學(xué)習(xí)銷售技巧本質(zhì)最好的方法就是理解最好的銷售人員是如何完成交易的。下面是任何人都可以采取的四個(gè)步驟：

    1.從“像一個(gè)成交高手一樣思考”開始。

    銷售世界中“偉大的成交高手們”有三項(xiàng)共同的特質(zhì)：

    他們行動迅速。當(dāng)一位成交高手得到一個(gè)熱門的銷售目標(biāo)，他們會立刻開始跟進(jìn)。如果他們覺得時(shí)機(jī)已到，他們會當(dāng)場完成交易。

    他們能夠堅(jiān)持。當(dāng)成交高手們知道自己擁有某些目標(biāo)客戶需要的東西的時(shí)候，他們會一直和目標(biāo)客戶配合，直到讓目標(biāo)客戶也明白這種需要。

    他們非常專注。成交高手會不斷地提高自己的談話和提問技巧，而且會做一些額外的精神工作，讓客戶建立起對他們自身能力的信任。

    如果你希望自己也能夠成為成交高手，永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過任何一個(gè)培養(yǎng)你個(gè)人特質(zhì)的機(jī)會。

    2.為每次會面設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。

    成交高手們每一次會見客戶的時(shí)候都會有一個(gè)明確、可衡量、積極進(jìn)取的目標(biāo)。例如：

    今天，我要得到關(guān)鍵決策者的名單。

    今天，我要得到競爭對手建議書的副本。

    今天，我要得到關(guān)于客戶問題的工作描述。

    今天，我要第一次見到我的聯(lián)系人的老板。

    今天，我要要求得到客戶的業(yè)務(wù)。

    成交高手們永遠(yuǎn)不會使用模糊的詞語，例如“更接近客戶”或者“了解客戶的需求”等。在商業(yè)世界里，含糊其辭是成功的敵人。

    具體的目標(biāo)幫助成交高手們將銷售進(jìn)程變成一連串較小的可視化目標(biāo)，這些目標(biāo)將通往最終的成交。

    3.檢查客戶是否準(zhǔn)備好了。

    成交高手們會根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋判斷成交時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟。這讓他們能夠把成交變成談話的自然結(jié)果。

    在和客戶會面的時(shí)候，成交高手們會在方便的時(shí)候問一些問題看看客戶對銷售進(jìn)程的心理狀態(tài)。例如：

    這聽起來怎么樣？

    這樣做會怎么樣？

    你覺得……怎么樣？

    這些問題幫助成交高手們看到允許通行的“綠燈”，這給了他們建議進(jìn)行下一步（或者要求得到業(yè)務(wù)）的信心，讓他們相信自己做的是對的。

    請注意上面那些問題都是開放式的問題。問那些只能回答是或否的問題——例如“這對你有意義嗎？”或者“你同意嗎？”只會讓客戶點(diǎn)頭，卻無法為銷售高手們提供任何有用的信息。

    4.滿懷自信成交。

    如果你遵循了上面三條規(guī)則，那么你的目標(biāo)客戶很有可能會提議交易，并且說類似“那么，我們什么時(shí)候開始？”之類的話。

    但是，如果沒有發(fā)生這種情況，你應(yīng)該做下面幾件事：

    總結(jié)。做一個(gè)簡潔、強(qiáng)大的總結(jié)，重申你提供的東西所帶來的益處，說明它對于目標(biāo)客戶的好處。

    進(jìn)行最后的檢查。例如：“我認(rèn)為我們基本上已經(jīng)得出結(jié)論，我們的解決方案能夠解決你的問題，也能夠幫助你省錢；這是否符合你的目標(biāo)？”最后的檢查給了客戶一個(gè)表達(dá)任何可能影響成交的最后反對的機(jī)會。

    要求生意。如果最終的檢查讓你看到了“綠燈”，那么你可以直接要求這筆生意——清楚而自信。例如：“你是否愿意為我們放行？”

    這真的非常簡單。