壞消息是，你的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方式糟透了。好消息是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣。

　　也許你最近的業(yè)績(jī)下滑，也許重要客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，開(kāi)會(huì)檢討時(shí)，不景氣自然是罪魁禍?zhǔn)?。然而事?shí)是，這其中也許部分和景氣有關(guān)，更重要的大部分卻是銷售團(tuán)隊(duì)本身的問(wèn)題。

　　你的銷售團(tuán)隊(duì)可能基本動(dòng)作不好(例如他們很久才出現(xiàn)一次，或根本就常遲到)；他們沒(méi)有做好功課；他們忙著說(shuō)自己的產(chǎn)品，不知道客戶要什么；他們只提公司的標(biāo)準(zhǔn)提案，沒(méi)有針對(duì)客戶狀況提建議；他們急著成交，只想到自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　過(guò)去他們可以賣，那是因?yàn)槭袌?chǎng)一直在擴(kuò)大，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品還算有特色，今天的不景氣，則讓業(yè)務(wù)人員原來(lái)的問(wèn)題浮現(xiàn)出來(lái)。日本的一項(xiàng)調(diào)查顯示，不景氣將好業(yè)務(wù)人員和績(jī)效差的業(yè)務(wù)人員之間的業(yè)績(jī)差距從原來(lái)的八倍拉大成十四倍。

　　銷售管理大師雷克漢(Neil Rackham)接受臺(tái)灣《EMBA》雜志專訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，過(guò)去的業(yè)務(wù)人員，大多把重點(diǎn)放在呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同構(gòu)型越來(lái)越高，業(yè)務(wù)人員不能再只是溝通價(jià)值，而應(yīng)該自己創(chuàng)造價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。

　　“對(duì)好的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品不過(guò)是工具，業(yè)務(wù)人員用它來(lái)幫客戶解決問(wèn)題?！崩卓藵h說(shuō)。

　　此外，在業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難達(dá)成時(shí)，很多業(yè)務(wù)主管往往掉入陷阱，要求業(yè)務(wù)人員跑更多的客戶，尋找更多的機(jī)會(huì)。雷克漢說(shuō)，不停地跑未必會(huì)讓你做到更多生意，特別是對(duì)于大型、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，業(yè)務(wù)人員反而應(yīng)該花更多時(shí)間集中焦點(diǎn)，了解客戶、擬定策略。你在景氣不好的時(shí)候不會(huì)追求的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在也千萬(wàn)不要追。

　　因?yàn)椴痪皻猓瑯I(yè)務(wù)主管容易掉入的另一個(gè)陷阱是為了節(jié)省成本而裁掉后勤人員。然而，當(dāng)業(yè)務(wù)人員必須處理后勤工作，往往讓成本變得更高，接觸客戶的機(jī)會(huì)變得更少。因此，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該設(shè)法簡(jiǎn)化銷售后勤流程，讓業(yè)務(wù)人員花在銷售的時(shí)間最多，并且進(jìn)行最佳實(shí)務(wù)的分享，改善業(yè)務(wù)人員生產(chǎn)力。

　　此外，任何一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，都從一個(gè)優(yōu)秀的銷售教練開(kāi)始。業(yè)務(wù)主管永遠(yuǎn)不能忘記的一個(gè)角色是對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行教練，持續(xù)一貫地協(xié)助業(yè)務(wù)人員訂定目標(biāo)，發(fā)展策略，追蹤進(jìn)展。這所有的努力都回到一個(gè)原點(diǎn)上，那就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。