)了價(jià)值，第二個(gè)我從這樣的角度，這是很局部的側(cè)面講營(yíng)銷效率。因?yàn)檫@也是我們今天這樣一個(gè)峰會(huì)的主題。如果要變革，關(guān)鍵是要提高營(yíng)銷效率。這對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷是這樣子的，但是對(duì)于電話營(yíng)銷等等，都不是這樣的。保費(fèi)等于人力，但不等于人均產(chǎn)能。人均產(chǎn)能等于人均件數(shù)，但不等于件均保費(fèi)，件數(shù)等于拜訪客戶數(shù)，但不等于成交率。如果是前面的導(dǎo)向，那么更多做的是什么？做的是人力，希望人力越來(lái)越多。另外一個(gè)角度，希望有不斷的拜訪，這個(gè)方向?qū)Σ粚?duì)？拜訪是需要的，但是反過(guò)來(lái)講單考慮這方面是不夠的，還必須要考慮你的成功率的問(wèn)題，必須要考慮件均保費(fèi)的問(wèn)題，就是你單件成交之后，可以給公司帶來(lái)多大的價(jià)值的問(wèn)題。從這樣的角度出發(fā)，就可以導(dǎo)入到我們現(xiàn)在所謂的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、1對(duì)1營(yíng)銷的必要性。

其他的我就不說(shuō)了，我想舉一個(gè)例子，是關(guān)于檸檬效應(yīng)。大家非常熟悉友邦保險(xiǎn)，它進(jìn)入中國(guó)之后，它原來(lái)所倡導(dǎo)的一周模式是個(gè)人營(yíng)銷，但是真的是專業(yè)的人員，所以要求背景很好的，要求有大學(xué)以上的文憑，要有很好的職業(yè)和很好的收入的背景下轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。在國(guó)外基本上是這樣的模式，到了中國(guó)之后早期也是這樣的，但是3、5、8年以后，現(xiàn)在的友邦保險(xiǎn)有很多可圈可點(diǎn)的東西。但是，你看它銷售人員的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，它也和中國(guó)大陸整個(gè)的情況都是一樣的。就是在這樣的大的環(huán)境當(dāng)中，或者是大染缸大眾，你一個(gè)人要獨(dú)善其身是非常難的。我們要求強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，但是事實(shí)上不是這么一個(gè)問(wèn)題。怎么樣提高我們營(yíng)銷的命中率、成功率，怎么樣在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中控制成本，怎么樣減少信息的衰減，縮短營(yíng)銷的路徑。怎么樣按照我們剛才所講到的，我們這個(gè)時(shí)候需要的創(chuàng)新，是服務(wù)的創(chuàng)新還是附加價(jià)值的創(chuàng)新？不能夠引導(dǎo)到價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是引導(dǎo)到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，這些都是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，或者說(shuō)這樣一種精準(zhǔn)營(yíng)銷可以給我們提供的幫助。

在金融危機(jī)的背景下，事實(shí)上機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的。這張圖主要是從保險(xiǎn)公司的角度進(jìn)行了歸集，在歷史的發(fā)展當(dāng)中往往有一些機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)造就很多的企業(yè)，當(dāng)然有很多優(yōu)秀的企業(yè)家和成功的人士。我們從1975年的工業(yè)革命以來(lái)的保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，就可以看到最早工業(yè)革命所帶來(lái)的是歐洲的機(jī)會(huì)，因此早就了在歐洲眾多的所謂世界500強(qiáng)強(qiáng)大的保險(xiǎn)公司。在往后推的過(guò)程當(dāng)中，從美國(guó)的南北統(tǒng)一和日本的明治維新，帶來(lái)了這樣的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是屬于美國(guó)和日本的，所以造就了美國(guó)和日本，現(xiàn)在在世界保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中的領(lǐng)先地位。

現(xiàn)在新的世紀(jì)已經(jīng)到來(lái)了，恰好這個(gè)時(shí)候金融危機(jī)蔓延到全世界的各個(gè)地方，這樣的機(jī)會(huì)應(yīng)該出現(xiàn)在中國(guó)。盡管我們前面談到了，金融危機(jī)對(duì)于中國(guó)會(huì)帶來(lái)很多負(fù)面的影響，我們必須要面對(duì)它，但是更重要的是，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們?nèi)绻軌蝽槃?shì)而為、因勢(shì)而動(dòng)，把握住這樣的機(jī)會(huì)，我信機(jī)遇是歷史不可重復(fù)的財(cái)富，我們把握住它，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中做好我們自己的營(yíng)銷變革，一定能夠成功。謝謝各位！