高手經(jīng)驗(yàn)談之一：售后服務(wù)的小秘決。

　　一位銷售大師，在18年中積累了超過3.5萬名客戶，他的做法是定期拜訪老客戶，每次拜訪時(shí)做三件事：

　　(1)介紹公司新推出的產(chǎn)品。

　　(2)在客戶的機(jī)器上帖上留有他姓名電話的標(biāo)簽，便于客戶在有問題的時(shí)候隨時(shí)可以找到他的聯(lián)系方式。

　　(3)客戶介紹三個(gè)人給他。

　　高手經(jīng)驗(yàn)談之二：如何了解客戶的真實(shí)想法?

　　(1) 要研究客戶，了解客戶，要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底，以一個(gè)第三者的客觀立場來看客戶的產(chǎn)品和市場。

　　(2) 心中要有客戶，樹立客戶收目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表示認(rèn)同對客戶面臨的困境報(bào)以關(guān)切，想客戶之所想顯示出積極的態(tài)度予以解決。我們還要注意到個(gè)人情緒熱情洋溢的聲音對客戶是最具有感染力的。所在在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。

　　(3) 在溝通時(shí)不僅要提出問題，解答問題，還要在某些情況下幫助客戶進(jìn)步，利用機(jī)會為客戶培訓(xùn)、提供周到的系統(tǒng)服務(wù)。長此以往，銷售人員就慢慢與客戶融為一體了，那么了解他們的真實(shí)想法也就比較容易了。

　　(4) 學(xué)會聆聽、多提開放性的問題，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷。這些將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘潛力，迅速贏得訂單。我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機(jī)會。在同客戶溝通時(shí)，首先銷售人員要把自己的想法或了解的情況傳達(dá)給客戶，然后再從客戶那里問出客戶的想法與建議聽取客戶反饋。

　　(5) 價(jià)值才是客戶真正的需求。海爾CEO張瑞敏曾說：客戶真正想要海爾冰箱嗎?顯然不是，而客戶真正需要的是能夠貯藏和保鮮的電器。一句話，在某種意義上，我們賣的不僅是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品的價(jià)值。所以在和客戶溝通的時(shí)候，盡量不要在價(jià)格一方面糾纏，要把價(jià)格與價(jià)值放在一起來和客戶溝通，多談產(chǎn)品價(jià)值，多談產(chǎn)品的使用價(jià)值，只有產(chǎn)品有價(jià)值，才能給客戶創(chuàng)造出更多的價(jià)值。