對“銷售”職業(yè)的興趣
興趣是工作的重要推動(dòng)力。
全球數(shù)據(jù)顯示：如果你現(xiàn)在正在從事自己感興趣的工作，那么只要你樹立正確的銷售觀和執(zhí)行力，你的全部才能能夠發(fā)揮85%以上；而從事非自己感興趣的工作，你的全部才能可能只會(huì)發(fā)揮25%左右；從事喜歡的職業(yè)，樂此不疲，并且自發(fā)式主動(dòng)積極的去工作，選對感興趣的行業(yè)并為之付出努力，相信結(jié)果也是不錯(cuò)的。

興趣培養(yǎng)做銷售。
銷售工作是一個(gè)門檻最低的行業(yè)，并且各行業(yè)都需要銷售，就業(yè)廣泛。只要你不怕吃苦不偷懶，有著堅(jiān)強(qiáng)的毅力、進(jìn)取心、拼搏的心態(tài)就可以進(jìn)入，然后逐步積累經(jīng)驗(yàn)和向周圍人取經(jīng)學(xué)習(xí)。

銷售不僅是賺錢，更是修煉自己的能力。
在日常工作和生活中“銷售”無處不在，只要有產(chǎn)品就會(huì)有售賣的銷售員?！爸辈ж洝薄ⅰ邦檰枴?、“分析師“、”產(chǎn)品經(jīng)理“、”項(xiàng)目經(jīng)理“甚至老板自己都是銷售，接地氣的”便利店老板“、”菜市場老板“、”飯店經(jīng)理或老板“其實(shí)也都是銷售。通過支付報(bào)酬購買產(chǎn)品或服務(wù)滿足需求，解決問題。

要想成為成功的銷售，如何提高自己的能力呢？

1、明確銷售角色定位，端正工作態(tài)度，熱忱自己的工作。對每位客戶真誠對待，不斷沉淀出人品和口碑，通過給企業(yè)創(chuàng)造遞增的收益價(jià)值，達(dá)到利己的修行。

2、學(xué)會(huì)溝通和聆聽。不要一味的為賣產(chǎn)品而夸夸其談，要知道客戶最在乎的是成效和收益。所以我們心態(tài)要以“產(chǎn)品解決方案”效果規(guī)劃師為出發(fā)點(diǎn)，多挖掘和聆聽客戶的需求以及面臨的困境，給到客戶合理化建議和分析，促進(jìn)成交。

3、學(xué)習(xí)是修煉自己最好的武器。向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，平時(shí)多看銷售方面的書籍（如《輸贏》、《銷售巨人》）或直播課程，有條件者可以參加銷售技能培訓(xùn)。

二、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化

為什么要有標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程？
全球數(shù)據(jù)顯示有正式銷售流程的公司比沒有這么做的公司多18% 的收入增長。

企業(yè)通過對員工標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程培訓(xùn)及監(jiān)督執(zhí)行更好的為客戶服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到我們的專業(yè)服務(wù)，強(qiáng)化我們公司的品牌；同時(shí)在實(shí)踐中對標(biāo)銷售流程，進(jìn)行質(zhì)檢自己的不足之處，診斷銷售瓶頸，加速銷售成長；銷售整體能力提高后，不僅自己的收入提高了更是給公司創(chuàng)造了價(jià)值。

銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化
線索開發(fā)— 挖掘和收集客戶線索。
公司現(xiàn)有ERP客戶管理系統(tǒng)中擁有10萬條以上客戶線索，這也是最便捷的龐大資源庫。另外是自己通過搜索引擎、B2B平臺(tái)如Alibaba、Global Sources、Made-in-China等獲取的客戶線索，另外通過線上直播，線下營銷會(huì)議/政府培訓(xùn)會(huì)議獲取的客戶線索。

2) 線索認(rèn)證和分級— 有多少線索可以確認(rèn)是高潛力客戶。

通過第一步獲取的線索進(jìn)行有效確認(rèn)，通過打電話、添加微信、發(fā)郵件進(jìn)行三輪的確認(rèn)，從中獲取到公司、電話、聯(lián)系人、郵箱的真實(shí)性。根據(jù)客戶公司規(guī)模、歷史投入廣告預(yù)算、對接人是否是決策人/負(fù)責(zé)人，以及對客戶營銷需求的了解和投放時(shí)間計(jì)劃、客戶預(yù)期、目標(biāo)。

3) 提案和異議處理—有多少客戶可以走到提案。

提案對象：對接人的身份要明確是老板還是銷售經(jīng)理，如老板最感興趣的是競對情況、成效、銷售額、利潤。所以有效利用30分鐘呈現(xiàn)給老板成功案例、以及默認(rèn)投入多少廣告費(fèi)、帶來多少線索、預(yù)估轉(zhuǎn)化成交多少線索；定制化提案。

異議處理：針對客戶提出的疑問，認(rèn)可客戶提出的問題非常好，這也正是我們銷售比較關(guān)心的問題。一般常見的問題有三種類型：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。站在客戶角度去處理問題，我們團(tuán)隊(duì)如何操作運(yùn)營的服務(wù)進(jìn)行專業(yè)講解。專業(yè)的服務(wù)過程打消客戶顧慮。

4）銷售簽單—銷售促單和簽約。

通過提案以及解決客戶異議后，進(jìn)行促單和締結(jié)簽約。簽約環(huán)節(jié)銷售主動(dòng)引導(dǎo)客戶在合同上簽字、扣章，以及付款形式的確認(rèn)，有必要的建議直接去找客戶的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，確保簽約、付款完成。

三、銷售的成功驅(qū)動(dòng)力

1、自身素質(zhì)

1）產(chǎn)品知識：熟悉售賣的外貿(mào)產(chǎn)品項(xiàng)目明細(xì)、服務(wù)及常見問題解答，熟悉競爭對手的產(chǎn)品對比我司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)知識，如外貿(mào)B2B平臺(tái)有Alibaba、Global Sources、eybe、Amazon等， 社交媒體知名平臺(tái)Facebook、Linkedin等。另外是各行業(yè)外貿(mào)營銷數(shù)據(jù)，廣告投入，成效比例等。

2）銷售技能：銷售過程中離不開電話和拜訪，如何通過首次電話挖掘需求及成功約見客戶是銷售初期的關(guān)鍵。拜訪面談前準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)資料、解決方案是轉(zhuǎn)化客戶的重要環(huán)節(jié)。拜訪中在談判過程中的行為表現(xiàn)、專業(yè)度也極為重要。

3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：很多時(shí)候需要銷售經(jīng)理給出指導(dǎo)建議，運(yùn)營客服提供案例數(shù)據(jù)，確保前期轉(zhuǎn)化訂單順利進(jìn)行。不僅是售前，售后更是需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，如銷售售賣的是多語種網(wǎng)站、Google Ads、 Facebook、Linkedin內(nèi)容運(yùn)營、視頻制作及運(yùn)營服務(wù)，以上所有服務(wù)需要整個(gè)銷售閉環(huán)團(tuán)隊(duì)來制作。

4）工作態(tài)度：工作中對公司及同事真誠相待，互相尊重，踏實(shí)工作；對待客戶時(shí)站在客戶的角度看待問題，及時(shí)處理客戶問題。定期回訪客戶。

5）自我衡量與評定：明確職位標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，進(jìn)行自我反省和自檢，如何完工并達(dá)標(biāo)等。

時(shí)間管理
對內(nèi)工作時(shí)刻表：如上午8:20-8:50早會(huì)安排部門工作及每個(gè)人情緒的帶動(dòng)，確保積極正能量。上午8:50-11:30、下午2:00-5:00是有效電銷時(shí)間，要求一天工作結(jié)果是撥打有效電話100個(gè)，積累3個(gè)以上意向客戶。工作過程由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及數(shù)據(jù)中心監(jiān)督核查。
對外服務(wù)客戶的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
如某客戶，在2022年8月1日合作服務(wù)有網(wǎng)站制作、Google Ads運(yùn)營、 Bing Ads 運(yùn)營、Facebook、Linkedin內(nèi)容運(yùn)營，視頻拍攝制作及運(yùn)營服務(wù)；第一步工作是網(wǎng)站制作和視頻拍攝制作同步進(jìn)行，第二步工作是開通Google Ads運(yùn)營、 Bing Ads 運(yùn)營、社交運(yùn)營。兩項(xiàng)工作都包含各項(xiàng)目對應(yīng)的責(zé)任人及聯(lián)系方式、服務(wù)明細(xì)、需客戶配合的素材、制作時(shí)間進(jìn)度等。以上內(nèi)容制作成在線表格實(shí)時(shí)在線更新，供客戶及運(yùn)營查閱編輯。

3、高效工作習(xí)慣

1）高效能人士7個(gè)習(xí)慣。

積極主動(dòng) 自發(fā)式主動(dòng)工作，主動(dòng)學(xué)習(xí)，對待客戶的問題，第一時(shí)間處理。

以終為始 明確自己的最終目標(biāo)，在實(shí)際執(zhí)行中始終保持靠齊目標(biāo)。

要事第一 分清事情的輕重緩急，當(dāng)下最重要的事情放到第一位。

雙贏思維 做事情考慮全面性，建立合作雙贏的關(guān)系，要有足夠的遠(yuǎn)見和魄力。

知彼解己 深入了解，學(xué)會(huì)傾聽，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

統(tǒng)合綜效 是根據(jù)第三種解決問題的方式，尊重差異化，提高創(chuàng)新。

不斷更新 是指在心智、生理、社會(huì)、情感和精神的不斷提升改變自己，變得更加優(yōu)秀。

2）堅(jiān)持運(yùn)用，條件反射。

堅(jiān)持高效能人士的7個(gè)習(xí)慣，一旦形成習(xí)慣將會(huì)改變提升你的綜合能力。習(xí)慣的最終導(dǎo)向是結(jié)果，堅(jiān)持運(yùn)用，受益的最終是你。