銷售員必須掌握的讓步技巧

    在最后關頭讓步

    不到萬般無奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動的地位，客戶可能會得寸進尺。

    先在細枝末節(jié)的小問題上提出讓步

    為了在關鍵問題上獲得客戶認同，銷售人員可以先在細枝末節(jié)的小問題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠意，同時也可以使客戶在關注小恩小惠的時候淡化其他問題。

    讓客戶感到你讓步的艱難

    在讓步的同時明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過請示領導、拖延時間、示弱等方式讓客戶感覺到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當客戶提出某項要求時，即使這些要求可以實現(xiàn)，銷售人員也不要爽快答應，而要通過一點一點的微小讓步來顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會認為你還有更大的讓步空間。

    在運用各種讓步技巧時，銷售人員需要結合溝通實際靈活使用，切忌生搬硬套。另外，這些讓步技巧可以相互結合、綜合運用，以便實現(xiàn)最有利的效果。