一、為什么需要跟進(jìn)客戶

銷售過程中一次性談成客戶的幾率不高，80%的客戶是在后期期跟進(jìn)中慢慢成交的，跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)就可以大大提高業(yè)績。

二、跟進(jìn)的類型.

1、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)型

客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原有的報價基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)理化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他公司帶來什么樣的實惠與好處。

2、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)型

如果客戶確實有需求，但客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。

三、跟進(jìn)的方法

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。重點跟進(jìn)的客戶具體可以這樣：一個星期打兩次電話，混個耳熟，兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

2、針對客人的需求，介紹客戶想要知道的，投其所好。

3、客戶的興趣愛好是什么?客戶的特長是?客戶自已覺得引以為傲的地方是?他在公司中的地位怎么樣，主要負(fù)責(zé)什么?---談?wù)撍呐d趣愛好，拉近距離，客戶才能放開戒心溝通。和他交朋友，反正是要讓他信任你，這樣很多事情就會好辦多了。

4、錢的問題，做生意的都是為了賺錢，讓出點利潤空間或傭金，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。

5、要有生意頭腦，知道對客戶說什么，怎樣說能打動客戶，如果你不知道怎樣說，請平時記錄下來，比如怎樣介紹我們的公司，怎樣說我們的質(zhì)量，怎樣說我們的價格定位。怎樣說我們的經(jīng)營理念，怎樣說公司的實力。不要說了半天，客戶不知道我們主要做什么。

6、談判能力非常重要，生意都是談出來的，沒有說哪個企業(yè)不可替代，所以這種情況下，就看怎么跟客戶談了。談判是一門科學(xué)，里面包括很多的內(nèi)容和技巧，比如說你的知識面廣泛，注意察言觀色，分析形勢，掌握對手的信息。跟客戶談的時候要有一定高度，不要每次跟客戶談的時候都感覺在賣菜，2塊錢客戶說高了，你就1塊8。就算客戶還的價我們可以做，也不要喜形于色，要找一個充分的理由來勉強(qiáng)答應(yīng)他，令客戶覺得這就是底價了。

7、客人收到報價有回復(fù)并索取樣品，盡量提到要樣品費(fèi)或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠意度。

8、跟進(jìn)要遵循“欲擒故縱”的方式進(jìn)行，而千萬不能急于求成，在不分時間、地點地催促客戶，則一定會弄巧成拙，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶和簽約，從而給你提出一些不平等要求

四、跟進(jìn)的技巧

1、有興趣購買的客戶，對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫不決的客戶，對此類客戶目前的階段就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的去營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買的，近期不買的，肯定不買的類型從而區(qū)別去對待。

3、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶，對于此類客戶主要要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處。也要讓客戶覺得物有所值，在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇”這樣子的話即可以讓客戶對我們的產(chǎn)品更進(jìn)一步的了解，在價格方面也有一定回旋的余地。

五、跟進(jìn)的原則

1、見客戶或聯(lián)系客戶，真誠和微笑是最重要的!讓人感覺你是一個值得信賴的人!然后再談生意上的問題!

2、形象也很重要，注意自己的職業(yè)形象，特別是面對客戶的時候，參加展會，外貌，精神面貌都很重要，好的親和力會助你一臂之力。

3、要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓有需求的客戶能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。