市場營銷中的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）增加了流程(process)與人員(people)而變成了6P。我們認(rèn)為在4P向 6P的轉(zhuǎn)變過程中培訓(xùn)起了至關(guān)重要的作用。從舊流程過渡到新流程，企業(yè)需要培訓(xùn)的支持；新員工入職、績效評估、升遷發(fā)展等一系列過程更離不開培訓(xùn)的支持。我們在與不少企業(yè)營銷管理層的溝通中，感受到企業(yè)面臨的不少問題都可以通過實(shí)施合理的培訓(xùn)項(xiàng)目來解決。

    一、 企業(yè)常面臨的問題

    1． 營銷意識淡薄。目前大部分國有企業(yè)尚處于銷售導(dǎo)向，把營銷當(dāng)推銷，以推銷為目的，而沒有考慮到消費(fèi)者的真正需求。這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往具有生產(chǎn)背景或銷售背景，在與他們的接觸中，他們總是先介紹自己的規(guī)模與產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，后抱怨在某某地方花了多少錢卻沒有市場效果。

    2． 無論從年齡、知識結(jié)構(gòu)、對新知識的接受能力來分析，營銷隊(duì)伍人員素質(zhì)都參差不齊。從整體上來看，隊(duì)伍的市場執(zhí)行力度不強(qiáng)，缺乏與經(jīng)銷商打交道所需要的能力與信心。

    3． 市場部的作用沒有體現(xiàn)，分管營銷的一把手往往親自參預(yù)廣告制作與促銷方案的制訂，市場信息的收集與反饋滯后，大多企業(yè)抱怨招聘專業(yè)的市場人才非常困難。

    4． 經(jīng)銷商管理水平較低，這部分導(dǎo)致通路系列不規(guī)范競爭。經(jīng)銷商不是通過扎扎實(shí)實(shí)做市場而是靠廠家政策獲取收益。

    5． 培訓(xùn)意識落后。不少企業(yè)沒有事實(shí)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒有固定的培訓(xùn)預(yù)算。培訓(xùn)（職工教育）尚停留在政治學(xué)習(xí)、安排大學(xué)教師講課、拿文憑階段。

    以上問題可從以下一組調(diào)查數(shù)據(jù)得到驗(yàn)證：69%的企業(yè)不知道如何制定營銷戰(zhàn)略；65%的企業(yè)不懂得制定企業(yè)銷售政策；71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；61%的企業(yè)不知道營銷管理；45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競爭策略；51%的老板對科學(xué)的市場調(diào)查認(rèn)識不深；50%的企業(yè)不知道企業(yè)的定位是什么；有超過45%的企業(yè)對價(jià)格難以管理與控制，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重；58%的企業(yè)很難制定媒體投放計(jì)劃。 
    二、 如何實(shí)施培訓(xùn)解決上述問題

    1． 對一把手進(jìn)行營銷導(dǎo)向方面的案例分析，幫助他們在企業(yè)營造危機(jī)感。對中層管理人員進(jìn)行的培訓(xùn)，一定要先讓他們學(xué)會(huì)用消費(fèi)者、客戶的眼光看自己的作業(yè)流程與服務(wù)。一把手與中層干部是變革的關(guān)鍵，他們的意識決定組織變革的成敗。

    2． 銷售代表的角色定位。角色定位決定崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定銷售技巧。此類培訓(xùn)首先讓銷售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對性的進(jìn)行技能與技巧方面的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，營銷人員都要知道自己的目標(biāo)是客戶的"經(jīng)營顧問"與某一方面的"專家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補(bǔ)充。

    3． 讓一把手充分意識到市場部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場部經(jīng)理人選，逐步建立一個(gè)完整意義上的市場部。此時(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該是"一對一"的，通過幫助企業(yè)連續(xù)創(chuàng)造短期效果而奠定其在企業(yè)中的地位。

    4． 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)首先圍繞"觀點(diǎn)雙贏"進(jìn)行，然后圍繞所導(dǎo)入的項(xiàng)目將培訓(xùn)展開。我們的案例表明，一旦經(jīng)銷商真正相信你所建立的資訊系統(tǒng)對他有用，他會(huì)將毫無保留告訴你他的經(jīng)營細(xì)節(jié)的。另外通過培訓(xùn)可以將企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、營銷政策等潛移默化地傳遞給經(jīng)銷商，密切廠商之間的客情關(guān)系。

    5． 在沒有培訓(xùn)部的企業(yè)中，首先要強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理（主管）就是一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理（主管），讓他們學(xué)會(huì)把各種會(huì)議變成一個(gè)含有培訓(xùn)的會(huì)議。然后幫助企業(yè)物色一位培訓(xùn)員，協(xié)助他（她）建立一套培訓(xùn)制度直至形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。 
    三、 結(jié)束語

    目前，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)面臨越來越多的問題，對培訓(xùn)的需求與要求也不斷提升，因此，培訓(xùn)在企業(yè)經(jīng)營中的地位日益突顯，不但成為其發(fā)展的必需，更成為解決企業(yè)營銷問題的一把“金鑰匙”。