導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物一向是FTD關(guān)注的重點(diǎn)，時(shí)隔一段時(shí)間，觀潮也有必要對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和各類購(gòu)物網(wǎng)站做一些簡(jiǎn)單研究，談?wù)勎覀冏约旱南敕ā?/SPAN>

　　首先，還是要說(shuō)價(jià)值鏈或者產(chǎn)業(yè)鏈，因?yàn)楫?dāng)我們買一件衣服時(shí)加工制造只是售價(jià)的一部分，其它還包括六大環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，原料采購(gòu)，物流運(yùn)輸，訂單處理，批發(fā)經(jīng)營(yíng)，終端零售。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域，大家普遍的認(rèn)識(shí)是沒(méi)有中間批發(fā)渠道和終端實(shí)體店鋪的費(fèi)用，因此網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就會(huì)便宜。其實(shí)，這里面有一些誤差。

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)+原料采購(gòu)+加工制造

　　我們先從產(chǎn)品開(kāi)始說(shuō)起，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的購(gòu)物網(wǎng)站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)+原料采購(gòu)+加工制造完全有服裝供應(yīng)商解決，由于原料采購(gòu)和加工制造是死成本，無(wú)法進(jìn)一步削減費(fèi)用，因此只有拿產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)刀。男裝領(lǐng)域的品類和款式相對(duì)簡(jiǎn)單，牛津紡襯衫和Polo T恤這么多年也沒(méi)什么大變化，所以開(kāi)發(fā)上幾乎不需要成本，PPG、Vancl以及七匹狼和聯(lián)泰合作的FIM產(chǎn)品類別都相當(dāng)局限，感覺(jué)好似在看優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品。

　　女裝領(lǐng)域則比較麻煩，要降低開(kāi)發(fā)費(fèi)用要么是直接銷售品牌的過(guò)季產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品自身的貶值來(lái)縮減開(kāi)發(fā) 成本。還有一種就是進(jìn)行現(xiàn)貨采購(gòu)，把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)交給批發(fā)市場(chǎng)的擋口。但是，你省了費(fèi)用，就會(huì)在別的地方損失。賣過(guò)季品牌貨品，消費(fèi)者為什么不去店鋪呢？你是獨(dú)家還是折扣特別低？咱們?nèi)ヌ刭u場(chǎng)買衣服都被告知不許退貨，網(wǎng)購(gòu)豈不風(fēng)險(xiǎn)更大?，F(xiàn)貨采購(gòu)都是新貨，但是這個(gè)就非?？简?yàn)買手的眼光和搭配師造型師的能力。

　　時(shí)尚起義等源自韓國(guó)的購(gòu)物網(wǎng)站在這方面就非常老道，特別是在照片的拍攝上既能很好的表現(xiàn)服裝本身，更重要的是一種生活方式的展示，這一點(diǎn)與世界其他國(guó)家的購(gòu)物網(wǎng)站都很不同。原因或許與東大門的服裝批發(fā)市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)有些關(guān)系。要知道，各國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)間是不同的，歐美在五六十年代，日本在六七十年代，韓國(guó)是八九十年代，而中國(guó)則是現(xiàn)在。

　　從網(wǎng)絡(luò)方面說(shuō)，大家的起步卻是同時(shí)從九十代中后期開(kāi)始的。此時(shí)，歐美的無(wú)品牌服裝批發(fā)市場(chǎng)基本消失，供應(yīng)鏈要么企業(yè)自建，要么就在Big 3(香港、臺(tái)灣和韓國(guó)的貿(mào)易商)手里，而日本服裝幾乎全部在中國(guó)生產(chǎn)，依靠幾個(gè)大型商社進(jìn)口，只有韓國(guó)的服裝批發(fā)市場(chǎng)還如火如荼，甚至吸引日本的服裝店老板拖著行李箱飛來(lái)進(jìn)貨。

　　從消費(fèi)市場(chǎng)看，在歐美和日本，消費(fèi)者早在 八九十年代就有了成熟的消費(fèi)習(xí)慣，他們對(duì)自己的服裝搭配有了個(gè)性想法，不需要通過(guò)許多搭配提示來(lái)引起購(gòu)物沖動(dòng)，因此那邊的購(gòu)物網(wǎng)站大多展示服裝單品本身，并不會(huì)每件衣服都展示生活方式。

　　而在韓國(guó)，服裝消費(fèi)觀念的逐漸成熟也是近年來(lái)的事情，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物企業(yè)來(lái)說(shuō)需要通過(guò)大量圖片來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者學(xué)習(xí)搭配。由于發(fā)達(dá)的批發(fā)市場(chǎng)解決了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題，企業(yè)降低了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用，就可以投精力或者更直接一些就是用較多預(yù)算給圖片制作，而這確確實(shí)實(shí)為服裝銷售增值不少。

　　批發(fā)經(jīng)營(yíng)+終端零售

　　這一段價(jià)值鏈在網(wǎng)購(gòu)階段給壓縮了，批發(fā)由于網(wǎng)購(gòu)不需要代理商因此這塊的成本可以省去。經(jīng)營(yíng)我把它理解為branding和marketiing，這個(gè)費(fèi)用如果要省就只能慢慢等口碑建立，這就要看是否有耐心了。終端零售我理解為水泥錢，就是店鋪?zhàn)饨鸷脱b修費(fèi)用，這個(gè)確實(shí)是省下來(lái)了。但是，要讓人家打開(kāi)你的網(wǎng)頁(yè)也是需要費(fèi)用的吧。要知道國(guó)際的Fast Fashion巨頭進(jìn)中國(guó)首先考慮的就是選址，好的Location即使費(fèi)用高，生意也會(huì)很好的，要不哪里冷門開(kāi)哪里的ITAT店也不會(huì)這 么慘淡了。

　　當(dāng)年，應(yīng)該說(shuō)是去年，PPG靠傳統(tǒng)的媒體轟炸方式吸引消費(fèi)者購(gòu)物，廣告花費(fèi)之巨大和開(kāi)服裝實(shí)體店也沒(méi)啥區(qū)別了，以至于后來(lái)付不出廣告費(fèi)給媒體登大幅通告討債，這條路顯然不通。

　　于是，我們看到Vancl采取了網(wǎng)上推廣，應(yīng)該說(shuō)在網(wǎng)上的覆蓋面也可以用鋪天蓋地來(lái)形容，力度之大不輸給去年的PPG。與之區(qū)別是，Vancl大量采取CPS的廣告模式，就是只有產(chǎn)生實(shí)際訂單，網(wǎng)站主才能獲得廣告費(fèi)，從成果網(wǎng)目前Vancl給出的扣點(diǎn)達(dá)到16%，這個(gè)百分比在加一些就能達(dá)到百貨商店的扣點(diǎn)數(shù)了。如果真實(shí)按照這個(gè)比例，Vancl的毛利率必須比較高，就是意味著要么調(diào)高價(jià)格要么降低采購(gòu)成本。

　　不過(guò)，我對(duì)此類CPS的廣告投放方式一直心存懷疑。這里我們不得不提到佐丹奴，07年觀潮剛上線那陣加入了佐丹奴的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物廣告計(jì)劃，07春夏的新品當(dāng)時(shí)說(shuō)是網(wǎng)購(gòu)8.5折，你說(shuō)有吸引力嗎？收益方面是說(shuō)從觀潮鏈接過(guò)去產(chǎn)生交易的有3%提成，幾個(gè)月下來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜。于是我們嘗試聯(lián)系，可惜發(fā)郵件沒(méi)人回，打電話沒(méi)人接，估計(jì)生意肯定不咋樣。后來(lái)實(shí)在憋不住，到那邊后臺(tái)一查，竟然連我們的帳號(hào)都沒(méi)有了，原

　　來(lái)白做了幾個(gè)月雷鋒。

　　要知道，像Google Adsense那種按照點(diǎn)擊算錢的，對(duì)網(wǎng)站主還有作弊可能，而CPS則完全看廣告主統(tǒng)計(jì)的一面之詞。所以我對(duì)CPS一直很好奇，有哪位網(wǎng)站主能告訴我一個(gè)月能拿到多少錢？

　　事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總體看在這一環(huán)節(jié)省了成本，但是別的方面支出就開(kāi)始產(chǎn)生了。

　　物流運(yùn)輸+訂單處理

　　實(shí)體店鋪賣衣服，補(bǔ)貨再頻繁的店鋪，一天兩次快遞也就足夠了吧。銷售出去商品的當(dāng)天物流運(yùn)輸就靠咱們消費(fèi)者自己了(還沒(méi)有算消費(fèi)者公交、地鐵、打的、開(kāi)車的費(fèi)用，或走路所消耗的能量)，訂單處理靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)。但是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或郵購(gòu)呢，電話客服的數(shù)量就大得驚人。PPG曾經(jīng)號(hào)稱要300人接電話，有一家網(wǎng)絡(luò)和郵購(gòu)公司，全年銷售額7億，養(yǎng)700個(gè)工作人員的呼叫中心進(jìn)行訂單處理要1億，再加上算到上一個(gè)環(huán)節(jié)所需要送出的Catalogue又要1億元，這兩個(gè)的比例之和達(dá)到銷售收入的28.57%，真的超過(guò)不少百貨商場(chǎng)的扣點(diǎn)了。

　　所以，我們看到幾乎所有購(gòu)物網(wǎng)站都希望將物流運(yùn)輸算到消費(fèi)者頭上，比如只有超 過(guò)200才能免運(yùn)費(fèi)啦，否則就需要多付15元錢快遞費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最麻煩的事情出現(xiàn)了，試穿問(wèn)題怎么解決。我相信很少有人能確定服裝的尺碼是否符合自己的身材，比如我知道自己是美版的M，歐版的L，但是國(guó)內(nèi)的尺寸情況很復(fù)雜，我在adidas Original穿L正好，但是adidas竟然需要2XL，而Uniqlo優(yōu)衣庫(kù)則XL正好。那面對(duì)一個(gè)陌生的品牌，我該如何知道哪個(gè)尺寸合適呢？自己量尺寸對(duì)于年輕一代很難，家里連一把皮尺都找不到。那如果我嘗試一件100塊的短袖Tee，就要再花15塊快遞。萬(wàn)一尺碼不合適要更換，我還要多出15塊錢把衣服給寄回去，前后周期可能需要10天。

　　如果要退貨，那就更麻煩了，手續(xù)之復(fù)雜一定讓大多數(shù)人看了還是決定洗洗睡，明天送朋友算了吧。有的網(wǎng)站則干脆寫(xiě)明沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題不許退貨，與之對(duì)比的是國(guó)外一些知名購(gòu)物網(wǎng)站的退貨率都達(dá)到了30%，消費(fèi)者雖然選擇了退貨但是她會(huì)重新再購(gòu)買商品，營(yíng)銷經(jīng)典理論早就說(shuō)了培養(yǎng)一個(gè)客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶容易多了。但是，誰(shuí)都知道的道理，卻很少有企業(yè)愿意嘗試，一個(gè)是怕麻煩，現(xiàn)錢已經(jīng)賺好了。再有就是如果是賣許多品牌的平臺(tái)類購(gòu)物網(wǎng)站，你把貨退給 它，它又沒(méi)法退給上家，只能變庫(kù)存。

　　性價(jià)比+服務(wù)

　　價(jià)值鏈這東西太行業(yè)，消費(fèi)者簡(jiǎn)單考慮起來(lái)就是性價(jià)比和服務(wù)。要提高性價(jià)比，就要降低除生產(chǎn)制造以外的其他增值費(fèi)用，這來(lái)自于企業(yè)對(duì)網(wǎng)站背后看不見(jiàn)的供應(yīng)鏈的整合能力。如何讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用與銷量平衡，沒(méi)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是死路一條，就好像中國(guó)今年的OEM出口，不過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一下子投入太多又好像回報(bào)既不快也不成比例。

　　如何有效傳播品牌，讓消費(fèi)者成為回頭客。雖然已經(jīng)是Fast Fashion年代，但是服裝并不等同于快速消費(fèi)品，狂轟亂炸廣告的未必能帶來(lái)美譽(yù)度，甚至是反認(rèn)知度，因?yàn)槲覀儾皇琴I牙膏，大多數(shù)人都不愿意和別人撞衫。而根本的是，在售價(jià)無(wú)法提高的情況下，這些廣告費(fèi)最終會(huì)讓讓產(chǎn)品制造的費(fèi)用減少，質(zhì)量下降是最要不得的。

　　服務(wù)上，現(xiàn)在實(shí)體店鋪講究體驗(yàn)消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還處于貪便宜階段，大多數(shù)人上淘寶買外貿(mào)單或仿品是做好了產(chǎn)生各種不滿意的心理準(zhǔn)備的(因?yàn)橘I那些本來(lái)就得了便宜自然要賣乖)，比如快遞很慢、質(zhì)量很差、與照片不符、尺寸有問(wèn)題或店主不講道理等等。但是，如果是公司化運(yùn)作的網(wǎng)購(gòu)，消費(fèi)者就會(huì)與實(shí)體店鋪比較，不能試穿的風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)楹笃趽Q退貨相當(dāng)麻煩，而且還要產(chǎn)生不少費(fèi)用。