滴水式營(yíng)銷是指一種重復(fù)聯(lián)系或反復(fù)接觸潛在客戶的營(yíng)銷活動(dòng)。成功的滴水式營(yíng)銷包括仔細(xì)計(jì)劃并通過一系列通訊渠道來把你的信息傳遞給客戶，刷新他們對(duì)你的公司印象。一旦潛在客戶脫離了銷售周期的初級(jí)階段，滴水式營(yíng)銷則能保障這些潛在客戶成為真正的客戶。

優(yōu)勢(shì)

鞏固印象是滴水式營(yíng)銷的一大重要作用，它能將你公司的名字與產(chǎn)品信息印在客戶的腦海中。此外，滴水式營(yíng)銷還能夠培養(yǎng)客戶群體，通過知會(huì)潛在客戶關(guān)于你的產(chǎn)品和行業(yè)信息，建立他們對(duì)你公司的信任。

作用

滴水式營(yíng)銷是高價(jià)值產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)周期銷售的理想方式，尤其是那些購(gòu)買周期不頻繁的高價(jià)值產(chǎn)品。比如抵押貸款公司、房地產(chǎn)中介和健康與生命保險(xiǎn)公司就是很典型的例子。那些產(chǎn)品購(gòu)買不頻繁的IT廠商也是滴水式營(yíng)銷的一大對(duì)象。

如果你對(duì)潛在客戶的購(gòu)買周期有深入的了解，那么滴水式營(yíng)銷無疑是一種特別有效的營(yíng)銷活動(dòng)方式。某些產(chǎn)品，比如商用計(jì)算機(jī)與汽車，基本上都有一個(gè)明確的生命周期，并且每隔幾年就會(huì)更換一次。

營(yíng)銷目標(biāo)

滴水式營(yíng)銷需要仔細(xì)計(jì)劃，以求獲取最大的成效。你必須為你的營(yíng)銷活動(dòng)決定一個(gè)基本主題。毫無目的地重復(fù)信息只會(huì)適得其反。就算主題相同，滴水式營(yíng)銷也要求通過不同的媒介與方式來傳遞信息。

精選目標(biāo)客戶

滴水式營(yíng)銷要求你不時(shí)地聯(lián)系一大堆客戶來推動(dòng)銷售，但這并不表示這一方式就無法生成大量的潛在客戶。只要實(shí)施得當(dāng)，它同樣能生成許多優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。但前提是，你必須仔細(xì)計(jì)劃你的滴水式營(yíng)銷活動(dòng)。滴水式營(yíng)銷也使用許多大眾市場(chǎng)工具與技巧，比如email和郵件直投。當(dāng)信息是為目標(biāo)客戶量身定制的時(shí)候，它則可發(fā)揮最大的效用。

一旦你決定了基本主題，你需要去分析你的潛在客戶名單來判別針對(duì)不同的群體該采用哪種展示方式才會(huì)最有效。比方說，一家房地產(chǎn)中介的潛在客戶中有一些是首次購(gòu)買，有些是在退休后想換一套小房型。與這些不同的潛在客戶群體所對(duì)應(yīng)的推廣方式也不同。首次購(gòu)買客戶所感興趣的是如何在他們的購(gòu)買能力范圍內(nèi)買到最稱心如意的房型，而想換小房型的老客戶所關(guān)心的是如何以最大的利潤(rùn)售出現(xiàn)有的房屋。通過劃分你的潛在客戶群體，你可以給他們提供適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?/P>

滴水式系統(tǒng)

所幸的是，滴水式營(yíng)銷具備一定的自動(dòng)化程度，有一系列的工具能夠幫助你展開滴水式營(yíng)銷活動(dòng)，或通過專門的服務(wù)公司來代替你執(zhí)行。

許多滴水式營(yíng)銷產(chǎn)品都會(huì)針對(duì)行業(yè)的不同而細(xì)分，除了所服務(wù)的行業(yè)之外，它們?cè)趫?zhí)行方式上也有不少的差異。因此在使用或購(gòu)買前，你必須充分了解產(chǎn)品實(shí)際能做到什么。

最基本的滴水式營(yíng)銷產(chǎn)品是自動(dòng)email回信工具。它的功能只是簡(jiǎn)單地回復(fù)咨詢郵件，但就算如此，這一工具也有很大的不同。有些產(chǎn)品在發(fā)送email的同時(shí)會(huì)建立并累積潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，有些會(huì)收集瀏覽公司網(wǎng)站的瀏覽者的信息。這些程序中，大部分都會(huì)在潛在客戶首次咨詢之后的一段時(shí)間內(nèi)(比如幾周或幾個(gè)月)發(fā)送一系列的信息，其實(shí)就是軟件對(duì)目標(biāo)潛在客戶自動(dòng)展開了滴水式營(yíng)銷活動(dòng)。更高級(jí)的軟件則能讓你大范圍修改信息內(nèi)容，并根據(jù)對(duì)聯(lián)系人的評(píng)估來調(diào)整跟進(jìn)時(shí)間，有些甚至能在email中自動(dòng)生成實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。

完善的滴水式營(yíng)銷不僅是發(fā)送email如此簡(jiǎn)單，它同時(shí)也包含了郵件直投、電話回訪，以及登門拜訪。實(shí)際上，任何客戶通訊媒介都可以被整合入滴水式營(yíng)銷活動(dòng)中。某些滴水式營(yíng)銷軟件也會(huì)自動(dòng)提醒你何時(shí)該致電給潛在客戶，或發(fā)送郵件。市場(chǎng)上也有一部分的CRM產(chǎn)品已預(yù)先集成了滴水式營(yíng)銷模塊，允許用戶建立計(jì)劃任務(wù)。

此外，也有一系列的公司專門從事這一服務(wù)，他們可以幫助你創(chuàng)建信息并分析你的潛在客戶，針對(duì)不同種類的目標(biāo)群體提供預(yù)先編寫或定制的資料。你只要提供總體框架，他們會(huì)代你完成其它細(xì)節(jié)工作。

低廉的定制成本

滴水式營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)是讓你以一種相對(duì)低廉的成本來維護(hù)常規(guī)的、尚未作出購(gòu)買決定的潛在客戶聯(lián)系。通過滴水式營(yíng)銷，你可以在不超出預(yù)算的前提下，在有限的時(shí)間范圍內(nèi)，讓你的銷售隊(duì)伍接觸更多的潛在客戶。