在向客戶推銷商品時(shí)，銷售員最好能與客戶找到共同話題，聊一些雙方都能感興趣的事情，這樣才能更深入地與客戶交談下去，讓顧客很自然地接受銷售員的建議。下文就介紹了銷售員尋找與客戶有共同話題的兩大方法，可供參考。

    一位銷售婦嬰用品的銷售員到某小區(qū)推銷產(chǎn)品。當(dāng)她剛進(jìn)入小區(qū)時(shí)，發(fā)現(xiàn)小區(qū)長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，于是就向小區(qū)保安假裝不經(jīng)意地問道：“那兩位好像是一對母女吧?她們長得可真像。”小區(qū)保安告訴她：“的確是一對母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來照顧她。”

    之后，銷售員走到長椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長時(shí)間了，外面有點(diǎn)涼。你現(xiàn)在可能會沒什么明顯的感覺，但是等到以后生完寶寶就會感覺不舒服。”然后她又轉(zhuǎn)向那位老婦人說：“現(xiàn)在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了。”

    就這樣，三個(gè)人從懷孕聊到生產(chǎn)，從產(chǎn)后產(chǎn)婦的身體恢復(fù)聊到寶寶的照料及營養(yǎng)等，聊得非常開心。接下來，那對母女已經(jīng)開始看銷售員手中的產(chǎn)品資料和樣品了……

    對于客戶的實(shí)際需求，銷售員需要在與客戶進(jìn)行溝通前就加以認(rèn)真分析，以便自己能夠準(zhǔn)確地把握客戶最強(qiáng)烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。案例中的這位銷售員，就是注意到了孕婦對婦嬰用品的需要，然后尋找母女二人都關(guān)注的話題，巧妙地與其建立起友好的關(guān)系，然后再延伸到向她們推銷產(chǎn)品，這就使推銷順暢自然，也更易于成功。

    與客戶討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷售員對一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己的產(chǎn)品和對方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專業(yè)的知識時(shí)，銷售員也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶認(rèn)同，打動(dòng)客戶，說服客戶下定決心進(jìn)行成交。

    做銷售的技巧1、從客戶需求中找話題

    不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，根本不考慮客戶是否對這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻敉鶗驍嗄愕慕榻B，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會把這些東西記在心里的。

    要實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找到彼此間的共同話題，以此作為與客戶建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶能夠融洽地交流后，再從彼此的共同話題入手介紹產(chǎn)品，成功會更容易實(shí)現(xiàn)。要做到這點(diǎn)，就需要銷售員能夠從關(guān)心客戶的需求入手。

    做銷售的技巧2、找尋彼此感興趣的話題

    只有找到能引起客戶興趣的話題，才可能讓整個(gè)銷售的溝通過程充滿生機(jī)。一般來說，客戶是不會馬上就對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對此有急切的需要，否則是不會輕易與你成交的。這需要銷售員在最短時(shí)間找到客戶感興趣的話題，然后伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如，你可以從客戶的工作、孩子和家庭及重大新聞時(shí)事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。

    對于一些客戶十分感興趣的話題，銷售員不妨通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話題。所以，在與客戶進(jìn)行銷售溝通前，銷售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行研究，這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。

    不過，銷售員在尋找客戶感興趣的話題時(shí)也要注意，要想讓客戶對某種話題感興趣，最好你對這種話題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶一方對某種話題感興趣，而你表現(xiàn)得興味索然，或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶會覺察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。

    所以，銷售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛好，多積累各方面的知識，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶的溝通中不至于無話可說。