11月1日，著名銷售管理專家張烜搏在浪奇新快報管理沙龍帶來了“移動互聯(lián)時代的銷售管理（一部手機(jī)銷天下）”的主題演講。他深入淺出地點(diǎn)出了目前企業(yè)銷售的弊病，并與沙龍伙伴們分享了在目前移動互聯(lián)大時代下的新型銷售管理體系，剖析在移動互聯(lián)的普及對于銷售管理的影響，以及移動端工具如何能夠有效提高銷售產(chǎn)能。
新快報記者 許莉蕓 實(shí)習(xí)生 邱曉敏
A
打造高效的銷售管理體系
目前，企業(yè)銷售普遍面臨著招聘不到合適的銷售人員、銷售成長速度慢、流失快等難題。另外，企業(yè)缺乏銷售過程等細(xì)節(jié)管理、內(nèi)部溝通成本攀升等因素都導(dǎo)致銷售管理陷于困頓而難以得到更為長遠(yuǎn)的發(fā)展。張烜搏指出，這一系列的原因都導(dǎo)致銷售團(tuán)隊的無法復(fù)制，而這其中的根本就在于缺乏高效的銷售管理體系以及實(shí)用的落地工具CRM。
對于銷售管理的構(gòu)建，張烜搏表示可以從高效利用客戶資源、提升銷售工作效率、控制流程來控制結(jié)果這三個方面進(jìn)行構(gòu)建。
首先，高效利用客戶資源，要記錄客戶的資料和項目，對客戶進(jìn)行洞察和分析，提升客戶資源的可利用率。同時，還要提升銷售工作的效率，比如對客戶的360度分析、建立自己的銷售知識庫、銷售案例庫、經(jīng)驗(yàn)分享庫等等，都可以幫助銷售人員快速成長。最后，張烜搏表示，“控制流程就能有效地控制結(jié)果”，其中涵括了從市場活動到還款全過程、銷售打單流程以及銷售行為管理，通過管控過程分析并預(yù)測銷售的進(jìn)程以及達(dá)成訂單。當(dāng)然，在這個過程中，除了傳統(tǒng)的報表總結(jié)外，在移動互聯(lián)時代還可以應(yīng)用CRM等新技術(shù)，不僅方便了在外拜訪的銷售代表能夠?qū)崿F(xiàn)移動辦公、隨時隨地更新任務(wù)的完成度，還能增加銷售行為透明度、讓企業(yè)管理者能隨時介入查看并提供企業(yè)支持。
B
用可衡量的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶
銷售人員通過各種渠道取得原始聯(lián)系數(shù)據(jù)，這就是銷售線索，在其中存在著潛在客戶群體，但也有非目標(biāo)客戶。張烜搏表示，企業(yè)在構(gòu)建起數(shù)據(jù)共享的銷售線索池和客戶池，以制定具體貼合的溝通“話術(shù)”，整合資源，避免重復(fù)聯(lián)系，這樣才能提高銷售工作的效率。銷售人員根據(jù)聯(lián)系對象的意愿需求，進(jìn)行銷售機(jī)會管理，才能提高與聯(lián)系對象的粘合度。張烜搏表示，常見的銷售漏斗管理中，可以將客戶分為以下6類客戶：
第一類為潛在客戶，概率為10%。特征是同意與銷售人員進(jìn)行溝通、達(dá)成初步意向并且約定時間進(jìn)行深度了解，但沒有表達(dá)需求。
第二類為表達(dá)需求客戶，概率為25%。特征是客戶表達(dá)了明確的購買需求和購買動機(jī)。同時客戶向銷售人員詳細(xì)講述了個人的愿景和內(nèi)在關(guān)注點(diǎn)以及評價標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)商完成后續(xù)執(zhí)行計劃，并認(rèn)可銷售人員所完成的需求總結(jié)報告。
第三類為認(rèn)可服務(wù)和產(chǎn)品客戶，概率為50%。特征是客戶表達(dá)了更具體的需求，對效果提出疑問，與其他企業(yè)方案進(jìn)行對比。在得到較為滿意的回答后，表示你的服務(wù)可以幫助他，對方案價格沒有明顯異議。這一階段需要達(dá)成方案認(rèn)同的共識。
第四類為價格談判，概率為75%。特征是客戶已經(jīng)認(rèn)同銷售人員所提出的價格，并咨詢付款事宜，如付款時間及方式、發(fā)票、賬號等等，確定下次溝通的具體時間，所要取得的成果是認(rèn)可的《協(xié)議書》。
第五類為認(rèn)可時間客戶，概率為90%。特征是客戶對后期服務(wù)及最后擔(dān)心提出疑問，就細(xì)節(jié)問題進(jìn)行最后的溝通和確認(rèn)，口頭承諾付款時間，并確定后續(xù)工作和電話溝通或面談時間。在這一階段客戶會提供口頭承諾，因而銷售人員要注意再進(jìn)行書面的確認(rèn)。
第六類為成交客戶，概率為100%。即銷售雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作協(xié)議書，同時客戶完成了付款流程。
此外，并不是所有的銷售交易行為都會按照這一流程來進(jìn)行。張烜搏提醒，有些客戶或許一開始就會詢問價格，這并不代表客戶已經(jīng)進(jìn)行到了第四階段。因此也需要銷售人員與客戶進(jìn)行溝通了解其真實(shí)的需求和消費(fèi)意愿。
C
大數(shù)據(jù)讓銷售更省時高效
在確保銷售機(jī)會提升的同時，企業(yè)管理者還要進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提升銷售團(tuán)隊的建設(shè)，這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。比如，使用企業(yè)內(nèi)部社交媒體以使得經(jīng)驗(yàn)得到更好的沉淀和總結(jié)、普及日程管理及任務(wù)管理促進(jìn)工作效率的提高。
移動互聯(lián)使得溝通渠道和方式多樣化，更為靈活，獲取信息也更為便利。銷售人員能夠隨時隨地隨便地與企業(yè)高層和客戶群保持聯(lián)系，隨時獲得總部的信息和技術(shù)支持，利用定位技術(shù)合理規(guī)劃拜訪路徑，達(dá)到工作的省時高效。
對于銷售管理者而言，移動互聯(lián)技術(shù)使銷售行為可控也更容易為銷售人員提供支撐，隨時更新數(shù)據(jù)以及時發(fā)現(xiàn)和解決團(tuán)隊問題、把握整體狀況。企業(yè)高層也能夠隨時隨地了解其銷售團(tuán)隊的經(jīng)營數(shù)據(jù)、進(jìn)行決策調(diào)整和相關(guān)資源政策的改善，有利于信息和數(shù)據(jù)的長期沉淀。
可見，移動互聯(lián)下的大數(shù)據(jù)為企業(yè)規(guī)劃處系統(tǒng)的銷售管理體系，在客戶管理層面，有效地增強(qiáng)和客戶與銷售者的粘性、提高贏單率；在銷售團(tuán)隊內(nèi)部也能夠推動新人的成長速度、降低流失率，加強(qiáng)內(nèi)部溝通、減少管理成本，最終達(dá)到企業(yè)收入的增加。
精彩互動
問：如果一個客戶同時是自己也是同事的客戶，而且這個客戶也沒有直接歸屬哪個人，那么應(yīng)該如何爭取這個客戶？
答：任何的客戶在選擇的時候，主要考慮的無
