隨著人保財(cái)險(xiǎn)“直通車”電話車險(xiǎn)全國上線，國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)三巨頭車險(xiǎn)競爭又站到同一起跑線上。人保和平安已經(jīng)在全國所有省市布局，太保稍遜一籌，獲得19個(gè)省市的銷售資格。

　　車險(xiǎn)電銷具有先天的價(jià)格優(yōu)勢：家庭自用車通過電銷渠道購買商業(yè)險(xiǎn)，除最低7折的價(jià)格優(yōu)惠之外，還能享受15%的費(fèi)率下浮。

　　綜合實(shí)力決定效果

　　保監(jiān)會已經(jīng)批復(fù)10家產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)電銷資質(zhì)，保險(xiǎn)公司綜合實(shí)力的強(qiáng)弱決定了電銷發(fā)展的進(jìn)度。記者從平安產(chǎn)險(xiǎn)內(nèi)部人士處獲悉，在上海地區(qū)，公司品牌和服務(wù)優(yōu)勢得到客戶認(rèn)可，目前電銷業(yè)務(wù)占到該公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例的近50%。與之形成鮮明對比的是，年初剛拿到電銷牌照的安邦產(chǎn)險(xiǎn)，今年前4月保費(fèi)收入同比下降超過50%，大地、渤海、陽光保費(fèi)增幅不到行業(yè)平均增幅的1/4。

　　品牌和服務(wù)是決定車險(xiǎn)電銷成功的重要因素。從呼叫中心投入來看，人保財(cái)險(xiǎn)為配合點(diǎn)銷業(yè)務(wù)，建有南北2個(gè)呼叫中心；平安呼叫中心運(yùn)行時(shí)間最長，銷售人員技能熟練；太保呼叫中心引入“方言”，以當(dāng)?shù)卦捥厣c客戶間的距離。

　　從服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上看，三巨頭中人保財(cái)險(xiǎn)更勝一壽，太保和平安不相伯仲；其他財(cái)險(xiǎn)公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布遜色許多，即便在一個(gè)地區(qū)的服務(wù)能力也相當(dāng)有限。這直接決定客戶售后服務(wù)的便利性，包括電銷發(fā)展必不可少的收費(fèi)和送單環(huán)節(jié)。

　　電銷發(fā)展一度受阻

　　車險(xiǎn)電銷正逐漸成為國內(nèi)中資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)展車險(xiǎn)必不可少的渠道。然而，車險(xiǎn)電銷要發(fā)揮15%的費(fèi)率優(yōu)勢，還需要中介渠道的車險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)不超過保監(jiān)會規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)水平。

　　2007年，保監(jiān)會批準(zhǔn)平安產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品，就此拉開了車險(xiǎn)電銷競爭的帷幕。然而，車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)占車險(xiǎn)總保費(fèi)比例并不高，絕大多數(shù)公司該渠道業(yè)務(wù)占比不到1/10。車險(xiǎn)電銷發(fā)展緩慢，其關(guān)鍵原因在于中介代理手續(xù)費(fèi)居高不下。

　　以上海車險(xiǎn)市場為例，2008年，商業(yè)車險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)一度超過40%，而此時(shí)已有平安、太保、大地、天平等一批公司開通車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以向車主讓利、返利為主要促銷手段，致使車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)15%費(fèi)率優(yōu)惠不足以吸引客戶投保。

　　合法化的價(jià)格戰(zhàn)

　　車險(xiǎn)電銷通過省略銷售中間環(huán)節(jié)的方式，來讓利給終端的客戶。然而，這種優(yōu)勢并不是所有產(chǎn)險(xiǎn)公司都能擁有的，必須有符合監(jiān)管規(guī)定的專用電話、場地和座席人員，需要前期進(jìn)行大量的資金投入。

　　有業(yè)內(nèi)人士把車險(xiǎn)電銷稱為合法化的價(jià)格戰(zhàn)，受影響的將是在數(shù)量占多數(shù)的中小產(chǎn)險(xiǎn)公司。我國車險(xiǎn)競爭已經(jīng)脫離市場競爭的格局，保監(jiān)會統(tǒng)一車險(xiǎn)條款、費(fèi)率和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這種情況就猶如有數(shù)十個(gè)馬拉松運(yùn)動(dòng)員，只能在一根規(guī)定的跑道上賽跑，而跑在前排個(gè)子大的人永遠(yuǎn)占有優(yōu)勢地位。

　　車險(xiǎn)電銷渠道的發(fā)展是不能從根本上改變車險(xiǎn)價(jià)格競爭現(xiàn)狀。記者隨機(jī)調(diào)查了10位通過電銷渠道投保的私家車主，其中9位是看中其優(yōu)惠的價(jià)格，而送單上門、電話詢價(jià)等服務(wù)，是一般代理機(jī)構(gòu)同樣能免費(fèi)提供的。

　　雖然已經(jīng)有幾家中小產(chǎn)險(xiǎn)公司也拿到電銷牌照，但更多的公司仍停留在觀望的狀態(tài)。首先，開辦車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)需要投入大量資金，用于建設(shè)專用的呼叫中心、培訓(xùn)銷售人員和配送系統(tǒng)；其次，即便拿到電銷牌照，也只是重演傳統(tǒng)渠道的競爭格局，難以突破人保、太保、平安對市場份額的壟斷，帶來的實(shí)際業(yè)務(wù)收入難以確定。

　　期待個(gè)性化競爭空間

　　本來服務(wù)競爭應(yīng)該是突破價(jià)格競爭的最好方法，然而“食不果腹”的中小產(chǎn)險(xiǎn)公司根本無暇顧及；反倒是人保和平安，相繼推出車險(xiǎn)服務(wù)承諾，進(jìn)一步鞏固車險(xiǎn)競爭優(yōu)勢。在上海保監(jiān)局進(jìn)行的車險(xiǎn)理賠服務(wù)檢查中，排名靠后的都是成立時(shí)間不長的產(chǎn)險(xiǎn)公司。

　　由于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)存量和增量相對固定，中小財(cái)險(xiǎn)公司已經(jīng)面臨客戶資源流失的問題，再加上該業(yè)務(wù)賠付率居高不下，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，加重中小產(chǎn)險(xiǎn)公司扭虧的負(fù)擔(dān)?！案纱嗑头艞?A class=teshu target=_blank>車險(xiǎn)這塊雞肋，把更多地精力放到有利潤的業(yè)務(wù)上?！庇胁簧俦ｋU(xiǎn)公司萌生過這樣的念頭，但沒人真敢這樣做。

　　某中資產(chǎn)險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示：“主要是自己手上沒東西，資本金和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力也不強(qiáng)，許多重大工程項(xiàng)目建設(shè)只能從別人鍋里分一杯羹。如果繼續(xù)經(jīng)營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，希望車險(xiǎn)競爭回歸市場化，能夠有足夠的個(gè)性化競爭空間?！?/P>