目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售管理大多比較粗放的管理上，銷售人員定期匯報(bào)項(xiàng)目情況，定期的銷售例會(huì)，平時(shí)銷售人員各忙各的項(xiàng)目，銷售經(jīng)理有時(shí)會(huì)幫助銷售人員一同拜訪客戶和做方案演示，每個(gè)季度或每個(gè)月統(tǒng)計(jì)總結(jié)一下銷售情況并做下一個(gè)周期的銷售預(yù)計(jì)。各公司主要通過(guò)更高的薪水和提成比例來(lái)挽留優(yōu)秀的銷售人員，或者通過(guò)一些內(nèi)外的培訓(xùn)來(lái)提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。 

似乎對(duì)于銷售的管理做到這些已經(jīng)可以，可你有沒(méi)有感到項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大？你有沒(méi)有希望自己能隨時(shí)知道銷售的完成情況及預(yù)測(cè)，以便做出應(yīng)對(duì)措施，而不是要等到Deadline了才知道團(tuán)隊(duì)沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)？好的銷售人員的流動(dòng)有沒(méi)有讓你心痛？新手甚至要你從報(bào)價(jià)學(xué)起有沒(méi)有讓你心煩？你有沒(méi)有想到過(guò)其實(shí)銷售業(yè)務(wù)可以像財(cái)務(wù)、 生產(chǎn)活動(dòng)一樣通過(guò)精益管理提高其能力的？其實(shí)CRM系統(tǒng)中SFA（銷售自動(dòng)化）就是幫助企業(yè)對(duì)其銷售活動(dòng)進(jìn)行細(xì)化管理，提高其銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。 
SFA的組成元素

銷售自動(dòng)化（SFA, Sales Force Automation）是CRM系統(tǒng)重要的組成部分，許多CRM系統(tǒng)也是以此為基礎(chǔ)逐步發(fā)展起來(lái)的。SFA所適用范圍應(yīng)該是大宗商品的銷售管理，這類商品有專門的銷售人員通過(guò)面對(duì)面的銷售過(guò)程將產(chǎn)品推銷給最終用戶，最終用戶可以是個(gè)人消費(fèi)者，如：房產(chǎn)、汽車、珠寶及高檔消費(fèi)品，也可以是針對(duì)企業(yè)的，如：零配件、設(shè)備、應(yīng)用軟件等等。 

一般來(lái)說(shuō)SFA主要包括：客戶及其聯(lián)系人的信息管理、銷售的機(jī)會(huì)管理、銷售活動(dòng)管理以及產(chǎn)品報(bào)價(jià)配置管理和主要由銷售經(jīng)理人員使用的銷售人員管理系統(tǒng)。 
客戶及其聯(lián)系人管理

客戶及其聯(lián)系人的管理是整個(gè)SFA系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員或市場(chǎng)部門的人員在系統(tǒng)中登記客戶的名稱、地址、電話等基本信息，以及有關(guān)該客戶的一些背景情況，以便這些信息在公司內(nèi)的銷售、市場(chǎng)及服務(wù)部門共享，同時(shí)可以直接在該客戶內(nèi)創(chuàng)建該客戶的聯(lián)系人，或者在創(chuàng)建聯(lián)系人的時(shí)候選取該聯(lián)系人所在的客戶。聯(lián)系人信息中處理姓名、性別、職稱的基本信息為，應(yīng)該記入生日、愛(ài)好等一些輔助信息，生日的信息可以自動(dòng)安排在當(dāng)日送去適當(dāng)?shù)膯?wèn)候和祝福，甚至小禮品，來(lái)維系公司也客戶的關(guān)系，而不僅是銷售人員與客戶的關(guān)系。同時(shí)?？蛻舻膼?ài)好可以作為工作舉行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)的很好的參考信息，考慮通過(guò)哪些活動(dòng)提高客戶的興致。同時(shí)，可以對(duì)客戶及聯(lián)系人按照行業(yè)、地區(qū)、性質(zhì)及專業(yè)領(lǐng)域分類，可以根據(jù)這些分類來(lái)制定郵寄列表，有針對(duì)性地發(fā)布他們感興趣的信息內(nèi)容。 
銷售機(jī)會(huì)管理

銷售機(jī)會(huì)的管理是銷售經(jīng)理隨時(shí)可以看到其手下的銷售人員有哪些業(yè)務(wù)在跟蹤，都處于什么狀態(tài)，針對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的下一步業(yè)務(wù)計(jì)劃如何。銷售經(jīng)理可以根據(jù)這些情況給銷售人員一定的指導(dǎo)建議和工作安排，甚至可以安排銷售人員及必要的技術(shù)支持人員進(jìn)行在線的討論和交流。這種方式也可以更好的方便總部對(duì)各地分公司銷售項(xiàng)目的控制和管理。通過(guò)業(yè)務(wù)管理，銷售經(jīng)理人員可以隨時(shí)察看目前總體的業(yè)績(jī)完成情況及動(dòng)態(tài)的預(yù)計(jì)情況，來(lái)調(diào)整銷售中心和銷售策略以便更好的完成銷售指標(biāo)。 

與客戶的聯(lián)系、拜訪、演示及商務(wù)談判等活動(dòng)都可以記入系統(tǒng)，并可以以日歷的方式顯示，并可以制定群組日歷，統(tǒng)一安排行動(dòng)。銷售經(jīng)理還可以安排銷售人員的日程，并檢查安排工作的執(zhí)行情況。這些活動(dòng)及業(yè)務(wù)管理可以與費(fèi)用報(bào)銷管理、出差申請(qǐng)管理相結(jié)合，出差、費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)必須歸結(jié)到銷售機(jī)會(huì)和銷售人員，銷售經(jīng)理可以方便的將費(fèi)用使用情況與銷售進(jìn)度進(jìn)行比較來(lái)確認(rèn)是否核準(zhǔn)，以便對(duì)銷售費(fèi)用做到及時(shí)控制。 
其他相關(guān)功能

報(bào)價(jià)配置系統(tǒng)可以幫助銷售人員快速的完成復(fù)雜的報(bào)價(jià)工作，并記錄每次報(bào)價(jià)的情況。甚至每次報(bào)價(jià)在低于一定折扣的時(shí)候會(huì)自動(dòng)提交給銷售經(jīng)理審批，經(jīng)核準(zhǔn)后才能發(fā)送給客戶。 

最新的SFA系統(tǒng)開(kāi)始集成銷售知識(shí)支持系統(tǒng)，可以給銷售人員體提供銷售活動(dòng)和計(jì)劃的指導(dǎo)，比如如何提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求，如何制定方案，如何做演示介紹，如何在商務(wù)談判中談?wù)搩r(jià)格問(wèn)題，如何分析項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定自己的銷售策略等等，系統(tǒng)可以提供根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)模式提供相應(yīng)的參考意見(jiàn)并提供知識(shí)庫(kù)的相關(guān)文檔資料和信息，這樣一個(gè)新的銷售人員可以很快的掌握有關(guān)公司產(chǎn)品的銷售過(guò)程和基本知識(shí)，當(dāng)然這樣的系統(tǒng)不可能代替銷售人員自己的思考和能力。不過(guò)俗話說(shuō)：“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。而且，隨著使用的人越來(lái)越多，系統(tǒng)所能提供的內(nèi)容就會(huì)更豐富也更有幫助，可以提銷售經(jīng)理完成許多基礎(chǔ)的培訓(xùn)工作。 

我們看到如果我們能很好的使用SFA，銷售活動(dòng)是可以在激情管理以外也實(shí)現(xiàn)科學(xué)的精益管理，用更低的銷售成本實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。 
關(guān)于作者

Grant Zhang先生畢業(yè)于上海交通大學(xué)電氣工程，最初從事數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)及GIS系統(tǒng)的實(shí)施。之后從事企業(yè)信息系統(tǒng)的實(shí)施與項(xiàng)目管理，包括ERP系統(tǒng)、DRP系統(tǒng)以及工作流管理系統(tǒng)。1999年參與了針對(duì)中小型CRM系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與實(shí)施。目前利用業(yè)余時(shí)間在上海SPACE學(xué)院（香港大學(xué)&復(fù)旦大學(xué)）進(jìn)修IMC(整合營(yíng)銷傳播)的研究生文憑。