在企業(yè)里，預(yù)算是承諾，是配置資源的基礎(chǔ)。
企業(yè)所有預(yù)測(cè)的源頭是銷售預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)經(jīng)營的起點(diǎn)：
銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營預(yù)測(cè)的前提，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，銷售預(yù)測(cè)是源頭；
銷售預(yù)測(cè)是進(jìn)行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，比如企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)的廠房建設(shè)、企業(yè)招聘人員、漲薪計(jì)劃等，都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的；
銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)編制各項(xiàng)計(jì)劃的前提，通過編制銷售計(jì)劃能使企業(yè)的生產(chǎn)與市場需求有機(jī)地結(jié)合起來。
銷售預(yù)測(cè)內(nèi)容主要有“定、發(fā)、收、回”，即訂貨、發(fā)貨、收入、回款，還可以增加成本、費(fèi)用、應(yīng)收、現(xiàn)金流等財(cái)經(jīng)要素；簡單直接地說，銷售預(yù)測(cè)就是要講清楚能不能達(dá)成“定、發(fā)、收、回”目標(biāo)？“能”或“不能”，如不能、差多少、如何彌補(bǔ)差距？
華為公司結(jié)合了西方經(jīng)典管理學(xué)理論和自身實(shí)踐提煉出銷售預(yù)測(cè)的方法論，即預(yù)測(cè)三板斧，為企業(yè)做好銷售預(yù)測(cè)提供了可以落地的工具、方法論和模板，對(duì)2B和2C企業(yè)都適用。
第一板斧：盯住年度目標(biāo)，按月滾動(dòng)預(yù)測(cè)
1.1 銷售預(yù)測(cè)要周期性地做，滾動(dòng)預(yù)測(cè)
年度目標(biāo)是企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃（BP）的核心指標(biāo)，由企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解碼而來，包括銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)、機(jī)會(huì)點(diǎn)清單及各項(xiàng)財(cái)經(jīng)指標(biāo)的預(yù)測(cè)等。
舉例企業(yè)年度滾動(dòng)預(yù)測(cè)（如下圖）：
現(xiàn)在是5月份，銷售管理部需要從一線逐層統(tǒng)計(jì)，把6月份-12月份的預(yù)測(cè)做出來。做12個(gè)月銷售預(yù)測(cè)不是一味地追求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，而是為了牽引一線人員把工作做到位，盡早發(fā)現(xiàn)差距（GAP），加強(qiáng)對(duì)客戶的洞察及項(xiàng)目的管理，針對(duì)預(yù)測(cè)與實(shí)踐執(zhí)行的差距，找出根因及行動(dòng)計(jì)劃。
-全年滾動(dòng)預(yù)測(cè)-
每個(gè)月都要進(jìn)行復(fù)盤：預(yù)測(cè)和實(shí)際執(zhí)行的差距是多少？本期預(yù)測(cè)和上期預(yù)測(cè)是否有偏差？通過復(fù)盤不斷修正預(yù)測(cè)的假設(shè)條件和預(yù)測(cè)模型。
每一個(gè)執(zhí)行差距的背后，都藏著一塊組織能力的短板。如果不能找出執(zhí)行差距的根因并行動(dòng)，那這個(gè)組織能力的短板就一直存在，久而久之，就可能導(dǎo)致由量變到質(zhì)變。
1.2 越是基層員工，預(yù)測(cè)的頻度就越高，把水分?jǐn)D干凈
銷售預(yù)測(cè)需要有職能部門來承接（專職或者兼職），比如銷售管理部、經(jīng)營辦公室、總經(jīng)辦等。一線銷售人員是最貼近客戶的，需要隨時(shí)更新項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，包括項(xiàng)目進(jìn)展、項(xiàng)目成功率、項(xiàng)目求助、友商進(jìn)展、客戶動(dòng)態(tài)等，發(fā)現(xiàn)問題，第一時(shí)間通報(bào)并推動(dòng)解決。
只有一線的預(yù)測(cè)做準(zhǔn)了，匯聚到總部的預(yù)測(cè)才是可信的，因此要把一線預(yù)測(cè)中的水分?jǐn)D干凈。當(dāng)企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量很大的時(shí)候，總部機(jī)關(guān)就不可能管理到每個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)，這種情況下只能看預(yù)測(cè)趨勢(shì)及個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)大、金額大的項(xiàng)目。
-標(biāo)桿公司銷售預(yù)測(cè)和承諾管理機(jī)制-
如何做到把預(yù)測(cè)中的水分?jǐn)D干凈？可以參考如下方法及管理要求：
加強(qiáng)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理，對(duì)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)并按照項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作；
科學(xué)的銷售管道管理，對(duì)項(xiàng)目成功率和營銷四要素進(jìn)行強(qiáng)管理；
對(duì)各級(jí)組織及個(gè)人的預(yù)測(cè)結(jié)果晾曬及懲罰機(jī)制，必須做到預(yù)測(cè)嚴(yán)肅性。
近3個(gè)月的預(yù)測(cè)要求預(yù)測(cè)的顆粒度精細(xì)，而3個(gè)月以上的預(yù)測(cè)可以顆粒度粗一些，并牽引一線逐步把粗顆粒度細(xì)化。
第二板斧：根據(jù)年/季/月度目標(biāo)，輸出機(jī)會(huì)點(diǎn)清單，并加強(qiáng)運(yùn)作與管理
預(yù)測(cè)是對(duì)業(yè)務(wù)的洞察能力、駕馭能力，沒有項(xiàng)目支撐的預(yù)測(cè)，是拍腦袋，是空頭支票。
銷售預(yù)測(cè)的總量是由一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目匯聚而成（稱為機(jī)會(huì)點(diǎn)清單），為了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，必須對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行強(qiáng)運(yùn)作和強(qiáng)管理。運(yùn)作和管理應(yīng)適度分離，項(xiàng)目運(yùn)作的責(zé)任主體是項(xiàng)目組成員，項(xiàng)目管理的責(zé)任主體是銷售管理部或PMO，具體可以參考簡世咨詢公眾號(hào)上的《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》課程大綱。
可以根據(jù)項(xiàng)目成功率的不同，把機(jī)會(huì)（即項(xiàng)目）分為確定性機(jī)會(huì)（>60%）、風(fēng)險(xiǎn)性機(jī)會(huì)（40%-60%）、線索性機(jī)會(huì)（<40%），并對(duì)這些機(jī)會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性地強(qiáng)管理。
-機(jī)會(huì)點(diǎn)清單的管理-
確定性機(jī)會(huì)：交給項(xiàng)目成員例行運(yùn)作，確保顆粒歸倉，避免意外；
風(fēng)險(xiǎn)性機(jī)會(huì)：要干部出馬，干掉風(fēng)險(xiǎn)并轉(zhuǎn)化為確定機(jī)會(huì)，按照營銷四要素開展工作，提升項(xiàng)目成功率；
線索性機(jī)會(huì)：加強(qiáng)項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目組高層（Owner、Sponsor）帶隊(duì)轉(zhuǎn)化，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展并早立項(xiàng)。
第三板斧：按區(qū)域、客戶、產(chǎn)品三維度展開預(yù)測(cè)，交叉驗(yàn)證
銷售預(yù)測(cè)不能只由客戶經(jīng)理一個(gè)維度來進(jìn)行，否則就會(huì)造成客戶經(jīng)理的“一言堂”，沒有制約因素。目前中國大多數(shù)中小企業(yè)就是這種狀態(tài)，銷售目標(biāo)定多少由客戶經(jīng)理（銷售精英）說了算，沒有人能夠挑戰(zhàn)，導(dǎo)致老板對(duì)銷售目標(biāo)的管理無抓手、很難受。
對(duì)于一定規(guī)模以上的企業(yè)（多產(chǎn)品、多區(qū)域），應(yīng)該要形成客戶維度、產(chǎn)品維度、區(qū)域維度（如涉及）三維度的預(yù)測(cè)，并進(jìn)行交叉驗(yàn)證，形成三方擰麻花的機(jī)制，打造成一個(gè)自我修復(fù)的系統(tǒng)。
客戶維度的預(yù)測(cè)：由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，縱向洞察深度
產(chǎn)品維度的預(yù)測(cè)：由解決方案經(jīng)理負(fù)責(zé)，橫向拉通，洞察全局
區(qū)域維度的預(yù)測(cè)：由區(qū)域主管負(fù)責(zé)（如涉及）
三個(gè)維度的預(yù)測(cè)同步進(jìn)行，并由銷售管理部交叉驗(yàn)證、糾偏調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，上述三項(xiàng)預(yù)測(cè)落地都是由客戶界面的銷售鐵三角來負(fù)責(zé)。
小結(jié)
預(yù)測(cè)瞄準(zhǔn)的是未來，支撐預(yù)測(cè)的是機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的是找到機(jī)會(huì)點(diǎn)、并采取行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)。全方位的客戶360°畫像并發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)、引導(dǎo)并挖掘需求，通過線索的精細(xì)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化商機(jī)銷售流程、銷售項(xiàng)目的強(qiáng)運(yùn)作與強(qiáng)管理，才可能生成準(zhǔn)確可信的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。
銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率反映企業(yè)精細(xì)化管理能力，做好銷售預(yù)測(cè)，需要組織、方法論、工具，預(yù)測(cè)三板斧是做好預(yù)測(cè)的核心邏輯，同時(shí)必須做到預(yù)測(cè)的嚴(yán)肅性。
