什么是業(yè)務(wù)員？什么才是真正厲害的業(yè)務(wù)員？如何能做到“口碑業(yè)務(wù)員”？

汽車業(yè)務(wù)員不賣汽車、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員不賣房子、保險業(yè)務(wù)員不賣保險、廣告業(yè)務(wù)員不賣廣告 .......

這話乍聽好像很奇怪，但任何業(yè)績能持續(xù)保持在 75 分以上的業(yè)務(wù)員都會同意，自己絕對不是在做銷售——至少不是在銷售產(chǎn)品。

不銷售產(chǎn)品，那是在銷售什么？一種答案是銷售服務(wù)，另一種是銷售自己。兩種都需要懂客戶心理，說白了， 就是你是客戶的心理醫(yī)生，要懂客戶的脾氣及心聲，會考慮客戶當(dāng)下的情緒及說話的時間和氛圍，然后針對其人格特質(zhì)施展你的業(yè)務(wù)營銷能力，這決定了達(dá)成客戶成交速度的快慢。能這樣做業(yè)務(wù)員，基本上都不太容易在業(yè)務(wù)工作上陣亡掉。

銷售服務(wù)者已經(jīng)認(rèn)清業(yè)務(wù)員就是一種做牛做馬命，要靠勤服務(wù)來取勝。產(chǎn)品競爭力高或低是一回事，而能不能服務(wù)到客戶的心坎里才是工作的重點(diǎn)。達(dá)到這樣境界的業(yè)務(wù)員會以平常心看待公務(wù)員式的例行工作，該打的電話要打，該約的客戶要約，該發(fā)的傳單、 email 或簡訊要發(fā)，要開發(fā)的客戶要開發(fā)，只要服務(wù)夠勤、服務(wù)量夠大，業(yè)務(wù)就跟撒網(wǎng)捕魚一樣，別看今天沒魚，多撒幾次總會有的——即使只是條小魚也勝過兩手空空、坐困愁城?；卮饦I(yè)務(wù)員是銷售自己者，我覺得境界更勝一籌?？蛻羰且?yàn)樾湃文悴刨I產(chǎn)品，如果你只是一臺提供服務(wù)的機(jī)器，那么在電子商務(wù)時代的你會被網(wǎng)絡(luò)購物取代也就沒啥好埋怨了。

網(wǎng)絡(luò)能提供的主動、被動服務(wù)實(shí)在比人好太多了，網(wǎng)購還可試用幾天，之后死皮賴臉地退貨。找業(yè)務(wù)員買東西，買了又不好意思退，甚至還會被業(yè)務(wù)員念幾句，對比之下，毫無攀親帶故關(guān)系的網(wǎng)購好多了。

但又有人愿意攀親帶故地指名要找某某人買東西，這又是何道理？就好像買車子，上網(wǎng)挑車就可買車，為何還要找業(yè)務(wù)員？

對！就是有人像一塊超級磁鐵，自動吸引客戶來上門。

我看過有的業(yè)務(wù)員平均兩、三天就賣掉一臺車，也看過兩、三周才賣掉一臺的。前者與后者差距在哪里？前者在賣自己，后者在賣產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魰阗I車，第一要先喜歡你（記住，這比信任更重要）；第二是信任你。

沒有信任，客戶不會掏錢，特別是一間上千萬的房子、上百萬的車子或一次繳好幾萬的保險。能否贏得客戶信任，是你能否成為長紅型業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。

但信任是不足以讓你成為好業(yè)務(wù)的，必須是很多、很多、很多人喜歡你。人是先喜歡，才有信任可言（如果你能把信任變喜歡，那是你的本事?。?。

我看到很多厲害的業(yè)務(wù)員根本不用賣產(chǎn)品，每天只是東家長、西家短，今天跟這個客戶去逛街，明天陪另一個去按摩、護(hù)膚，不然就是幫忙團(tuán)購——團(tuán)購非自家產(chǎn)品，最后連自己的產(chǎn)品也順便賣了，而且是賣給一整串的人脈。厲害的業(yè)務(wù)員就像個超人氣明星，人們喜歡找他聊天和做朋友，因?yàn)樗軒湍阕龊芏嗍虑?，包括買了房子以后還會順便幫你找裝潢、找房客和找下一個購屋客。

和前一種回答銷售服務(wù)的業(yè)務(wù)員比起來，銷售自己的業(yè)務(wù)員基本上就像個好朋友，永遠(yuǎn)不會 Push 你買東西，但你卻會反過來找他買東西，而且還會推薦朋友一起來買。

真正超級厲害的業(yè)務(wù)員基本上會讓你覺得不多話，甚至其貌不揚(yáng)。他們提供產(chǎn)品專業(yè)服務(wù)，也會跟競爭對手的產(chǎn)品做比較而后提供給客戶知道。

這樣客戶就更信任你，因?yàn)槟悴煌谄渌麡I(yè)務(wù)員。別的業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的口袋，而超級業(yè)務(wù)員想到的是客戶的權(quán)益并提供解決方案。

這樣的“口碑業(yè)務(wù)員”的生意會源源不斷，甚至一單就可能是一般人跑一年的業(yè)績。這樣的業(yè)務(wù)員通常不太熱情，但卻會像個心理醫(yī)生一樣靜靜地聽客戶說話，并且發(fā)現(xiàn)和了解客戶的需求，然后很專業(yè)地提供解決方案。冷冷的業(yè)務(wù)員，為什么業(yè)績反而高人一等呢？

如果你想成為超級大咖的千萬業(yè)務(wù)員，一定要記住，你不用每天忙著賣平價產(chǎn)品，只需把產(chǎn)品往高單價的方向上挪動，然后把它賣給有錢人。

基本上有錢人不缺服務(wù)，也不缺朋友，他缺的是心底的需求有人能懂。他的需求可能是寂寞、是炫耀、是壓力、是親子關(guān)系、是家庭問題 ... ...

這些乍看都和產(chǎn)品無關(guān)，卻也都有關(guān)。

好的業(yè)務(wù)員就是能看見客戶的需求和自家產(chǎn)品的關(guān)系，然后在解決或滿足客戶需求的過程中把自己的產(chǎn)品也夾帶出去并贏得客戶的高度肯定，所以不管你是要提供服務(wù)、銷售自己或者滿足客戶的需求，這里頭沒有一樣是在進(jìn)行銷售。

一直說自己產(chǎn)品有多好、多好者，我敢說，你一定不是個持續(xù)考高分的好業(yè)務(wù)！

只有巧思聊天的藝術(shù)，才能贏得客戶的喜歡和信任

盡量讓每個人都覺得和你聊天是一件輕松沒有壓力的事。尤其不能比較，不要比較對手和他競爭者之間的實(shí)力，不要比較你和任何人的成就。

在生意場合聊天是業(yè)務(wù)工作的一部分，但是和客戶聊天與和朋友聊天是不一樣的，因?yàn)榕笥阎g都已經(jīng)有了基本認(rèn)識，彼此間也沒有利害關(guān)系。在生意場合不見得彼此了解很深，而且有職務(wù)頭銜阻礙大家順暢溝通，可是一場輕松愉快甚至有價值的聊天會讓客戶覺得和你聊天是有收獲的，可以幫助你和客戶建立良好的生意關(guān)系，也幫助你贏得客戶的友誼及信任。

作一個善于聊天的人并不難，但是有些事一定要注意：

1 、目標(biāo)放在客戶身上

2 、談?wù)劰餐谋尘?/p>

3 、知道何時以及如何結(jié)束聊天

聊天，尤其是商業(yè)聊天，絕對是個藝術(shù)。要在聊天中展現(xiàn)自信與信任，要設(shè)身處地為他人著想；聊天中要知道自己是誰，知道自己代表的利益，知道整個市場是怎么一回事，評估市場的動向及相關(guān)數(shù)據(jù)并提供給客戶。

站在雙贏共好的角度，才能讓交易歡喜圓滿。

客戶買得開心，“口碑”業(yè)務(wù)員不僅口袋賺飽，還有下一位被客戶推薦的準(zhǔn)客戶等您呢