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 《上海證券報(bào)》：貝塔斯曼的目錄銷售你怎么看?現(xiàn)在有很多風(fēng)投都很看好這行。

　　佘曉晨：我個(gè)人不認(rèn)為貝塔斯曼是目錄銷售。

     目錄銷售需要具備兩個(gè)條件：銷售渠道和推廣渠道。也就是說(shuō)，它要同時(shí)具備激發(fā)購(gòu)買與產(chǎn)生購(gòu)買兩種功能，如果這兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)缺失一個(gè)，就不能說(shuō)是目錄銷售。

　　比如現(xiàn)在的紅孩子、愛嬰室等等，我都不認(rèn)為他們是目錄銷售。因?yàn)槟愫饬抠I紅孩子還是愛嬰室還是媽媽寶貝的東西，憑借的只是價(jià)格，也就是說(shuō)，目錄本身并沒(méi)有激發(fā)你的購(gòu)買欲望，它只是一個(gè)銷售渠道，缺失了推廣渠道這一要件。

　　貝塔斯曼也同樣并不具備這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　《上海證券報(bào)》：那么麥考林呢?你也在麥考林任過(guò)要職，麥考林算是目錄銷售么?

　　佘曉晨：是的。麥考林是典型的目錄銷售，它同時(shí)具備兩種功能。在看目錄冊(cè)之前或許你并不想買什么，但是看的過(guò)程中有了購(gòu)買沖動(dòng)，然后實(shí)施購(gòu)買行為。

　　《上海證券報(bào)》：麥考林是個(gè)成功的目錄銷售，對(duì)么?看它今年又有大筆風(fēng)投進(jìn)來(lái)。

　　佘曉晨：成功?不好評(píng)價(jià)。那筆風(fēng)投其實(shí)是轉(zhuǎn)讓，錢沒(méi)有直接進(jìn)公司。

　　《上海證券報(bào)》：這樣說(shuō)，是不是你根本不認(rèn)可目錄銷售，不認(rèn)為它是個(gè)好的銷售模式?現(xiàn)在都在熱捧數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，貝塔斯曼曾經(jīng)有那么龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么不好好利用呢?

　　佘曉晨：數(shù)據(jù)庫(kù)里多少是有效數(shù)據(jù)?要說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)是不是有效，關(guān)鍵是看這個(gè)數(shù)據(jù)是不是有消費(fèi)能力，會(huì)不會(huì)實(shí)施購(gòu)買行為。想想看，當(dāng)初貝塔斯曼的會(huì)員集中在什么年齡?16-18!這個(gè)年齡有什么消費(fèi)能力?而且貝塔斯曼做的書一直都是這個(gè)路線，這個(gè)年齡層次是不可能持續(xù)購(gòu)買的。等他們長(zhǎng)大了，數(shù)據(jù)更失效了。

　　對(duì)于目錄銷售，不是不認(rèn)可，但要分產(chǎn)品類別。圖書屬于頻繁反復(fù)購(gòu)買的東西，需要提供非常好的產(chǎn)品和服務(wù)，而貝塔斯曼在中國(guó)只能被動(dòng)采購(gòu)，與遼寧出版集團(tuán)的合資也只能進(jìn)入到圖書分銷，出版根本不可能，所以好書寥寥;內(nèi)部管理也有問(wèn)題，服務(wù)跟不上，消費(fèi)者為什么要買你的?沒(méi)有不好的消費(fèi)者，只有不好的服務(wù)。