“前幾天，我注意到有媒體說我最近比較煩?！币灰娒?，范敏便面帶微笑地開門見山。

的確，甫入2009年，在外人看來，作為攜程公司的CEO，范敏應(yīng)該有足夠多的“煩心”的理由——今年初的假保單、“打工論”、“直銷沖動”，一次次將攜程推向輿論的風(fēng)口浪尖。

事實上，較之上述這些階段性事件，這家上市公司無疑更需要關(guān)注：經(jīng)濟(jì)危機(jī)，到底會在多大程度上影響人們的消費支出？如果是負(fù)面的影響，這種影響又將持續(xù)多久？雖說許多人關(guān)注旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和旅游交易平臺關(guān)系的微小變化，但是，即便供應(yīng)商表現(xiàn)出“直銷沖動”，從消費需求的角度看，一個可以承載多種產(chǎn)品(機(jī)票、酒店、景點)信息的電子商務(wù)平臺，有其存在的必要性。換言之，供應(yīng)商的“直銷沖動”，不會在短期內(nèi)沖垮攜程。

基于這一大前提，向來相對低調(diào)的范敏，開始高調(diào)地加入“拉動內(nèi)需”的宣傳隊伍中。

為了拉動消費需求，粘住用戶，也為了解決與供應(yīng)商之間的“階段性矛盾”， 攜程祭出“增值服務(wù)”來“誘惑”消費者。問題是：除了進(jìn)一步提高Call Center的銷售效率(攜程在這方面的表現(xiàn)一直很突出)，如何創(chuàng)造出“人無我有”的服務(wù)？

過去，攜程的“增值”之處更多地體現(xiàn)在資訊層面的營銷上。范敏舉了這么一個例子?！坝幸晃豢腿酥苣r上了攜程的網(wǎng)站。他在網(wǎng)上看到蘇州的某家酒店正在進(jìn)行周末特價促銷，又留意到酒店周邊有幾家當(dāng)?shù)氐奶厣蛷d，接下來他讀到一篇游記，上面寫3月時蘇州有哪些景點值得一去。就這樣，這個客人原本在周末并不打算出游，看到攜程上的內(nèi)容后便激發(fā)了出游的想法?！?/P>

事實上，攜程賣的只是酒店，在過去，它一直善于利用周邊資訊促成一樁交易的發(fā)生?！斑@種關(guān)聯(lián)資訊是攜程的附加值之一，因為單個酒店自身的在線銷售，往往很難將信息觸角輻射得這么遠(yuǎn)。”準(zhǔn)確地說，這是一種拉力，通過更豐富的資訊服務(wù)，將已經(jīng)存在的需求，落地為具體的交易。

如今，攜程必須要做得更多。經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，攜程四季報顯示酒店收入增長放緩，機(jī)票業(yè)務(wù)收入下滑。

在這種情況下，攜程不僅要“拉”，還必須“推”，這其中不乏各類直接或間接的降價手段。比如，它發(fā)起了“周三特賣會”，每周三下午3至5點推出約一百個名額、數(shù)十條特價度假路線，價格從三到七折不等，與供應(yīng)商聯(lián)合讓利。酒店與航空公司提供攜程一個非常低的成本價，攜程則為合作伙伴增加曝光的機(jī)會，包括活動頁面左下角的供應(yīng)商LOGO等。在此基礎(chǔ)上，攜程還與杭州、山東等旅游局合作，通過發(fā)放旅游消費券來挖掘潛在需求。

除此之外，范敏此前個人投資的景點門票打折網(wǎng)驢媽媽，此刻可以成為另一股推力，攜程可以通過驢媽媽的服務(wù)將用戶帶入景區(qū)，來完善度假的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步增強(qiáng)平臺粘度。

作為同業(yè)者，藝龍也不甘示弱。比如，它最近從7000多家酒店供應(yīng)商中精選出1000家進(jìn)行促銷，只要消費者通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，便能獲得相應(yīng)的積分，這些積分可以轉(zhuǎn)化為具體的貨幣金額，抵扣酒店或機(jī)票的消費。針對用戶想縮減成本的考慮，公司在用戶預(yù)訂機(jī)票后展示了預(yù)訂日期前后七天的機(jī)票價格，幫助其調(diào)整出行時間。最讓藝龍津津樂道的是它近期與Google Map的合作。通過“360度全景展示”功能，消費者便能對酒店的內(nèi)部設(shè)施一目了然。

盡管攜程還未上馬這個功能，但它正在做一項新的努力。范敏透露，公司正嘗試推出“機(jī)票+酒店”的新產(chǎn)品，通過打包銷售，向更高附加值的營銷服務(wù)進(jìn)軍。

和度假業(yè)務(wù)不同的是，這項服務(wù)主要針對原本只想訂機(jī)票的客人。攜程的初衷是，通過這種套餐營銷，客人在節(jié)約成本的同時，酒店也能迎來增量的客流。

簡單說來，任意一張機(jī)票可以和多家酒店綁定，推出不同的打包價格，由酒店讓利。每一筆合作都由攜程出面與酒店談判。相比之下，藝龍等部分中介商目前提供的仍是“單一機(jī)票+單一酒店”的度假產(chǎn)品。

在攜程眼里，正是長期積累的供應(yīng)商資源，才使公司在這項服務(wù)上占有話語權(quán)，這也是范敏所指的“與供應(yīng)商之間更為專業(yè)的分工”。而單一的航空公司或酒店在“打包銷售”領(lǐng)域并不是強(qiáng)項。作為供應(yīng)商一方，國航電子商務(wù)高級經(jīng)理胡法進(jìn)亦認(rèn)同這項新業(yè)務(wù)的價值，“事實上，國航和Expedia就有類似的合作?！?/P>

但德比軟件CEO張煥杰并不這么看，德比軟件是一家為酒店和旅行社提供系統(tǒng)對接平臺的技術(shù)服務(wù)公司。

“動態(tài)打包產(chǎn)品，Expedia已推出5年，可仍舊處于探索階段?！睆垷ń苎壑欣硐氲拇虬歉鶕?jù)不同供應(yīng)商提出的價格條件及客人的需求，由系統(tǒng)自行搭配形成的滿足它們條件交集的價格體系。

“一個真實例子是，洲際酒店要和租車公司的服務(wù)打包在一起。如果客人要求打包價格低于兩者原價的20%，那么系統(tǒng)就會自行篩選，可能結(jié)果是選了打75折的房間，以及打9折的車。這就是條件交集所形成的價格體系?！痹谒磥?，要提升效率，打包價格應(yīng)是從供應(yīng)商原本的價格體系而來，而非中間商一家家地去談判?！斑@種技術(shù)系統(tǒng)應(yīng)在幾年之內(nèi)作進(jìn)一步調(diào)整，不然它的價值就會打個問號?！?/P>

可見，這項新業(yè)務(wù)并非想象中那么簡單。事實上，在攜程的平臺上，并非所有的航線都推出“機(jī)+酒”的打包產(chǎn)品，目前看來攜程才覆蓋諸如北京到上海等部分商務(wù)航線，同時由于信息系統(tǒng)和價格體系尚不完善，中間商需要進(jìn)行人工打包。

那么，是否可以通過技術(shù)升級，進(jìn)而實現(xiàn)系統(tǒng)的自動打包，降低產(chǎn)品開發(fā)成本？同時，對于刻下的消費者而言，機(jī)票+酒店的打包產(chǎn)品，到底能有多大誘惑力，能在多大程度上提振銷售，尚需時間的證明。

范敏亦坦言，攜程的這項業(yè)務(wù)尚在摸索中，“未來會在這個基礎(chǔ)上作進(jìn)一步研發(fā)”。