2009年3月25日，由艾瑞咨詢集團(tuán)主辦的“中國互聯(lián)網(wǎng)年度高峰會議”在北京嘉里中心盛大開幕。本次年會匯集互聯(lián)網(wǎng)各界人士參與，結(jié)合艾瑞的全年研究果，邀請業(yè)內(nèi)資深專家，對09年新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)展方向及面臨問題進(jìn)行了深入探討。以下是京東商城副總裁徐雷關(guān)于“電子商務(wù)營銷新思路”主題的精彩演講： 

　　如果大家看京東商城受中下部就是這個(gè)調(diào)查，目前知道京東商城的來源更多的是朋友介紹，京東商城在07年年初接收到了第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，之前沒有花一分錢做網(wǎng)絡(luò)廣告?？梢钥吹侥壳坝?6%的用戶來自口碑傳播，從來沒有低于55%，意味著到目前為止京東商城的用戶包括客戶55%以上來自朋友之間的口碑傳播。第二部分比較好理解是網(wǎng)上廣告，包括搜索引擎、公交地鐵，規(guī)模有一點(diǎn)點(diǎn)但不是很大。最后是網(wǎng)絡(luò)論壇，京東商城沒有專職人員在網(wǎng)上進(jìn)行論壇炒作，如果大家了解京東商城，知道市場費(fèi)用和市場部人員，在業(yè)界是一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。

　　跟大家分享一下用戶規(guī)模，到07年年底是28萬用戶，08年是126萬用戶，此時(shí)此刻應(yīng)該是230多萬，其實(shí)08年銷售額是13.2億，之前參加各種會的時(shí)候我對外數(shù)據(jù)是13.4億，京東商城放出的數(shù)據(jù)絕對是真實(shí)的，沒有任何必要虛假。近期財(cái)務(wù)結(jié)算中有一些零售行業(yè)有一些帳款的問題，所以應(yīng)該是13.2億，來自126萬注冊用戶，應(yīng)該說注冊用戶并不是最重要的，最重要的是為用戶提供最滿意的產(chǎn)品，包括價(jià)格、服務(wù)。這是注冊書和日均定單數(shù)，這是非常有效的指標(biāo)，07年年底京東商城注冊有1400人，日均定單數(shù)是2300單，08年是5300人，10000日均定單，現(xiàn)在是9000人，日均15000單。可以看到，大部分的增速來自用戶親自參與選擇產(chǎn)品。這頁有一點(diǎn)改變，是京東商城所有員工的一個(gè)準(zhǔn)則，對客戶無益處、對公司有益處的事情是堅(jiān)決不做的，對用戶有益處，對公司無益處的事情可以做，我們大力做的是對用戶有益的，對公司也是有益的事情，可能這三句話非常簡單，但做起來非常艱難。

　　我主管市場工作，分享一下市場的效率情況，去年投資回報(bào)率是花一塊錢帶來銷售額是32，包括一些活動的時(shí)候獲得1：28投資回報(bào)率，廣告等等投資回報(bào)率是1：34，校園營銷效率非常高是1：42，京東商城有10%的用戶來自校園，屬于高校大學(xué)生，這是非?？粗氐模M管做校園推廣的時(shí)候有一定的成本，但我們堅(jiān)信這類用戶不僅僅是京東商城，也是中國網(wǎng)購的基石和發(fā)動機(jī)。截止到上周末，活動結(jié)束了，現(xiàn)在看到的數(shù)字應(yīng)該比1：42還要高。應(yīng)該可以看到，京東商城的產(chǎn)品線決定了投資回報(bào)率非常高，這跟其他網(wǎng)站相比，有一定的優(yōu)勢。我們在07公司是3.6億，08年京東商城是13.2億，今年預(yù)計(jì)40億。在2月份傳統(tǒng)零售行業(yè)有一個(gè)前七后八，在線零售商受到巨大影響。在2月份只有28天還有春節(jié)剛剛過后的情況下，我們京東商城月銷量達(dá)到1.94億，在今天我看到一個(gè)數(shù)字，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了上個(gè)月的數(shù)字，還有六天的時(shí)間，這個(gè)月應(yīng)該能過兩個(gè)億。

　　下面簡單介紹京東商城的情況，京東商城是個(gè)人用戶提供購物的平臺，包括為企業(yè)用戶提供3C產(chǎn)品陽光采購。我們對所有用戶的承諾是正品行貨，機(jī)打發(fā)票，全國聯(lián)保、全國配送、價(jià)格保護(hù)、獨(dú)家延保。負(fù)責(zé)選不選都會提供發(fā)票，全國陪送的話，大家電現(xiàn)在是全國免運(yùn)費(fèi)的，價(jià)格保護(hù)主要是3C產(chǎn)品的價(jià)格波動性，價(jià)格發(fā)生任何上上下降的時(shí)候，只采用對戶有利的價(jià)格。京東商城用戶涵蓋了全國，其中包括去年有香港定單，并且成功了。在北、上、廣為主。男性為主70%，3C產(chǎn)品必定有一定專業(yè)性的，隨著去年日用品的推出，男性已經(jīng)下降到60%了，其中校園用戶占10%，但校園的客單價(jià)高于平均值，在校大學(xué)生購買3C產(chǎn)品的大學(xué)生，家里應(yīng)該有一定費(fèi)用支持。客單價(jià)828元，一年以上用戶年消費(fèi)近6000元。我們將在成都建立呼叫中心和研究院，在上海建立快遞公司。庫房方面目前3萬平方米，年內(nèi)要達(dá)到6到8萬平方米。從3月份開始我們物流完全提速了，在北、上、廣，實(shí)現(xiàn)了一日兩送。在近期會開通天津站，實(shí)現(xiàn)自己的陪送，包括年內(nèi)會有深圳、南京、蘇州、杭州、無錫、寧波七個(gè)城市。當(dāng)這個(gè)城市日定單超過500單的時(shí)候，就一定要自建，將會帶來快遞成本的下降。
　　簡單分享一下我們產(chǎn)品的銷售情況，筆記本電腦每月銷售2萬臺，平板電視每月銷售5000臺，九陽豆?jié){機(jī)銷售量占其全國總銷售量的5%左右，包括播放器，海爾09年家電全線品牌全年采購金額可達(dá)2億，個(gè)別中小品牌銷量超過該公司銷量的60%.與眾多廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作，包括惠普、聯(lián)想、英特爾、AMD等廠商。我們跟國美、蘇寧不太一樣，我們沒有附加費(fèi)用，所以保證了供貨廠商的利潤，近期我們將會進(jìn)行新一輪的采購洽談。對于京東商城相對傳統(tǒng)渠道賣場的優(yōu)勢，第一是成本低，第二物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對傳統(tǒng)渠道高。對用戶價(jià)值主要是三個(gè)透明，第一價(jià)格銷售透明，我們就給一個(gè)底價(jià)。第二產(chǎn)品評價(jià)透明，產(chǎn)品只要購物之后，用戶就可以在該商品上進(jìn)行評價(jià)，無論是好的還的評價(jià)都可以獲得積分，可以轉(zhuǎn)化為下一次購買的現(xiàn)金。第三是服務(wù)流程透明，已經(jīng)完成了物流陪送各個(gè)環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上察看。

　　公司成立在98年，03年開始嘗試了網(wǎng)上購物，03年做了一個(gè)億的營業(yè)額，網(wǎng)上在線只有1千萬，現(xiàn)在如果已經(jīng)有了非常好的品牌、網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，進(jìn)入B2C的時(shí)候，要看你是否有了B2C的基因，而且還有很多的風(fēng)險(xiǎn)。07年做了收集數(shù)碼，08年添加了家用電器，10月份開始上日用百貨，3月初京東商城日用百貨頻道全面改版，增加了很多服裝鞋帽，包括NIKE等商品進(jìn)行銷售。目前品牌達(dá)到1.8萬種，年內(nèi)預(yù)計(jì)達(dá)2.2萬。近期推出了IT服務(wù)、家電服務(wù)和家電下鄉(xiāng)服務(wù)等。很多朋友包括很多記者問京東商城到底是不是純粹的3C零售商，目前為止我們還是以3C產(chǎn)品為主，去年占到了98%的銷量，近期我們跟很多供應(yīng)商進(jìn)行了簽約，不是說京東商城說3C產(chǎn)品利潤太低了，為什么？用戶需求，一定挖掘并且放大用戶需求，比如講一下目前為止非3C產(chǎn)品也受到了用戶的歡迎，比如說這個(gè)頁面，我們發(fā)現(xiàn)用戶搜索的時(shí)候鐘表、剃須刀、禮品這三個(gè)品類位列搜索前十名，說明用戶有需求。這是京東商城發(fā)展的歷程，04年開始做在線銷售，05年3千萬營業(yè)額，06年8千萬營業(yè)額，07年3.6億，我們已經(jīng)連續(xù)四年保持300%的增速，我們希望今年實(shí)現(xiàn)40億，早日實(shí)現(xiàn)百億的銷售額的在線零售商，謝謝大家。