向銷售車票一樣銷售你的產(chǎn)品

　　購票是逢年過節(jié)的一件大事。每到這個時候，各路車票都呈現(xiàn)一票難求的狀態(tài)，春節(jié)尤甚。鐵道、民航、公路等管理部門雖然下達各項文件：禁止倒賣票證，禁止加價銷售，但是，在巨大利潤和需求的驅(qū)使下，違規(guī)操作的行為卻依然存在。打不盡，也打不絕！

　　姑且不考慮其中的社會弊端和違法性，單就這種銷售與購買需求的關(guān)系而言，之中有些耐人琢磨的技巧性銷售策略值得企業(yè)經(jīng)營者好好探究一番。

　　創(chuàng)造特定時期的產(chǎn)品利潤真空。這一點，在市場競爭較為激烈的當(dāng)代，可能多數(shù)企業(yè)面臨的生存空間都是供大于求的。但是，在車票銷售的這個市場，在特定階段卻能夠出現(xiàn)一種短期的供小于求的狀態(tài)，這也是市場經(jīng)濟中，值得注意的一個真空地帶。為什么，在過年過節(jié)的時候，票價會驟然提升？需求使然。這種需求為什么會在特定時間如此強烈？人的行為和傳統(tǒng)價值觀使然。能否把這種特定的行為沖動和傳統(tǒng)心里結(jié)合，而形成一個區(qū)別是車票銷售的市場真空？讓自己的產(chǎn)品，在特定階段實現(xiàn)緊缺供應(yīng)的態(tài)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，是值得思考的一個問題。

　　許多產(chǎn)品銷售，也在打節(jié)假日這張牌，但是，我們看到的不是產(chǎn)品升值的現(xiàn)象，而是一個勁地價格促銷，通過量的提升來實現(xiàn)企業(yè)的利潤，結(jié)果，企業(yè)輸?shù)暮軕K。在最新的中國家電產(chǎn)業(yè)中，有這樣一組數(shù)據(jù)，印證了這個奇怪的現(xiàn)象。聯(lián)想、海爾、長虹、TCL、海信、康佳、創(chuàng)維、美的、波導(dǎo)、夏新等10家最主要的家電企業(yè)，2000-2005年期間，絕大多數(shù)家的銷售收入成倍，甚至成數(shù)倍增加。但是，與銷量顯著增加相對照的是，十大家電企業(yè)的利潤總額下降了一成，銷售利潤率大幅下滑。2005年，幾大著名家電企業(yè)均出現(xiàn)巨大的經(jīng)營性虧損：TCL 虧損14.65億元，夏新虧損6.58億元，波導(dǎo)手機出現(xiàn)了4.7億元的虧損，海爾電器手機業(yè)務(wù)虧損4.61億港幣。

　　可見，多數(shù)企業(yè)在節(jié)假日促銷中，并沒有找到屬于自己產(chǎn)品的利潤真空，而是在虧損利潤的前提下，虛假的一種繁榮。每年的車票，特別是火車票，到一定時間都會產(chǎn)品（票）難求的現(xiàn)象，并且有人為了回家，不惜高價來搶購票販子手中的存票，在原價基礎(chǔ)上，升值空間增大。企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上，能不能找到類似的升值空間，而不是一味地降價銷售，來提升企業(yè)利潤呢？

　　挖掘客戶購買需求和創(chuàng)造產(chǎn)品的真空空間，是企業(yè)經(jīng)營者值得嘗試的?？蛻粜枨笫怯善髽I(yè)產(chǎn)品引導(dǎo)出來的，好的企業(yè)產(chǎn)品可以讓客戶在特定時間段，蜂擁搶購。但是這種搶購不是建立在犧牲企業(yè)利潤的前提下，而是要建立在企業(yè)加價還抑制不住搶購的環(huán)境下。以車票為例：客戶必須選擇這張車票，否則回不了家;客戶為了回家，除了乘車以外，而沒有其他手段和方法;客戶回家的心里超出對價格的關(guān)注度;客戶為了得到這個產(chǎn)品（車票），達到了瘋狂的境地（不計價格、服務(wù)）。

　　讓客戶為產(chǎn)品瘋狂。要讓客戶不但接收你的產(chǎn)品，而且還愿意花高價爭相搶購你的產(chǎn)品，這種心理基本上是瘋狂的狀態(tài)。歌迷為了自己崇拜的偶像，不惜犧牲卿卿性命;旅客為了一張返鄉(xiāng)車票，不惜高價購買票販子手中的違規(guī)票。這都是瘋狂的表現(xiàn)，而這種表現(xiàn)，不是一些商場和企業(yè)搞低價促銷的瘋狂，而是一種企業(yè)增值的瘋狂。

　　偶像和經(jīng)濟公司既賺取了利潤，而這些歌迷、粉絲還是心潮澎湃地心甘情愿。即使一種由衷的資源，而且還是一種不記得失的情愿?？蛻舣偪竦脑?，是因為他們內(nèi)心覺得不得到這個產(chǎn)品，會難受一輩子，擁有這個產(chǎn)品，是一生最大的幸福。讓客戶時刻對企業(yè)產(chǎn)品形成流連忘返的感覺，從心里上深深客戶，這個是需要企業(yè)花代價去研究的一件事情。

　　很多企業(yè)的產(chǎn)品失去本有的個性，沒有把自己產(chǎn)品的符號打入消費者的心里，僅是一個勁地從價格上吸引客戶，久而久之這種價值的后勁會逐漸喪失，在許多年后，企業(yè)的競爭力也消失殆盡。產(chǎn)品，不能夠給客戶留下強有力的感覺，僅是成為消費者暫時緩解生活壓力的一種替代品，一旦生活質(zhì)量提高，這些產(chǎn)品就會被消費者無情淘汰。

　　情感的東西最難割舍，把產(chǎn)品賦予情感，不論是客戶傳統(tǒng)意識中的（思鄉(xiāng)情感、懷舊情感、……），還是產(chǎn)品本身要帶給他的（尊貴、榮耀、高雅、……），只有與客戶的距離更近，這給客戶的心里沖擊力才會更強，也會讓客戶為了它，忘記它的價格及其他在企業(yè)看來重要，客戶看來次要的東西。

　　把縮短特定時期的時間差和強化產(chǎn)品利潤真空，作為企業(yè)核心競爭力的一部分?？s短客戶為瘋狂購買某樣產(chǎn)品的時間差，是增加客戶購買次數(shù)的關(guān)鍵，強化產(chǎn)品利潤真空，是保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。將兩者很好地結(jié)合，那么，對企業(yè)來說，利潤的增長就不成問題，也就成為企業(yè)競爭的核心競爭優(yōu)勢之一。