01 什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)接洽、交易和建立客戶關(guān)系等目標(biāo)而建立、維護(hù)和利用顧客數(shù)據(jù)與其他顧客資料的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing Service，DMS）是在IT、Internet與 Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來(lái)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。

它不僅僅是一種營(yíng)銷方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，也改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式與服務(wù)模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營(yíng)銷的基本價(jià)值觀。

通過(guò)收集和積累消費(fèi)者大量的信息，經(jīng)過(guò)處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品地目的。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，各個(gè)部門都對(duì)顧客的資料有詳細(xì)全面的了解，可以給予顧客更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷設(shè)計(jì)，使 " 一對(duì)一的顧客關(guān)系管理 " 成為可能。

02 壁壘營(yíng)銷的基本作用

（1）更加充分地了解顧客的需要。

（2）為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料是個(gè)性化營(yíng)銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。

（3）對(duì)顧客的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)區(qū)分高價(jià)值顧客和一般顧客，對(duì)各類顧客采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

（4）了解顧客的價(jià)值。利用數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，可以計(jì)算顧客生命周期的價(jià)值，以及顧客的價(jià)值周期。

03 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的建立與管理

一、日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù)

企業(yè)顧客的基本資料分別加以搜集、篩選、測(cè)試、整理、編集及充實(shí)之后，妥善儲(chǔ)存、保管。等到企業(yè)進(jìn)行各種直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)之時(shí)，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相關(guān)個(gè)別顧客資料?，F(xiàn)在，由于計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展得十分迅速，電腦在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的利用上，貢獻(xiàn)很大。

直復(fù)營(yíng)銷是以目標(biāo)顧客個(gè)人為對(duì)象，以雙向溝通的方式進(jìn)行信息傳遞的，因此，慎重選擇目標(biāo)顧客群，有系統(tǒng)地搜集目標(biāo)顧客個(gè)別資料，進(jìn)而形成顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，并有效運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)，將是直復(fù)營(yíng)銷成功的重要關(guān)鍵。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)形成的六個(gè)階段

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)從決定成立到向直復(fù)營(yíng)銷人員提供信息，大致上有六個(gè)階段：

1、決定建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 

2、顧客資料的搜集 

3、個(gè)別顧客資料卡的內(nèi)容填寫

 4、資料的整理及篩選 

5、智慧型信息的完成 

6、靈活使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的信息。

04 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的前景

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷縮短了商業(yè)企業(yè)與顧客之間的距離，有利于培養(yǎng)和識(shí)別顧客忠誠(chéng)，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，也為開發(fā)關(guān)系營(yíng)銷和“一對(duì)一”營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。

(1) 以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的顧客管理，為關(guān)系營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與顧客之間建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系以獲取長(zhǎng)期利益。實(shí)踐證明，進(jìn)行顧客管理，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)商業(yè)企業(yè)是十分重要的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷不僅受到沃爾瑪、麥德龍等傳統(tǒng)企業(yè)的重視，像亞馬遜這樣的新型網(wǎng)上企業(yè)更是十分重視客戶管理。比如，當(dāng)客戶向亞馬遜買一本書以后，亞馬遜會(huì)自動(dòng)記錄下顧客的電子郵箱地址、圖書類別，以后定期以電子郵件的形式向顧客推薦此類新書。這種方式極大推動(dòng)了亞馬遜網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

(2) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，使商業(yè)企業(yè)能夠更詳細(xì)地了解顧客，增加了“一對(duì)一”營(yíng)銷的可能。

“一對(duì)一”營(yíng)銷是基于信息技術(shù)的發(fā)展提出的新的營(yíng)銷理念，就是將市場(chǎng)細(xì)分到消費(fèi)者個(gè)體，根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣和需求特點(diǎn)提供個(gè)性服務(wù)。最近，在美國(guó)許多大城市出現(xiàn)一些“快速服裝店”，其目標(biāo)顧客是有一定身份和地位的職業(yè)女性。她們或者工作很忙無(wú)暇購(gòu)物，或者是厭煩挑選商品的煩瑣過(guò)程，但都需要不斷改變形象。服裝店便專門為這類顧客建立“一對(duì)一”檔案，從身高、體重、體形到氣質(zhì)、職業(yè)、性格，都有詳細(xì)的記錄和分析。