今天我們繼續(xù)《實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，宋玉鋒談企業(yè)營(yíng)銷（1）》和宋玉鋒聊聊企業(yè)營(yíng)銷——
<<安安訪談>>：對(duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃包括哪些步驟？
 宋玉鋒：新產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃也就是上市推廣簡(jiǎn)單來(lái)講分為以下七個(gè)步驟：第一步：上市前的調(diào)研；第二步，新品的定位；第三步，品牌策略；第四步，價(jià)格策略；第五步；銷售渠道；第六步，促銷推廣；第七步，服務(wù)策略。由于時(shí)間關(guān)系和篇幅關(guān)系，在此不一一詳述，需要說(shuō)明的是，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新品層出不窮，但新品的上市成功率極低，一般不到3%，連國(guó)際大公司如寶潔等亦不例外，所以一個(gè)新品能否上市成功，關(guān)系重大。以上所講七個(gè)步驟是基本操作程序，尤其是第一步，千萬(wàn)不能少。只有通過(guò)詳細(xì)的調(diào)研，才能確定新品是否可以有機(jī)上市，擬或是放棄；只有通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和缺點(diǎn)，才能確定如何上市，價(jià)格如何制訂，選擇什么渠道進(jìn)行銷售，如何進(jìn)行推廣等等，而不是想當(dāng)然的憑我們自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀臆斷來(lái)進(jìn)行決策。
<<安安訪談>>：有人認(rèn)為：營(yíng)銷策劃實(shí)際上就是做一些廣告活動(dòng)，或開展一些事件活動(dòng)等來(lái)吸引客戶，對(duì)此，您如何認(rèn)為？
 宋玉鋒：這樣的理解和認(rèn)識(shí)當(dāng)然非常片面，有失偏頗。中國(guó)營(yíng)銷策劃從何陽(yáng)的點(diǎn)子派起始，到現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)非常系統(tǒng)、科學(xué)的工作，廣告推廣、事件營(yíng)銷也只是營(yíng)銷策劃工作中的一部份。為什么大家會(huì)把廣告活動(dòng)、事件營(yíng)銷認(rèn)為就是整個(gè)營(yíng)銷策劃，因?yàn)檫@些是顯性的，社會(huì)大眾可以直接看到和接觸到的，而營(yíng)銷策劃其實(shí)還有更多更大更重要的隱性工作，這些是不為外界所看到的，比如營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建、營(yíng)銷管理制度的設(shè)計(jì)、通路建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研等等。
<<安安訪談>>：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)營(yíng)銷的重要組成部分，您能否簡(jiǎn)單地談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)是什么？或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃應(yīng)抓住的主要環(huán)節(jié)。
宋玉鋒：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷并沒(méi)有根本的區(qū)別，它們都要實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目標(biāo)，即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的交換。網(wǎng)絡(luò)如此快速地發(fā)展主要原因是它能給個(gè)體和組織增加價(jià)值，不能增加價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)不管是對(duì)個(gè)體還是組織都是毫無(wú)意義的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想就是“營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。所謂網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是指企業(yè)內(nèi)部和外部與開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商、相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展就是與這些環(huán)境建立關(guān)系的過(guò)程，這些關(guān)系處理好了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就卓有成效了。
    要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，用一句來(lái)概括就是：網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶服務(wù)是保障。
<<安安訪談>>：營(yíng)銷策劃的效益靠什么來(lái)評(píng)估？
宋玉鋒：從根本上來(lái)講，營(yíng)銷策劃的效益評(píng)估還是要看為企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際效益。但如前所述，因?yàn)槠髽I(yè)《 華 夏 酒報(bào)》全年訂價(jià)156元面臨的不同問(wèn)題，營(yíng)銷策劃工作的解決方法和途徑也有所不同，有些是可能馬上見效的，如促銷；有些可能是輔助見效的，如通路設(shè)計(jì)。同時(shí)，由于策劃合作的過(guò)程中，企業(yè)是主體，是決策人和執(zhí)行者，營(yíng)銷策劃的效益最終還是取決于企業(yè)的執(zhí)行程度。請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)必須要支付一定的與其實(shí)力和工作內(nèi)容相應(yīng)的費(fèi)用，而請(qǐng)咨詢機(jī)構(gòu)的投入回報(bào)通常會(huì)超過(guò)任何一項(xiàng)投資，一般至少在1：10以上。
<<安安訪談>>：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的關(guān)系？
宋玉鋒：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃應(yīng)該是兩個(gè)不同的概念，不能互為比較，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃包含了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃也可以是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃，二者同屬于策劃的范疇，只是其區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是以媒介不同來(lái)區(qū)分策劃的種類，而實(shí)戰(zhàn)派則是以策劃人士的知識(shí)結(jié)構(gòu)不同來(lái)區(qū)分。
<<安安訪談>>：請(qǐng)玉鋒談?wù)劊W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用？也談?wù)勀鷮?duì)現(xiàn)在阿里巴巴社區(qū)網(wǎng)商營(yíng)銷的看法。是否可以舉例說(shuō)明正確或不正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法？
宋玉鋒：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中必不可少的一個(gè)重要組成部份，可以說(shuō)，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷是不完美的。阿里巴巴社區(qū)網(wǎng)商的營(yíng)銷是非常成功的，其成功在于一個(gè)理論指導(dǎo)思想，什么理論呢？那就是長(zhǎng)尾理論。我們大家都知道有一個(gè)20/80黃金法則，也就是說(shuō)任何時(shí)候、任何事情80%的結(jié)果都取決20%的重要因素，或者說(shuō)20%的核心占據(jù)了80%的主導(dǎo)。反過(guò)來(lái)講，那么不重要的80%其實(shí)也是非常龐大的一部分，雖然相對(duì)20%的個(gè)體絕對(duì)量比較小，但由于數(shù)量龐大，全起來(lái)則不可估量。中國(guó)10幾億的人口在今天更加顯示出了其巨大的作用。這就是長(zhǎng)尾理論。阿里巴巴的長(zhǎng)尾理論針對(duì)了廣大的中小企業(yè)和企業(yè)主，所以才取得了成功。但現(xiàn)在的阿里社區(qū)依然有不足之處，比如博客營(yíng)銷的宣傳太過(guò)于商業(yè)化，以至于大家都為了營(yíng)銷而博客，博客也逐漸的在失去其本質(zhì)的作用和效果。
<<安安訪談>>：宋玉鋒在阿里開博，是否也想為企業(yè)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的業(yè)務(wù)呢？企業(yè)需要什么條件才可以得到您的支持或者服務(wù)？
宋玉鋒：阿里開博，實(shí)屬衛(wèi)東編輯盛情相邀。當(dāng)然如果客戶有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方面的業(yè)務(wù)，亦可以服務(wù)。客戶合作，首先要看有沒(méi)有誠(chéng)意，雙方是否信任，這是雙方合作，共創(chuàng)輝煌的基礎(chǔ)所在。費(fèi)用在其次，不是說(shuō)一定要付多高的費(fèi)用，但一定要遵守行規(guī)，不付費(fèi)不行（有很多客戶希望在合作后再付費(fèi)，那我們就只能喝西北風(fēng)，餓著肚子鬧革命了，呵呵）。再次，虛假產(chǎn)品、坑蒙拐騙的事情再多的錢也不做，策劃也有所為有所不為，策劃應(yīng)該是服務(wù)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)于中國(guó)企業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)，而不能助紂為虐。去年我就放棄了一家民營(yíng)醫(yī)院的合作，因?yàn)樵诤献饕粋€(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)其存在太大的經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信問(wèn)題，對(duì)患者不負(fù)責(zé)任，所以也就放棄了，因?yàn)槲也荒苊林夹膸椭麄凃_患者的血汗錢啊。