走在前面
沃爾瑪有句標(biāo)語(yǔ)：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?？深櫩瓦M(jìn)門就喊貴也對(duì)嗎？
當(dāng)然是對(duì)的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把客戶所認(rèn)為的對(duì)引導(dǎo)到不對(duì)，改變最初的看法。以下六大銷售方法，讓進(jìn)門喊貴的客戶，出門帶走產(chǎn)品。（慧營(yíng)銷的客戶行業(yè)很多，小編無(wú)法一一介紹，下面以家居為例。）
一、轉(zhuǎn)移話題法
是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。
這樣的處理方法是在把客戶從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴客戶我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
對(duì)于家具建材產(chǎn)品的購(gòu)買來(lái)說(shuō)，客戶其實(shí)并不是很懂，所以在便宜和貴之間，他并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)客戶如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，沒(méi)有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。
三、霧里看花法
先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。
那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫(xiě)道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答客戶的問(wèn)題，而是給客戶遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略。因?yàn)榭蛻魟倓傔M(jìn)門就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，客戶有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢(shì)而為法
先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
客戶說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門的客戶，可是這位銷售人員可沒(méi)把客戶的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟客戶討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有。這樣的說(shuō)法反而讓客戶有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。
五、隱喻回應(yīng)法
是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)**的價(jià)格買一輛寶馬車回去啊？
這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶進(jìn)門就喊貴，用隱喻的方法告訴客戶，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？
這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的銷售員，因?yàn)橐坏┛蛻魧?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。
