2%的銷售第 1 次接洽就完成；
3%的銷售是第 1 次跟蹤完成；
5%的銷售是第 2 次跟蹤完成；
10%的銷售是第 3 次跟蹤完成；
80%的銷售是第 4 至 11 次跟蹤完成！

但 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有 2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。請(qǐng)記住：80%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成。

所以，銷售員成交秘笈是：用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶跟蹤！

一
堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶

no.1主動(dòng)聯(lián)系客戶
跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。

舉例來(lái)說(shuō)：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件和信息后，就開始“守株待兔”，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。

銷冠們從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問(wèn)客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和服務(wù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作？

這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無(wú)從聯(lián)系我們。

現(xiàn)實(shí)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們，尤其是當(dāng)下借助線上+線下的模式，不能論是線上邀約客戶到訪面談還是線上直接促成都必須利用電話的有效溝通追蹤客戶。

no.2堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。
跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、微信，還是線下面談；總之，至少保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少 2 次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！堅(jiān)持做下去，就是勝利！

no.3堅(jiān)持給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。
針對(duì)長(zhǎng)期追蹤的意向客戶尤其是重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問(wèn)候信息。 

其中，發(fā)送的信息要求：

（1）信息必須逐個(gè)發(fā)送。

（2）絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

（3）發(fā)送的信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。

（4）發(fā)送的信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。

（5）發(fā)送的信息，語(yǔ)氣必須非?？蜌狻ｉ_頭是“**總，您好！”整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。

（6）發(fā)送的信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

（7）發(fā)送的信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”；不要

提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

（8）發(fā)送的信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。話說(shuō)得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會(huì)這么感覺的！

二
堅(jiān)持做好快速響應(yīng)

每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，在電話銷售中執(zhí)行力更加重要;大部分時(shí)候執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助我的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，要在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。

比如說(shuō)：客戶要求我們提供一個(gè)理財(cái)或是保險(xiǎn)的解決方案和報(bào)價(jià)，績(jī)優(yōu)們都會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估后續(xù)客戶反應(yīng)，然后告訴客戶， 我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。有些銷售新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。

2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。

比如：在客戶溝通中經(jīng)常遇到客戶表示“忙”，有些電銷顧問(wèn)選擇直接掛機(jī)，有的則是問(wèn)詢客戶什么時(shí)間方便，或者爭(zhēng)取在當(dāng)通電話中盡可能介紹，這樣既能排除部分一上來(lái)就用“忙”當(dāng)借口的客戶，也能與客戶達(dá)成共識(shí)，為下次聯(lián)系做鋪墊。

還有遇到客戶表示“要考慮”的也必須給出回訪時(shí)間，可借助時(shí)間緊迫性適度進(jìn)行關(guān)門促成，或者是借用產(chǎn)品服務(wù)本身比較簡(jiǎn)單，無(wú)需客戶過(guò)多考慮，問(wèn)詢客戶猶豫的真正原因，明確是價(jià)格還是價(jià)值的問(wèn)題。

3、說(shuō)到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。

給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來(lái)的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！

銷售員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾;但是，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們銷售員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去成交。

4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。

對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而在問(wèn)題積累之前，將問(wèn)題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

最有效追蹤客戶策略：

1.沒(méi)有有效溝通，即沒(méi)有完整介紹到課程特色或者產(chǎn)品服務(wù)的介紹都不是有效溝通，因此這些客戶必須在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行追蹤回訪，不論是通過(guò)線上溝通還是線下約訪，必須盡快完成“產(chǎn)品介紹”并盡力讓客戶記住“賣點(diǎn)”。

2.不要害怕跟客戶聯(lián)系，不要盲目輕信客戶“忙”，也許當(dāng)你在跟他介紹的同時(shí)他正在被同行促成，所以你能做的就是縮短讓客戶等待時(shí)間，盡快回訪。