金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的運(yùn)作模式是從海外引進(jìn)的，在國內(nèi)需要一個(gè)極為專業(yè)的理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何建立？楊文岳告訴記者：“金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心的工作程序采用工業(yè)化流程，通過電話營銷外包加專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，對(duì)于員工的進(jìn)入門檻及培訓(xùn)有著極其嚴(yán)格的要求。首先員工要經(jīng)過長達(dá)一個(gè)月的封閉式培訓(xùn)，并經(jīng)過嚴(yán)格的考試，熟練應(yīng)用金盛保險(xiǎn)的專業(yè)理財(cái)顧問模式的評(píng)測(cè)工具。在這一點(diǎn)上，保險(xiǎn)代理人無法擁有這樣的培訓(xùn)周期和環(huán)境?！?/DIV>
“理財(cái)顧問的培訓(xùn)、管理等一整套體系，我們都有很成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ?。我們不是摸索，而是?fù)制區(qū)域總部的‘藍(lán)圖’。所謂藍(lán)圖，就是法國安盛集團(tuán)非常看重的最佳營運(yùn)模式。由最佳營運(yùn)模式形成的藍(lán)圖一旦確定下來，就可以在各個(gè)地區(qū)進(jìn)行推廣，這樣我們工作起來就有章可循，在競爭的時(shí)候，就會(huì)立于不敗之地?！睏钗脑李H為自豪地說，“另外，很多外資公司在世界其他地區(qū)有很好的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，但在亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)很少；還有一些公司采用單營銷渠道的銷售模式，安盛集團(tuán)在全球都采取一種多營銷渠道的銷售模式，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)所在。針對(duì)市場(chǎng)不同的層次，我們都有不同的渠道來適應(yīng)它?！?/DIV>
在楊文岳看來，保險(xiǎn)產(chǎn)品將來在中國會(huì)變成一種大眾理財(cái)產(chǎn)品，就如同消費(fèi)者買礦泉水一樣平常。金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心引鑒其股東法國安盛集團(tuán)全球?qū)I(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶度身定制理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。
當(dāng)然，上海云集了眾多有實(shí)力的海內(nèi)外保險(xiǎn)公司，但采用正式員工制的理財(cái)顧問，目前還是金盛保險(xiǎn)獨(dú)家推出的，其他保險(xiǎn)公司可能也有類似的制度，但合同簽訂的還是保險(xiǎn)代理人制度。
據(jù)了解，金盛保險(xiǎn)的理財(cái)顧問為客戶所做的理財(cái)分析，就如同身體檢查一樣。理財(cái)顧問在做理財(cái)分析之前，一定要搞清楚每一個(gè)中高端客戶的目標(biāo)是什么，什么方式能更好地幫客戶達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。理財(cái)顧問從客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理、退休后過什么樣的生活、子女教育以及財(cái)富管理四個(gè)方面，幫助客戶做細(xì)致的分析，并使之量化，使客戶提前把握市場(chǎng)投資風(fēng)向標(biāo)，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)率。
“無論基金，還是保險(xiǎn)，只是一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品僅僅是一個(gè)工具，理財(cái)顧問是以渠道為導(dǎo)向，而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。這些工具能幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，即便顧客不買理財(cái)顧問推薦的產(chǎn)品，理財(cái)顧問為客戶免費(fèi)作出理財(cái)規(guī)劃，讓客戶清晰地了解了自己未來的藍(lán)圖，這個(gè)理財(cái)規(guī)劃是有價(jià)值的。國外的保險(xiǎn)行業(yè)，提供理財(cái)規(guī)劃是要收費(fèi)的，但是國內(nèi)還達(dá)不到這個(gè)程度?！睏钗脑勒f。
另外，金盛保險(xiǎn)給客戶灌輸?shù)氖且粋€(gè)長期的投資回報(bào)理念，不贊成一些短期的炒作式投資方式，幫助客戶真正做一個(gè)理性的投資理財(cái)人。
對(duì)此楊文岳深有體會(huì)，在他12年的經(jīng)歷中，遇到過幾次大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮起潮落。他很清晰地記得：“在新西蘭的時(shí)候，客戶通過我的理財(cái)，4年中錢比放在銀行里的零風(fēng)險(xiǎn)存放收益要高得多。這4年中發(fā)生了亞洲金融危機(jī)，但由于我給客戶做的都是長期規(guī)劃，只要按照規(guī)劃去做，采用成本平均、定投等不同的投資策略，當(dāng)市場(chǎng)回暖的時(shí)候，自然就賺錢了。
“理財(cái)顧問式營銷模式?jīng)Q定了金盛保險(xiǎn)的營銷成本高于其他保險(xiǎn)公司，但這種在資金上做更多的投入，并不等于產(chǎn)品價(jià)格升高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是受國內(nèi)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一監(jiān)管的，從業(yè)界來講各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的利潤都差不多?！睏钗脑勒f。
目前，金盛保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)中心擁有150名理財(cái)顧問，按照楊文岳的設(shè)想，最終要達(dá)到300人。正因?yàn)榻鹗⒈ｋU(xiǎn)擁有一個(gè)專業(yè)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，其最近兩個(gè)月的數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人理財(cái)中心的人均業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了代理人的人均水平。
