眾籌是一種商業(yè)模式。直銷也是。眾籌與直銷有很多的相似點(diǎn)。在我們談眾籌與直銷的異同之前，首先對直銷有一個(gè)正確的了解。

在中國，由于特殊的社會(huì)環(huán)境，直銷往往與傳銷聯(lián)系在一起。分辨直銷與傳銷的最簡單方法，看是不是以高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)為銷售基礎(chǔ)。若以合格高質(zhì)的產(chǎn)品為載體進(jìn)行宣傳銷售的，可以看作是正當(dāng)?shù)闹变N。反之純以拉人頭為目的就是傳銷。

何為直銷。直銷的商業(yè)模式基本理念是最上游的廠家砍掉中間渠道，直接與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系。借助不同的工具和渠道如電話，網(wǎng)絡(luò)，郵件等。由此衍生出的變種方法也有很多。而今天所要探討的是以安利模式為代表的多層次直銷模式。即在直銷的網(wǎng)絡(luò)中具有上線與下線的關(guān)系，而上線能通過下線的勞動(dòng)獲得持續(xù)穩(wěn)定利益的一種制度模式。

多層次直銷模式的核心主要可以從三個(gè)維度考慮：寬度+深度+時(shí)間度。寬度是指個(gè)人直接經(jīng)營的下線數(shù)目。深度是指某一條線可以發(fā)展的代數(shù)。亦可稱之為金字塔模式。時(shí)間度衡量的則是利益分配的周期。

先從時(shí)間維度說起。時(shí)間維度的直銷制度設(shè)計(jì)主要分為累計(jì)制與歸零制。累計(jì)制指在利益分配時(shí)只要達(dá)到直銷公司事先設(shè)定的某個(gè)營業(yè)總額值，就可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間不限。而歸零制指要是在某個(gè)周期內(nèi)完成任務(wù)，周期可以按月或者季度，年度來分割，該周期內(nèi)所作的銷售額按階梯可以不斷提高獎(jiǎng)勵(lì)比例，而周期過后則要重新開始。

因?qū)挾榷O(shè)計(jì)的直銷制度主要有太陽線，矩陣制。所謂太陽線是說某個(gè)人的直接下線可以無限制發(fā)展，像太陽一樣發(fā)散。太陽線的制度優(yōu)勢是鼓勵(lì)做直銷人的事業(yè)積極性，業(yè)績與收入逐步攀升，越是后期越是豐厚。而弊端則在于因?yàn)橹苯酉戮€的排數(shù)多，對管理能力提出了很高的要求，人力資源成本高如時(shí)間成本，資金成本等。

所以為了改善這種弊端，在寬度制度設(shè)計(jì)上與之相對的是矩陣制，變種為雙軌制。這種制度的核心理念是限制二代下線橫排數(shù)目，在超過一定排數(shù)后其余的人放到第三代第四代，加大深度的拓展。該制度的優(yōu)勢為增強(qiáng)了同一條線的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，從而穩(wěn)固組織網(wǎng)絡(luò)，復(fù)制與管理更容易。但弊端在于容易吸收懶人，中上層的收入都需要被動(dòng)的靠底層提供，積極做事的人收入大多沒有上線來得高。

太陽線和矩陣制是最早也是多層次直銷中最核心的制度，兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)，為了改進(jìn)這種優(yōu)缺點(diǎn)，后續(xù)又發(fā)明了T90制度，混合式制度等。但不管如何變種，制度核心都是圍繞著寬度，深度，時(shí)間度來做不同的變化。

最早的直銷制度據(jù)說源起于20世紀(jì)40年代，由猶太人卡貝創(chuàng)立。興盛于美國，安利紐崔萊的最早創(chuàng)始人把直銷制度發(fā)揚(yáng)光大。

在人類自從有了社會(huì)起，最大的社會(huì)沖突就是個(gè)人利益與公共利益的矛盾。直銷模式之所以在早期受到大眾的歡迎甚至現(xiàn)在也仍然算是一種比較先進(jìn)的商業(yè)模式，因?yàn)樗屪钗⑿〉钠胀ù蟊姸加辛藱C(jī)會(huì)為自己工作從而得到相應(yīng)利益分配的理念所以廣受歡迎，至今歷久不衰。

理念是宏觀的，我們拋開理念深入研究。所有的商業(yè)模式最后還是要回歸到商業(yè)本質(zhì)。商業(yè)本質(zhì)淺顯的理解就是能不能賺錢，能不能得到與自身勞動(dòng)公平的價(jià)值分配。所謂合理的價(jià)值分配之前在個(gè)人草寫的《眾籌主義社會(huì)顛覆妄談》中，余認(rèn)為所有剩余價(jià)值分配是現(xiàn)在所有人類實(shí)踐活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵。

直銷模式是通過個(gè)人的宣傳與維護(hù)一對一的直接與最終的產(chǎn)品消費(fèi)者聯(lián)系在一起。而傳統(tǒng)商業(yè)模式則是源頭廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不同規(guī)模的經(jīng)銷商層層代理最后把產(chǎn)品銷售到最終端消費(fèi)者手中。不同層次的代理商因?yàn)楦冻隽瞬煌纳a(chǎn)資料主要為資金，在產(chǎn)品銷售成功之后最后就得到了不同的利益份額。是一對多的銷售模式，終端消費(fèi)者不參與利益分配。

之所以有這樣的差別我認(rèn)為也主要是為了克服商業(yè)運(yùn)營中的困難而設(shè)計(jì)。商業(yè)運(yùn)營中的困難宏觀上講就是時(shí)間與空間的限制，生產(chǎn)力有限，導(dǎo)致了信息的滯后，地域廣闊，產(chǎn)品流通困難。所以前者直銷模式是相信大眾的力量，通過無數(shù)個(gè)體來解決產(chǎn)品的宣傳與營銷問題。而后者是相信規(guī)?；牧α浚ㄟ^與更有資本能力的組織合作，把產(chǎn)品層層傳遞到最終用戶手中。兩者都符合多勞多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)多得的基本商業(yè)規(guī)律。

兩種方式最終的優(yōu)劣判斷仍然是看效率如何。如果利用直銷的模式則難點(diǎn)在于個(gè)體的生產(chǎn)力是有限的，畢竟一對一的銷售行為人的時(shí)間和精力是有限的。他必然有個(gè)生產(chǎn)力成果的上限。而要達(dá)到更高的效率，獲得更多的成果，還是需要有更多的個(gè)體加入到自己的組織中，獲取他們的部分價(jià)值才能擴(kuò)大自己價(jià)值。就是直銷制度中的寬度設(shè)計(jì)，亦即擁有更多的下線。而為了盡可能提高每個(gè)下線的生產(chǎn)效率，就需要幫助他們更快速成長，讓下線也擁有更多下線才能獲取更多價(jià)值，這就是深度的設(shè)計(jì)。如此一來，最后歸根結(jié)底還是可以用馬克思的勞動(dòng)價(jià)值=自用價(jià)值+剩余價(jià)值公式衡量。所謂的直銷模式仍然是通過占有他人的部分剩余價(jià)值從而增加自己的勞動(dòng)總成果。與傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)渠道型的商業(yè)模式比起來，大同小異，無非是讓更多的人有機(jī)會(huì)參與勞動(dòng)價(jià)值分配。

假如直銷模式能夠讓更多人參與到勞動(dòng)所得的剩余價(jià)值分配的話，也仍然是一種非常好的商業(yè)模式。可在實(shí)際情況中，我們發(fā)現(xiàn)，直銷往往是開頭容易，后續(xù)難，產(chǎn)生了許多的直銷難民。包括安利完美這些直銷中的鼻祖也照樣產(chǎn)生很多做直銷不賺錢甚至虧本的人。究其原因，我覺得還是沒能逃脫價(jià)值分配問題。

在一個(gè)生產(chǎn)力過程中，我們認(rèn)為生產(chǎn)力=生產(chǎn)資料+生產(chǎn)工具+生產(chǎn)對象。還有一個(gè)行為前提是勞動(dòng)者。我們可以簡單解釋生產(chǎn)力過程為勞動(dòng)者通過生產(chǎn)資料利用生產(chǎn)工具對生產(chǎn)對象進(jìn)行價(jià)值挖掘從而產(chǎn)生財(cái)富資源。這里的生產(chǎn)資料可以是資金，土地，設(shè)備，知識(shí)，甚至包括自己的時(shí)間精力等要素。我們首先認(rèn)可一個(gè)前提是，必須要先投入相關(guān)生產(chǎn)資料才能獲得回報(bào)。直銷中的生產(chǎn)資料要素最常見的即是先期投入一定資金買產(chǎn)品試用，然后投入自己的時(shí)間推薦下家。

從直銷初衷來看，這也是一種完美的模式，通過分享把自己認(rèn)為好的產(chǎn)品推薦給身邊朋友，不僅獲得了精神上的認(rèn)可，也順便獲得一定物質(zhì)收入。所得到的價(jià)值都可以算做勞動(dòng)價(jià)值中的剩余價(jià)值。然而之所以會(huì)產(chǎn)生直銷難民，是因?yàn)楹芏嗳酥苯影堰@個(gè)當(dāng)做了生存職業(yè)。一旦把直銷當(dāng)做了職業(yè)，便需要投入自己全部的時(shí)間精力甚至金錢去經(jīng)營維護(hù)。這樣一來，全職做直銷的人前期還沒有足夠的深度與寬度之前，便沒有所謂剩余價(jià)值一說，他的一切努力都是為了自身的生存資源獲取。

而當(dāng)他實(shí)現(xiàn)了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)之后，雖然有了獲取他人剩余價(jià)值的能力，但是前提建立在下線的投資或勞動(dòng)基礎(chǔ)上。下線如果不活躍，上線就沒有收入，形成一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)。最后，得利的仍然是少數(shù)人，大部分人屬于金字塔底層不賺錢的一代。當(dāng)然和傳統(tǒng)模式比起來，直銷底層他們有賺錢的希望。

直銷模式一般發(fā)生在消費(fèi)產(chǎn)品領(lǐng)域，尤其高毛利行業(yè)。所謂眾籌，是集合大眾的力量一起去做某一件事。前期也投入相應(yīng)生產(chǎn)資料要素，比如資金，智慧等。而和直銷最大不同的地方在于，參與眾籌的人是以投資者的形式出現(xiàn)在了企業(yè)里面，他的身份是股東或者債權(quán)人。他在企業(yè)里獲取的收益是資本收益+勞動(dòng)收益。如果僅僅只是投入資金，而不付出自身其他資源，他也可以獲取資本溢價(jià)，但有限。

在這個(gè)不斷發(fā)展的時(shí)代里，時(shí)間已經(jīng)成為與勞動(dòng)成果不斷靠近的正相關(guān)要素。時(shí)間就是金錢，我們在某一件事上的精力投入往往意味著價(jià)值的產(chǎn)出。所以直銷模式雖好，但是要想在直銷產(chǎn)業(yè)中獲得更多的剩余價(jià)值，便要投入自身更多的時(shí)間。而人的時(shí)間又是有限的，一旦在直銷上時(shí)間分配過多，正職就會(huì)受影響，久而久之，就不得不在直銷和正職之間做選擇。一旦選擇了直銷行業(yè)，就意味著自身所有的勞動(dòng)時(shí)間都?xì)w直銷分配，陷入死循環(huán)。

而眾籌的不同之處在于參與項(xiàng)目的投資人收益=資本收益+勞動(dòng)收益。資本是前期投入的資金成本，在大行業(yè)環(huán)境下，他所能取得的回報(bào)是固定可預(yù)期的，重要性在于后面的勞動(dòng)收益。這里的勞動(dòng)收益投入要素可以是自己的時(shí)間，智慧，經(jīng)驗(yàn)，人脈資源都各要素。在不影響自己正職的情況下，通過積極參與到項(xiàng)目運(yùn)作中，投入自己業(yè)余資源從而獲得比資金投入更高的收益，從而達(dá)到企業(yè)與個(gè)人的雙贏。才是眾籌改變?nèi)祟惿罘绞降恼嬲镊攘λ凇?/p>