談到價值的定位，通常可以從兩個角度來定義：一是從內部角度識別需求，然后檢視產品或服務如何才能滿足需求。 二是從外部角度緊跟需求，并與競爭對手保持差異化。

一直以來，企業(yè)對產品或服務都很重視，并將其功能或特性作為體現購買價值，或者與競爭對手保持差異化的主要途徑。如今隨著技術日新月異的發(fā)展，企業(yè)所收集與分析的數據呈現出“海量”級增長態(tài)勢，這對企業(yè)如何正確收集數據、正確使用分析工具、正確解讀數據背后的含義，都提出了更高的要求。

了解客戶什么?

任何企業(yè)所生產的產品或服務，都需要有客戶來購買，才能形成完整的投資回報。為了將銷售機會最大化，企業(yè)首先應了解誰將是他們的客戶、為什么會購買、何時購買、購買頻率、在何處購買，以及購買量。這些問題需要通過正確的市場調研方式來獲取解答。

怎樣使用數據?

數據在企業(yè)中各部門間流動，制定一份數據流程圖有助于明確企業(yè)當前擁有的內部數據源，數據獲取缺口，以及更好地做出外部資源使用決策。

比如來自于營銷團隊的銷售指標與趨勢，來自于市場團隊的市場調研和客戶滿意度調研結果，來自于產品研發(fā)團隊功能和特性參數，這些數據對企業(yè)都是金礦，應運用合適的工具綜合這些數據，從中提取出最大的價值。

可以使用哪些工具?

傳統(tǒng)型市場調研

時至今日，傳統(tǒng)的市場調研依然是一種收集客戶反饋信息的主要手段。不過，這一工作非常耗費人力，需要由市場調研人員與目標客戶群體交談，然后將獲取的信息進行人工整理與比較，最后得出結論。在新技術背景下所誕生的在線調研工具簡化了這一傳統(tǒng)流程，承擔起部分市場調研、滿意度調研、競爭分析的任務。

數據挖掘

數據挖掘技術已是企業(yè)“必備”的工具之一，其要義在于從立體、多維的客戶視角出發(fā)，了解他們的需求或購買行為。數據挖掘的范圍可以包括交易銷售、渠道銷售、忠誠度、客戶群體分布、產品范圍、庫存分布等等。所得數據可以被錄入到中央數據庫中，然后由內部團隊，或外部專家，或兩者相結合，進行下一步分析。

互聯網上的協同與互動

互聯網將企業(yè)所能接觸到的數據源成百倍的放大。比如企業(yè)網站本身就儲存了大量關于客戶的價值信息，如瀏覽路徑、查看或下載的內容等。

此外，獨立的產品論壇或客戶社區(qū)，也為客戶提供了一個集散地，讓他們可以自由發(fā)表對產品或服務的感知，幫助別人解決問題，為潛在客戶提供參考建議。通過這種線上交流，企業(yè)能更好地理解客戶是如何使用自己的產品或服務，展現客戶滿意度趨向，并及時捕捉已有問題或潛在問題區(qū)域。

如今，這種充分利用線上工具來加強與客戶間的雙向互動，已成為眾多品牌的選擇。比如知名日用品品牌“多芬”就建立了在線互動社區(qū)，推行名為“真美麗”的社區(qū)活動。哈雷摩托也早已通過線上社區(qū)來支持自己的“粉絲”，增加全面了解客戶群體的機會。

綜合起來，建立精準客戶價值定位可以被濃縮成以下幾個關鍵問題(供企業(yè)參考)：

誰是我的客戶?

我向他們銷售什么?

我們與競爭對手有哪些差異?

我們的方向是否正確?

我們應如何持續(xù)改善定位策略?